Zoom sur les principales stratégies de générations de leads B2B

Une stratégie de génération de leads consiste à exploiter tous les leviers commerciaux et marketing à votre disposition pour attirer l'attention des décideurs. Petit tour d'horizon des principales stratégies de générations de leads B2B.

La meilleure façon de générer plus de ventes est d'adapter votre stratégie à votre secteur, à votre produit et à vos acheteurs. Vos équipes de vente et de marketing doivent être disposées à expérimenter, apprendre et mettre en œuvre de nouvelles façons d'obtenir des prospects B2B. Cela signifie tester plusieurs stratégies jusqu'à ce que vous trouviez ce qui fonctionne.

Prêt à essayer quelque chose de nouveau ?

Exécutez des tests A/B sur les pages clés

Avec des milliers de visiteurs de sites Web parcourant internet à la recherche de fonds d'écran de bureau, WallMonkeys a utilisé un outil de carte thermique pour voir où les yeux des visiteurs ont atterri en premier sur leur site Web. Après avoir reçu les résultats, l'équipe de WallMonkey était convaincue qu'elle pouvait augmenter les prospects B2B en modifiant sa page d'accueil. Mettant leur théorie à l'épreuve, ils ont testé une nouvelle image d'arrière-plan et une nouvelle barre de recherche et ont augmenté le taux de conversion de 550 % . Pas mal !

La modification de l'image de votre landing page suffira-t-elle à augmenter les conversions ? Une refonte de votre page d'accueil convertira-t-elle plus de visiteurs en prospects ? Les tests fractionnés A/B sont le seul moyen de le savoir.

Utilisez des campagnes de contenu épiques pour générer (en continu) des prospects B2B

Avec moins de 100 recherches mensuelles pour son mot-clé cible, Snack Nation, fournisseur de collations de bureau, a eu du mal à augmenter les prospects B2B malgré ses efforts SEO. Poursuivant un public plus large qui inclurait leurs prospects B2B idéaux, ils ont créé un article épique sur le « bien-être des employés » - un terme de recherche plus large que leurs acheteurs cibles utilisent.

Résultats des posts « bien-être des employés » :

• Snack Nation a surpassé ses concurrents en présentant 121 idées sur le « bien-être des employés ».
• Ils comprenaient un grand nombre de contributions d'autres autorités de l'industrie.
• Ils ont également utilisé une stratégie de sensibilisation agressive pour amener les influenceurs à partager leurs publications.

Une stratégie qui a porté ses fruits puisque la publication a propulsé Snack Nation à la première place sur Google pour son mot-clé et bien qu'il ait plus de trois ans, le message génère toujours un trafic important.

Gagnez la confiance de vos acheteurs grâce à la preuve sociale

La preuve sociale est un élément puissant de la plupart des stratégies de génération de leads B2B. De plus en plus d'acheteurs recherchent des preuves sociales pour prendre une décision d'achat plus réfléchie (avis, commentaires...). Plus vous pouvez rassembler de preuves sociales sur votre site, plus il sera facile de susciter un sentiment de confiance et d'augmenter vos ventes.

N'hésitez pas à ajouter des preuves sociales à vos pages de destination et à votre page d'accueil, à partager des avis sur les réseaux sociaux où encore à réaliser des études de cas.

Créez un outil gratuit pour générer des prospects B2B

HubSpot propose un CRM gratuit. Crazy Egg fournit un outil Heatmap gratuit. Ubersuggest propose des rapports d'analyse SEO gratuits... Pour les entreprises SaaS et technologiques, l'une des meilleures stratégies de génération de leads B2B consiste à proposer un outil gratuit. Pourquoi ?

• Cela permet aux prospects d'« essayer avant d'acheter »
• Il vous offre une offre opt-in solide qui attire des prospects de haute qualité dans votre entonnoir de vente.

Éduquer les prospects B2B

Utiliser le contenu pour éduquer les acheteurs et répondre à des questions n'a rien de nouveau. Le défi auquel la plupart des spécialistes du marketing B2B sont confrontés est :

• Obtenir du contenu devant les acheteurs.
• Et trouver les questions que les acheteurs se posent.

