Comment faire de la prospection lorsqu’on est grand débutant ?

Vous voulez développer votre business mais n’avez jamais fait de prospection de votre vie ? À ce stade vous ne savez probablement pas par où commencer, et vous avez peut-être même des a priori sur la prospection.

Prospecter, c'est se lancer

Mais nécessité fait loi et vous devez vous faire violence pour sortir de votre zone de confort. Pas de panique ! Voici les conseils à suivre pour vous lancer dans la prospection même si vous n’avez aucune expérience ni connaissance dans la vente. En revanche, n'attendez pas, procrastiner peut mettre en danger votre entreprise.

Prospection : osez l’autodidaxie

Avant tout, dites-vous que les écoles de commerce ne forment pas à la prospection et que l’apprentissage se fait généralement en entreprise et par l’expérience. Tout le monde commence alors au même point de départ.

Si vous n’avez pas de professionnel de la vente à vos côtés pour vous guider, n’hésitez pas à aller chercher l’information par vous-même. Vous pouvez alors participer à des webinars, suivre des magnats de la vente sur LinkedIn, voire la méthode de prospection de LinkedIn, et, bien sûr, lire des articles sur des sujets vente et rédaction mail, comme ceux traitant de l'amélioration du taux de réponse à vos mails. Vous pouvez par exemple commencer par consulter l’ensemble des articles de notre blog.

Renseignez-vous sur votre cible avant de prospecter

Avant de vous lancer, prenez le temps de bien identifier quelles sont vos cibles principales et les profils que vous visez.

On parle d’Ideal Customer Profile (ICP) pour désigner les entreprises les plus pertinentes pour acheter votre service ou solution, tant au niveau de leur taille, secteur d’activité, que pains.

On parle de Buyer Persona (BP) pour désigner les différents profils d’employés au sein de ces entreprises cibles qui seront les plus réceptifs à votre démarchage. Pour aller plus loin, vous pouvez consulter notre article expliquant comment créer un Buyer Persona : comment identifier sa cible et construire le portrait-robot du prospect idéal ?

Vous devez connaître vos ICP et BP avant de vous lancer afin de connaître les critères à partir desquels qualifier ou non des opportunités tout au long de votre prospection.

Préparez vos outils et supports de travail pour gagner en efficacité

Munissez-vous d’un CRM, créez des séquences de mail pour structurer votre rythme de prospection et avoir un suivi sur vos comptes, et préparez votre pitch à l'écrit : il est à apprendre par cœur. 

Ces trois points sont les fondamentaux de la prospection : ils vous permettront de gagner en efficacité et d’avoir de la visibilité sur l’ensemble de votre travail (suivi des comptes, distinction comptes à prospecter/comptes à relancer, gestion de la timeline, etc.).

Entraînez-vous pour affiner votre discours commercial

Une fois que vous avez préparé vos ICP et BP, vous avez des portraits-robots en tête dont vous pouvez vous servir pour faire des mises en situation avec vos collègues. Un collègue jouant le prospect pourra tester votre réactivité, vous pourrez vous entraîner à contrer les objections avec la méthode CRAC qu'il émettra. Il sera aussi à même de vous faire des retours sur votre pitch et votre intonation.

Si vous êtes seul, pensez également à vous enregistrer ou à vous filmer. Il n’y a rien de pire qu’un commercial qui pitche avec un ton monotone ! Ne craignez pas l'échec, vous pourrez toujours vous améliorer et rebondir !

Optimisez votre prospection en étant organisé

Ce conseil est d’autant plus valable si la prospection n’est pas votre activité principale. Une bonne organisation est nécessaire pour réussir à couvrir le démarchage, les relances, ainsi que les rendez-vous clients. Pour réussir à tout gérer sans être dépassé, vous allez être obligé de vous imposer une rigueur dans la gestion de votre planning en bloquant des créneaux horaires dédiés, cela fait partie des bonnes pratiques de la prospection commerciale.

C'est en prospectant qu'on devient commercial

Bien évidemment, le meilleur conseil à donner à un commercial qui débute est de se lancer. C’est en forgeant que l’on devient forgeron, et ce conseil ne pourrait être plus vrai que pour la prospection ! Vous serez surpris de constater la vitesse à laquelle vous allez gagner en spontanéité et votre discours en fluidité.