2023 : Quelles sont les tendances ventes B2B ?

Les dernières années ont montré qu'il est difficile de prédire l'avenir, mais cela ne signifie pas qu'il ne faut pas essayer. Petit tour d'horizon des prédictions de Vainu, CRM B2B.

Tendances des ventes B2B pour l'année 2023

1. Des opérations en silos aux opérations de revenus

En 2019, Vainu avait prédit la montée en puissance des SalesOps. Depuis lors, d'autres départements, tels que CS, Marketing et Finance, ont obtenu leur propre personnel d'exploitation, qui excelle tous dans les données, les outils et les processus. Ce type de structure, où chaque département a son propre personnel Ops, a été baptisé Siled Ops.

Prédiction 2023 : Les entreprises passeront d'équipes d'exploitation cloisonnées à des équipes d'exploitation centralisées, qui seront responsables de l'ensemble de l'organisation et se concentreront sur l'ensemble du parcours client. C'est l'année des RevOps.

2. Les démos interactives seront partout

En 2020, Vainu avait prédit que la réalité augmentée perturberait les présentations de produits. Avec la montée en puissance de la Product-Led Growth, qui était déjà l'une de nos tendances en 2022, de plus en plus d'entreprises souhaitent offrir un accès gratuit et créatif à leurs produits et services.

Prédiction 2023 : Le temps des démos de partage d'écran sur Zoom/Microsoft Teams est révolu. Au lieu de cela, les entreprises commenceront à se concentrer sur la création de démonstrations interactives sur mesure et à proposer des visites de produits plus attrayantes directement sur leur site Web sans avoir besoin qu'un vendeur soit présent.

3. Les vendeurs devront devenir des experts du domaine

Les ventes transactionnelles deviendront plus automatisées et axées sur le libre-service à l'avenir, de sorte que les professionnels de la vente devront se concentrer sur des valeurs de transaction plus élevées. Parce que la technologie permet aux entreprises de créer des démonstrations automatisées attrayantes (voir la tendance 2), les commerciaux doivent trouver de nouvelles façons de rester pertinents et d'ajouter de la valeur au processus de vente.

Prédiction 2023 : De nombreux vendeurs deviendront davantage des ingénieurs commerciaux et des consultants. Par exemple, les vendeurs qui vendent des logiciels de comptabilité étudieront la comptabilité plutôt que les tactiques de vente. Cela les aidera à devenir des experts du domaine qui ajoutent de la valeur au processus de vente en mettant les choses dans le bon contexte.

4. La génération de la demande continuera à triompher de la génération de leads

La génération de leads a longtemps été la principale stratégie marketing. Créez beaucoup de contenu, placez-le derrière un nombre infini de formulaires de capture de prospects et demandez aux visiteurs d'échanger leurs adresses e-mail pour accéder au contenu fermé. C'est ainsi que le marketing a généré des prospects.

Prédiction 2023 : De plus en plus d'entreprises discuteront de la génération de la demande et s'orienteront vers cette stratégie. La génération de la demande consiste à créer une demande, c'est-à-dire à éduquer votre marché cible ICP sur les problèmes que vous résolvez et à capter la demande en créant un excellent processus d'achat à partir du site Web.

5. Attendez-vous à plus de parties prenantes, à des cycles de vente plus longs et à l'implication du directeur financier

Les tendances macroéconomiques qui se produisent sur le marché mondial auraient été difficiles à manquer à moins que vous n'ayez vécu sous un rocher. L'inflation, le ralentissement de la croissance économique et un environnement commercial plus imprévisible ont tous conduit à des contrôles budgétaires plus stricts et à des décisions d'investissement plus prudentes.

Prédiction 2023 : Les directeurs financiers s'impliqueront même dans des transactions de plus petite taille, car davantage d'acheteurs se tourneront vers les économies de coûts plutôt que vers la croissance à tout prix. Les vendeurs doivent s'y préparer en fournissant un retour sur investissement clair et une capacité à lier leur proposition de valeur aux principaux objectifs et résultats clés de leurs clients potentiels.

6. Les Look-a-likes vont enfin se généraliser en B2B

Vous avez probablement entendu des discussions sur le marketing basé sur les comptes, le regroupement de clients, la segmentation, les micro-audiences et les prochains meilleurs candidats. Tous ces sujets à la mode ont en commun l'exigence d'identifier les similitudes et les différences entre le grand nombre d'entreprises potentielles. Heureusement, une excellente technologie est disponible qui vous permet de profiler les entreprises, et elle peut être automatisée afin que cela puisse être fait à grande échelle.

Prédiction 2023 : Les équipes RevOps (voir la tendance 1) créeront des expériences personnalisées à grande échelle. Par exemple, lorsque les ventes amènent un nouveau client référent, cette étude de cas sera automatiquement placée devant les sosies mondiales sur les plateformes publicitaires, telles que LinkedIn, et d'autres endroits, tels que le site Web de l'entreprise.

Bonus des tendances de vente B2B

Une des tendances de 2022, à savoir les vendeurs hybrides continuera à accélérer. Les achats sont devenus omnicanaux, et les modèles de vente suivront et deviendront également hybrides.