Nouvelle approche de la vente, plus adaptée aux attentes des nouveaux consommateurs, le Social Selling est encore largement méconnu de beaucoup d’entreprises. Décryptage.

Concept d’origine marketing, le Social Selling consiste à exploiter les réseaux sociaux pour trouver des clients et ainsi générer du business.

Quelles sont les cibles privilégiées du Social Selling ?

Depuis la crise du covid, l’utilisation des médias digitaux a explosé supplantant ainsi les médias traditionnels. Selon le Digital Report 2021, 77 % des 16-64 ans font désormais au moins un achat par mois sur Internet.

Plus connectées que leurs aïeuls, les générations X et Y désignées comme « Digital Consumers » (consommateurs digitaux), sont une cible de choix pour les marques.

En plus d’être ultra-connectés, les « Digital Consumers » sont également plus impatients que leurs aînés et souhaitent obtenir rapidement les biens qu’ils convoitent. Autre spécificité de ce groupe : ils ont le réflexe de comparer et de lire les avis avant d’acheter. Ils sont dès lors moins sensibles à la vente pushy que les générations précédentes, requérant de l'innovation dans les techniques de démarchage.

L’essor du Social Selling

À la différence du marketing, le Social Selling se distingue par une démarche proactive des marques. Généralement articulé par les commerciaux, il implique de démarcher des prospects via les réseaux sociaux et/ou d’entretenir un relationnel de vente avec ces derniers sur ces mêmes plateformes pour faire de l’upsell et/ou du cross sell.

LinkedIn est alors le réseau le plus adapté. Mais on trouvera également d’autres réseaux utilisés pour entrer en contact avec les clients, tels que Whatsapp ou encore Messenger.

Avantages du Social Selling

Le Social Selling permet une prise de contacts directe mais pas forcément intrusive. Sur LinkedIn, il est ainsi possible de cibler les leads à contacter grâce aux critères de recherche de la plateforme. La demande d’ajout laisse au prospect le contrôle sur son choix d’être contacté ou non. Enfin, la prise de contact via le chat permet un échange informel qui se distingue de la traditionnelle prospection par téléphone et par mail.

Autre point positif, l’accès au réseau de votre prospect vous donne accès à des éléments de personnalisation pour optimiser votre approche : centres d’intérêt, événements communiqués dans des posts, connaissances en commun, etc.

Enfin, le réseau social permet d’entrer en contact avec des prospects dont vous n’avez pas les coordonnées. En effet, même sans adresse mail ou numéro de téléphone, vil est possible de créer du liant voire du business grâce à une simple demande de connexion.

Inconvénients du Social Selling

Côté inconvénients, on note que l’accès aux prospects est limité aux ressources du réseau.

En effet, comme indiqué dans l’article Les avantages à prospecter avec une base de données, LinkedIn ne recense que 30% des entreprises françaises. Le ciblage est donc restreint et votre démarchage risque d'être concentré sur les mêmes prospects que vos concurrents.

De plus, votre seule marge de manœuvre restera la demande de connexion ou l’envoi d’un message. Si le prospect refuse votre demande ou ignore votre message, vous n’aurez dans le meilleur des cas que la possibilité de le relancer, et dans le pire d’attendre et de renouveler votre demande.

Enfin, compte tenu du fait que le Social Selling consiste à contacter un à un des prospects pour vendre sur les réseaux, il est d’usage d’utiliser cette méthode pour de la prospection B2B plutôt que B2C. Dans ce dernier cas il est préférable d'opter pour une campagne de marketing.


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