Identifiez les entreprises qui visitent votre site

Des prospects « chauds » quittent votre site sans donner leurs coordonnées. Intégrer certains outils comme Leadfeeder vous permettra d'identifier les entreprises qui ont visité votre site même s’ils n'ont rien téléchargé ni rempli de formulaires. Une bonne stratégie pour augmenter votre taux de démonstration de vente. Une fois les visiteurs identifiés, vous pourrez lancer des campagnes de social selling en ciblant vos visiteurs sur LinkedIn et personnaliser votre approche.

Publier et promouvoir davantage d'études de cas

Les études de cas sont une partie importante de votre stratégie de marketing de contenu. Les acheteurs B2B sont très analytiques, ont une aversion pour le risque et ont souvent besoin de l'approbation de plusieurs décideurs soucieux du retour sur investissement avant d'acheter. Autant d'éléments qui font des études de cas un véritable contenu d'aide à la vente. Faites-en la promotion sans vergogne pour faire monter en flèche votre crédibilité.

Publiez des recherches originales pour générer des ventes auprès d'acheteurs avertis

En moyenne, les acheteurs B2B rencontrent 13 éléments de contenu avant d'acheter. Le contenu comprend des informations sur le site Web d'un fournisseur, des rapports détaillés où encore des avis de tiers. Vous pouvez utiliser cet « amour » pour les données pour transformer votre génération de leads entrants. Comment ?

Devenez une source d'information, de tendances et de données liées à votre marché. Un leadership éclairé qui vous aidera à :

• Devenez une autorité respectée dans votre secteur.
• Générez des backlinks SEO solides et une couverture RP.
• Offrez de la valeur à vos prospects potentiels.

Lorsque High-Speed ​​Training a publié un rapport détaillé pour les acheteurs de l'industrie hôtelière, ils ont constaté un retour sur investissement massif. Non seulement le rapport les a positionnés comme le leader dans leur domaine, mais il a également stimulé la visibilité de leur site et obtenu une couverture de 38 médias différents.

Générez des gains rapides à partir des ajustements de la page de destination

Tout le monde aime les fruits mûrs et à portée de main. Lorsqu'il s'agit d'augmenter les ventes B2B, vos pages de destination - les points les plus transformateurs du parcours de l'acheteur - sont des arbres abondants pour s'approvisionner en fruits.

Obtenez des gains rapides de génération de leads B2B sur votre page de destination en suivant ces étapes :

• Mettez en avant des preuves sociales
• Rendez vos CTA (Call To Action) plus pertinents.
• Améliorez votre titre pour attirer l'attention des acheteurs.
• Utilisez une fonctionnalité de chat en direct sur votre page pour éduquer et surmonter les objections.

Créez un lead magnet et des incitations percutants

Les lead magnet sont le pain de votre beurre de génération de leads B2B. Richard Wood, directeur général de Six & Flow, le décrit comme suit : « Un lead magnet est tout ce que vous pouvez offrir à un prospect qui a suffisamment de valeur perçue en échange de ses coordonnées, comme une adresse e-mail. Si vous souhaitez créer un lead magnet, vous devez vous concentrer sur vos buyer personas et sur un défi spécifique qu'ils ont et que vous pouvez relever. »

Pourtant, la plupart des entreprises se trompent sur le lead magnet. Ils offrent un contenu de surface sans grande valeur ajoutée. Ne faites pas la même erreur.

À moins que vous ne soyez sûr qu'il est utile, supprimez le contenu de surface et partagez plutôt votre expérience détaillée et réelle sous différentes formes telles que :

• Guides détaillés
• Procédures complètes
• Études de cas détaillées
• Bibliothèques de ressources
• Cahiers ou listes de contrôle
• Modèles

Attirez avec des vidéos approfondies ou des podcasts

Si vous n'utilisez pas de vidéos dans vos campagnes de génération de leads, voici deux raisons pour lesquelles vous devriez :

• Quatre-vingt-dix pour cent des spécialistes du marketing s'accordent à dire que la vidéo est le meilleur moyen de réutiliser le contenu B2B .
• YouTube est le deuxième moteur de recherche sur le Web.

Trop compliqué à mettre en place ? Vous pouvez simplement transformer votre contenu existant en vidéos où en podacst. Filmez une table ronde, une conférence et pourquoi pas une réunion de débriefing avec vos équipes.

Expérimentez avec une sensibilisation créative

Oubliez les scripts d'e-mails froids ou les posts classiques (souvent ennuyeux). Place à la créativité. Une stratégie, qui selon votre secteur d'activité, pourrait contribuer à vos efforts de génération de prospects B2B.

