Comment réussir sa prospection commerciale en BtoB

Il y a quelques petits conseils concernant la prospection commerciale que vous ne trouverez pas forcément dans les manuels, et qui pourtant sauront faire toute la différence lors du processus. Ce sont des habitudes à prendre qui sont généralement intégrées et/ou apprises avec l’expérience. Bien appliquées, elles peuvent réellement faire la différence et vous permettre de générer plus de business. Aujourd’hui, nous faisons le point sur certaines d’entre elles.

Pour une prospection efficace, bien choisir ses heures d'appel

Les horaires pour la prospection téléphonique doivent se choisir selon le profil que vous cherchez à contacter, et notamment au regard de sa position hiérarchique dans l’entreprise visée.

De manière générale, vous pouvez considérer qu’à partir du moment où vous cherchez à joindre un prospect ayant un poste à responsabilités, il sera judicieux d’éviter les horaires de fin de matinée et de début d’après-midi. En effet, ce sont souvent les horaires privilégiés pour les réunions.

Si vous cherchez à joindre des prospects de la direction, sachez que ce sont des profils qui répondent rarement en journée. Cependant, ils sont souvent joignables tôt le matin, et ils restent généralement plus tard que leurs confrères au bureau. Pour les matinaux, concentrez-vous sur les créneaux entre 8 et 9h, et pour ceux qui sont encore opérationnels tard, vous gagnerez à faire vos appels entre 18h30 et 19h, voire jusqu’à 19h30.

Adapter son discours à son prospect

Que ce soit pour la prospection téléphonique comme pour la rédaction des mails, adapter votre discours permet de donner à votre prospect le sentiment qu’il est le seul et unique à qui vous aviez envie de vous adresser ce jour.

Le premier niveau d’adaptation doit alors se jouer au sujet de la dénomination : si vous préférez appeler par leurs prénoms les prospects de Start-up, préférez plutôt « Monsieur »/ « Madame » pour les dirigeants et cadres supérieurs d’entreprises plus traditionnelles.

Aussi, si vous avez bien respecté l’étape de préparation préalable à la prospection, vous connaissez votre compte, votre contact, et vous avez donc suffisamment d’éléments pour pouvoir estimer la pertinence de votre produit par rapport à des présupposées problématiques. N’hésitez pas alors à capitaliser sur ses informations en confrontant vos suppositions au prospect : si vous tapez juste, il cherchera probablement à en savoir plus, et si vous n’y êtes pas, vous pourrez toujours rebondir en le questionnant pour trouver les vraies problématiques.

Enfin, adapter votre ton à celui de votre interlocuteur sera toujours une occasion pour vous de marquer des points. Cette pratique vous permettra de perdre un peu de votre altérité à ses yeux et de maximiser les chances qu’il ne ferme pas la discussion avant de prendre le temps d’écouter ce que vous avez à dire.

Personne n'aime les démarchages, alors soyez concis

N’oubliez jamais que, par mail comme par téléphone, vous dérangez votre prospect qui est déjà sur-sollicité au quotidien par d’autres commerciaux. Personne n’aime les démarchages qui mettent trop de temps à démarrer, donc soyez concis. Apprenez également à traiter les objections les plus fréquentes.

Si vous allez droit au but en précisant le plus simplement possible l’objet de votre appel, quelle est la solution que vous proposez, et ce que vous attendez de cet appel (rendez-vous, démonstration produit, mise en contact avec un responsable, etc.), vous serez apprécié pour votre efficacité par le prospect. Aussi, la clé de voûte de cette concision sera votre pitch, qui doit être préparé, et, surtout, appris par cœur. 

Enfin, à partir du moment où vous décelez un intérêt chez le prospect ou une potentielle pertinence pour son entreprise, ne sortez jamais d’un échange sans avoir une étape de suivi claire. Rendez-vous de qualification, point de suivi pour débriefer du mail de documentation envoyé ou d’un appel avec un collègue, proposez toujours un jour et une heure pour marquer symboliquement une suite et, si possible, envoyez une invitation. Cette pratique permettra de donner à votre prospect des repères, d’être plus ouvert lors de votre relance parce qu’il l’attendra, et surtout de garder en tête votre solution.

Maîtriser les critères de qualification d'un compte

Pour ne plus perdre de temps à prospecter des comptes qui ne sont pas compatibles avec votre solution et/ou qui ne sont pas prêts à avancer, vous devez connaître les éléments déterminants qui permettent de qualifier ou disqualifier un compte par rapport à votre solution. Entreprise trop petite ? Recrutements trop peu nombreux ? Équipe technique en construction ? Vous devez procéder comme si vous aviez une liste de cases à cocher et garder cette liste en tête tout au long de votre prospection afin d’écarter au plus vite les comptes qui n'aboutiront à une vente.

Trianguler et maximiser les points de contacts

Enfin, pour cocher toutes ces cases, vous ne devez pas vous en tenir uniquement à la parole d’un seul prospect. Vous devez maximiser les points de contacts au sein de l’entreprise pour récupérer le plus d’informations possibles. À vous de croiser vos données pour évaluer l'intérêt ou pas de continuer votre prospection.

Si un prospect n’a pas assez d’informations à vous communiquer, n’hésitez pas à lui demander le contact du collègue plus pertinent pour échanger. Et si vous avez l’accord de cette personne pour venir de sa part lorsque vous aurez son collègue au téléphone ou par mail, vous gagnerez en légitimité et aurez entre vos mains le Saint Graal pour passer le « barrage secrétaire » sans encombre.