Données B2B : Comment bien les utiliser dans votre processus de vente ?

Pour une entreprise, des données qualifiées sur un prospect sont un gage de pertinence et d'efficacité. Mais où les trouver ?

Si tout le monde aime parler de données, près de la moitié des entreprises B2B interrogées dans une étude ont déclaré qu'elles n'étaient pas confiantes dans la qualité de leurs données de vente et de marketing. Pire encore, une étude de Forrester a révélé que seulement 50 % des décisions de marketing et de vente B2B sont prises à l'aide de données solides.

Alors, que comprennent exactement les données B2B ? Pourquoi sont-elles si importantes pour votre stratégie de vente et de marketing ? Et comment vous assurer que vous les utilisez efficacement ? Réponses.

Qu'est-ce que les données B2B ?

Les données B2B sont les informations que vous collectez sur des entreprises. Cela peut inclure des informations de contact, des mises à jour commerciales, des interactions passées avec votre entreprise...

À quoi servent-elles ? Elles permettent aux équipes commerciales et marketing B2B d'optimiser leurs stratégies commerciales et d'améliorer leur parcours client. Une prise de décision efficace dépend (en grande partie) de la qualité et de la précision de vos données. Et c'est là toute la difficulté. En réalité, peu d'entreprises parviennent à optimiser la gestion de leurs datas. Elles passent soit trop de temps à les collecter, soit pas assez de temps à organiser et comprendre celles dont elles disposent (ou, dans certains cas, les deux).

Alors, comment les équipes commerciales et marketing peuvent-elles collecter et analyser efficacement les données ?

Où obtenir des données B2B ?

Les équipes commerciales et marketing qui ont besoin de données de haute qualité sur les entreprises B2B de leur marché cible ont deux options en ce qui concerne les sources de données :

• Faire des recherches internes
• Utiliser un fournisseur de données B2B

La recherche interne implique normalement qu'une équipe dédiée (ou certains membres des équipes de vente ou de développement commercial) travaille presque exclusivement sur la recherche d'entreprises et de contacts en ligne. Une option chronophage et qui coûteuse, qui n'est souvent pas viable pour les PME et les startups.

Le recours à un fournisseur de données B2B est souvent la meilleure option pour les équipes de ventes. Ces plateformes compilent l'ensemble des données disponibles sur les entreprises et permettent ainsi aux équipes de bénéficier de données qualifiées qui plus est en grande quantité.

La recherche de données commerciales de qualité est la clé d'une stratégie de vente efficace. Par exemple, supposons que vous vendiez une plateforme marketing pour des agences de marketing B2B. Pour faire correspondre de nouveaux prospects à votre public cible, vous devez savoir si un prospect est une agence de marketing, à quel type de clients il s'adresse et combien de personnes dans son équipe utiliseront votre plateforme.

Les données de compte sont également essentielles lorsque vous élaborez une stratégie de vente de compte cible (TAS) ou de marketing basé sur le compte (ABM).

Les 5 principaux types de données B2B

Les équipes de vente et de marketing performent grâce à des informations claires et précises sur les entreprises et les personnes à qui elles vendent. Mais quelles sont ces données ?

1. Coordonnées B2B

Noms, e-mails, numéros de téléphone, comptes de réseaux sociaux, intitulés de poste… Si votre équipe de vente est fortement concentrée sur la prospection, faisant beaucoup d'appels et d'e-mails à froid, il s'agit de données clé sur lesquelles vous devez vous concentrer.

Les données de contact, et en particulier les données démographiques, peuvent également vous aider à associer de nouveaux prospects à votre profil client idéal, en particulier si votre produit/service s'adresse à un poste spécifique au sein d'une entreprise (DRH, DAF, DSI...).

2. Données d'entreprise ou de compte

Les données d'entreprise sont capitales pour déterminer si une entreprise correspond à votre profil de client idéal. Selon ce que vous vendez et à qui vous le vendez, les données de cette catégorie peuvent inclure :

• Nom de l'entreprise
• Taille de l'entreprise
• Nombre d'employés dans un certain département ou une équipe
• Processus d'achat
• Trafic du site Web
• Marché cible
• Organigramme ou carte de compte pour identifier les principaux décideurs

La recherche de données commerciales de qualité est la clé d'une stratégie de vente efficace. Par exemple, supposons que vous vendiez une plateforme marketing pour des agences de marketing B2B. Pour faire correspondre de nouveaux prospects à votre public cible, vous devez savoir si un prospect est une agence de marketing, à quel type de clients il s'adresse et combien de personnes dans son équipe utiliseront votre plateforme.

Les données de compte sont également essentielles lorsque vous élaborez une stratégie de vente de compte cible (TAS) ou de marketing basé sur le compte (ABM).

3. Données technologiques

Il s'agit essentiellement des outils technologique utilisée par votre marché cible. Votre équipe commerciale peut utiliser ces données pour faire correspondre un prospect à votre profil buyer persona. Mais votre équipe marketing peut également en avoir besoin pour mieux cibler les campagnes marketing.

Imaginons que vous vendez un outil de vente qui se connecte à un CRM. Si votre outil s'intègre uniquement à Hubspot ou Salesforce, vous devrez vous assurer que vos nouveaux prospects utilisent l'un de ces deux CRM faute de quoi vous perdriez votre temps à essayer de leur vendre un outil qui n'est pas compatible avec leurs outils actuels.

4. Données d'intention B2B

Comment savoir si les prospects entrant dans votre pipeline de ventes sont réellement intéressés par l'achat de votre produit ? Comment savoir si c'est le bon moment pour les prospecter ?

Les données d'intention B2B sont des actions effectuer par une entreprise ou un individu qui indiquent qu'il est à la recherche d'une solution pour combler un besoin. Cela peut inclure :

• Télécharger une ressource
• Demander une démo
• Commencer un essai gratuit
• Visites répétées de la page de tarification de votre site Web

5. Données d'événement et de modification

Vos prospects traversent une myriade d'événements et de changements qui pourraient affecter leur position dans le processus d'achat. Vous tenir informé sur ces événements vous permet d'e d'entamer la conversation au moment opportun.

Voici quelques types de données sur les événements qui profitent aux équipes commerciales et marketing :

• Un individu est promu au sein de l'entreprise
• L'entreprise lève une nouvelle levée de fonds
• L'entreprise augmente son nombre d'employés
• Un nouveau département est créé ou commence à se développer
• Un nouveau rôle qui correspond à votre ICP est embauché
• Un nouveau produit ou une nouvelle fonctionnalité est lancé
• L'entreprise se rebaptise ou fait pivoter son marché cible

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