• Ash Amibirge, rédactrice chez The Middle Finger Project, a obtenu un taux de réponse de 100 % en envoyant par la poste des bardeaux de toiture (petites planchettes de bois) à ses prospects.
• Le représentant commercial Jeremy Leveille a rappé une chanson B2B dans ses e-mails pour obtenir des réponses de ses prospects.

Ciblez des prospects de grande valeur sur LinkedIn

LinkedIn est « The place To Be » pour la génération de prospects B2B. Même si la concurrence est vive et que le coût par clic est plus élevé que sur les autres plateformes, ce réseau social professionnel vous offre la possibilité d'hyper-cibler votre public. Si vous envisagez de faire de la publicité sur LinkedIn, assurez-vous de proposer :

• Un produit ou service B2B premium.
• Une formation unique et de haut niveau. Les membres de LinkedIn sont connus pour être axés sur la carrière et les compétences. Si vous proposez du contenu qui les aide, vous obtiendrez probablement de meilleurs rendements de vos annonces.

Quelques exemples ?

• Templafy a généré 25 prospects qualifiés en marketing en une semaine avec un retour sur investissement de 475 %.
• Mismatch a multiplié par 10 son pipeline de fournisseurs pour sa plateforme de matériaux d'ingénierie.
• Reed Exhibitions a généré 20 % de tous les revenus de son exposition sur les risques et la sécurité SNSR.

Expérimentez avec des plateformes de médias sociaux alternatives

Même si vous êtes B2B, cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas générer de ventes à partir des canaux sociaux B2C. N'ayez pas peur de tester de nouvelles plateformes.

Robin, plateforme sur le lieu de travail, a pris un risque en dirigeant sa génération de prospects vers des plateformes où les prospects B2B sont plus difficiles à trouver - et cela a porté ses fruits. Au lieu de doubler sur les canaux conventionnels comme LinkedIn ou Twitter, ils ont publié du contenu généré par les utilisateurs sur Instagram et Pinterest. Et ça a payé. Le trafic Web de l'entreprise a augmenté de 50 % et a généré 20 % de prospects en plus .

Répondre aux nouveaux acheteurs B2B sur mobile

Alors que le trafic mobile continue de croître, l'optimisation responsive est incontournable dans une stratégie efficace de génération de leads B2B.

Selon DemandGenReport :

• 91% des recherches d'acheteurs B2B se font sur un appareil mobile.
• 74 % des acheteurs B2B recherchent au moins la moitié de leurs achats en ligne avant de prendre une décision.

Ils ont également constaté que les spécialistes du marketing B2B optimisant déjà pour le mobile bénéficient d'une « réduction du temps d'achat et d'une plus grande fidélité des clients. »

Optimisez vos mots-clés et travaillez votre longue traîne

Un mot-clé à longue traîne est composé de trois mots ou plus très spécifique à faible volume de recherche. Ciblez les bons mots-clés et vous pourrez convertir votre volume de recherche contre une intention d'achat extrêmement élevée qui augmente les ventes avec peu d'efforts de référencement.

Un petit conseil : avant de consacrer du temps et de l'argent à l'optimisation d'un mot-clé particulier, lancez une petite campagne d'annonces payantes pour voir si elle attire et convertit réellement vos buyer persona.

Organisez des webinaires pour attirer de nouveaux prospects

Un webinaire est une présentation en ligne destinée à engager les clients, à les informer sur vos produits ou services, à parler des points faibles et à renforcer la confiance avec votre marque. C'est un excellent moyen d'atteindre des clients potentiels et d'établir des relations avec eux avant même qu'ils ne souscrivent à votre produit.

En plus d'atteindre des clients potentiels, les webinaires sont également un excellent moyen d'attirer de nouveaux prospects. Si vous cherchez des moyens de générer plus de prospects sans payer pour la publicité, envisagez d'organiser un webinaire en direct avec une offre spéciale ou un code de réduction pour votre produit. Vous pouvez également inviter d'autres entreprises/startups qui utilisent votre produit ou service en tant qu'invités - cela augmentera la notoriété de votre entreprise et redirigera le trafic vers celle-ci après la fin de l'événement.

Si vous traitez les webinaires comme l'une de vos campagnes marketing, le plus important est de fournir un contenu précieux à votre public cible.

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