Le pitch est la présentation, courte, efficace, mais aussi exhaustive, de votre entreprise et/ou solution. Pour certains, le pitch est un art. Ainsi, en tant que commercial, vous devez être capable de pitcher votre solution au détour d’une rencontre dans l’ascenseur. L’idée est de réussir à expliquer ce que vous faites, pourquoi vous le faites, et en quoi votre solution est différente d’une autre, en un court laps de temps.

Pourquoi un bon pitch est essentiel

Un bon pitch est essentiel pour tous les commerciaux, tant pour la prospection que pour la vente. Vous devez prendre le temps de le préparer et de l’apprendre par cœur, avant de lancer vos séquences. Concevoir un ice breaker efficace peut être un bon moyen de créer un lien. Vous avez la possibilité de le rédiger au feeling, bien sûr, mais il existe des secrets qui ont su faire leurs preuves pour construire les meilleurs pitchs.

Structurez votre pitch

Les pitchs qui se distinguent dans les concours d’entreprises ont généralement la même structure. Cette structure commune comporte généralement les 6 points suivants :

1. Constat de départ : la situation originelle qui a débouché vers l’idée de développer la solution,
2. Proposition de valeur : la valeur que vous proposez d’apporter à vos clients,
3. Unique Selling Proposition : en quoi votre solution se distingue de ses concurrents (en la matière, voilà pourquoi utiliser des Battle Cards peut se révéler précieux),
4. Bénéfices : les gains (amélioration des performances, gain de temps, etc.) qui découlent de l’utilisation de votre solution,
5. Retour sur investissement ou « ROI » : un chiffrage précis des gains engendrés par l’utilisation (en temps, en argent, en main-d’œuvre, etc.),
6. Preuve sociale : des exemples de clients pour venir asseoir la légitimité de votre solution.

Pitchez, mais pitchez efficace !

Cette structure est à développer pour les pitchs longs. Vous n’aurez évidemment pas le temps de développer tous les éléments de ce pitch durant votre prospection téléphonique. Synthétisez donc les points 2, 3 et 4, et anticipez les points 5 et 6 que vous pourriez développer plus loin dans l’échange. Et n’oubliez pas : un pitch ne doit pas faire plus de 30 secondes. Il existe évidemment des modèles de pitchs à télécharger.

Visez le « Why » quand vous exposez votre pitch

Simon Sineck, conférencier américano-britannique, auteur de livres sur le management et la motivation, explique dans un célèbre TED Talk l’importance de vendre le « why »/« pourquoi » plutôt que le « quoi ». Il répète alors à plusieurs reprises la phrase suivante : « People don’t buy what you do, they buy why you do it. »/ « Les gens n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent ce pourquoi vous le faites. ».

Le « quoi » est le produit en lui-même, ou sa définition au sens technique, que l’on pourrait appeler « cause efficiente ». Tandis que le « pourquoi » est la raison sous-jacente qui motive une prise de décision, également appelée « cause finale ».

Lorsque vous achetez une voiture, par exemple, la raison qui explique que vous achetez la voiture est que vous souhaitez posséder une machine qui roule. La « machine qui roule » est le « quoi ». Mais pourquoi souhaitez-vous posséder une machine qui roule ? Pour avoir de l’autonomie dans vos déplacements, n’est-ce pas ? L’ « autonomie » est alors le « pourquoi ».

Pour la vente, il vous faudra chercher le fond des motivations pour trouver le « pourquoi » et vendre votre produit en l’exploitant. Pour transposer ces termes en langage Sales, vous ne devez pas vendre vos features, c’est-à-dire les caractéristiques de votre produit. Vous devez plutôt vendre la plus-value qu’apporte votre solution en la rattachant aux motivations de votre prospect, afin de la rendre intéressante.

Exemples de contenu de pitch

  • En pitchant le « quoi » : « Je vends une machine qui permet de se déplacer sur des grandes distances »,
  • En pitchant le « pourquoi » : « Je vends une machine qui va vous permettre d’être autonome en allant où vous voulez, quand vous voulez. »

Selon Sineck, cette préférence se comprend à échelle neurologique, le « pourquoi » étant situé au niveau du système limbique, gérant les émotions et les prises de décision.

Ainsi, pensez à mettre le « pourquoi » au cœur de votre pitch. Vous devez l’intégrer en exploitant les 3 étapes du milieu de la structure : (2) proposition de valeur, (3) Unique Selling Proposition, et (3) bénéfices.

Ne vous attardez donc pas trop sur les éléments techniques de la solution, et mettez en avant ce que la solution va pouvoir apporter concrètement à votre prospect. Et, si vous avez une vision et/ou une philosophie à rattacher au développement de votre produit, c’est encore mieux.

Simon Sineck, dans un TED talk, explique l'importance de vendre le « pourquoi » plutôt que le « quoi ».

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