Comment mesurer les performances commerciales ?

L’objectif de chaque entreprise est de générer des revenus, et les entreprises les plus performantes sont celles qui donnent la priorité à la mesure et à l’amélioration des performances commerciales.

Suivre les performances commerciales et identifier les moyens de les améliorer au fil du temps est crucial pour les organisations. En surveillant les performances commerciales, les entreprises peuvent obtenir des informations précieuses sur leur réussite globale et identifier les domaines dans lesquels elles peuvent apporter des améliorations. Cela leur permet de fixer des objectifs réalistes et de prendre des décisions éclairées pouvant conduire à une augmentation des revenus et de la croissance. Dans cet article, nous définirons les performances commerciales, mettrons en évidence les indicateurs de vente importants à suivre et partagerons des conseils pour améliorer les performances de l'équipe commerciale.

Qu’est-ce que la performance commerciale ?

La performance des ventes mesure et évalue la capacité d'un vendeur individuel ou d'une équipe de vente à atteindre ses objectifs. Cela fait référence à l'efficacité avec laquelle ils atteignent leurs objectifs au cours d'une période de temps spécifique, qu'elle soit mensuelle, trimestrielle ou annuelle.

Gérer les attentes en matière de performances commerciales

De bonnes performances commerciales sont cruciales pour les organisations, mais le choix de ce qui est « bon » dépend de votre secteur d'activité, des produits et services de votre entreprise et des conditions du marché.

Le taux de clôture moyen tous secteurs confondus, est de 20 %. Et même si ce chiffre semble faible, les données montrent que les organisations très performantes concluent 30 % des transactions. Avant de définir des objectifs et d'effectuer des évaluations des performances commerciales, il est utile de comparer votre taux de clôture des ventes actuel aux moyennes historiques. Si vous avez du mal à trouver des références pour suivre les performances des ventes, voici quelques taux de vente moyens dans différents secteurs selon Hubspot .

• Logiciels : 22 %
• Services financiers : 19 %
• Biotechnologie : 15 %

Fireclick Index rapporte également que d'autres secteurs convertissent généralement à des taux beaucoup plus bas. Mais vous pouvez voir à partir de ses données que les organisations spécialisées obtiennent des taux de conversion plus élevés que les établissements génériques vendant de tout. En effet, les personnes recherchant quelque chose de spécifique sont plus susceptibles de s'adresser à une organisation spécialisée dans ce produit ou service.

Les acheteurs aiment également savoir que la personne qu’ils contactent au cours de leur parcours d’achat connaît les produits et services de l’organisation. Alors, qu’est-ce que cela signifie pour votre entreprise ? Les commerciaux qui font preuve de confiance dans ce qu’ils vendent et dans la manière dont ils le vendent ont de meilleures chances de conclure la transaction.

Le saviez-vous ? Dans tous les secteurs, le taux de conclusion moyen des transactions est de 19 %.

Comment mesurer la performance commerciale ?

Maintenant que vous savez comment définir des objectifs de performances commerciales par rapport à des références, vous avez besoin d'un cadre pour évaluer les performances commerciales de vos commerciaux. Pour créer une formule de productivité commerciale qui fonctionne pour votre entreprise, vous devez examiner plusieurs indicateurs de réussite.

Différents commerciaux auront des atouts différents, donc l'utilisation de plusieurs mesures de performances commerciales vous donnera une vue plus détaillée des performances de chaque commercial. Voici quelques exemples de performances commerciales qui vous donneront un bon départ et vous permettront de réaliser une analyse des performances commerciales.

Taille moyenne des transactions

Cette mesure de performance des ventes calcule la valeur monétaire moyenne de chaque vente. Un représentant commercial avec une vente d'une valeur de 25 000 $ vous a rapporté plus d'argent qu'un représentant avec 3 ventes de 8 000 $ chacune. Cela dit, si vos vendeurs réalisent à peu près le même nombre de ventes conclues, AOV commencera à les distinguer. La surveillance du cycle de transaction moyen permet d'identifier les tendances de la valeur des ventes individuelles et peut éclairer les stratégies de tarification. Par exemple, la manière d'augmenter les ventes à tous les niveaux peut consister à proposer des ventes incitatives et des modules complémentaires, et à s'assurer que chaque représentant mentionne ces options sans être insistant.

Coûts d'acquisition client (CAC)

Le CAC mesure le coût engagé pour acquérir un nouveau client. Certains commerciaux peuvent exceller dans l’art d’attirer de nouveaux clients. Peut-être qu’ils ont le mélange parfait d’enthousiasme authentique qui convainc quelqu’un d’essayer un produit. C'est essentiel pour comprendre l'efficacité des efforts de vente, et réduire le CAC tout en augmentant les ventes est important étant donné que gagner un nouveau client coûte jusqu'à cinq fois plus cher que d'en conserver un que vous avez déjà.

Coûts de fidélisation des clients

Il s'agit d'une autre mesure précieuse que vous devez inclure dans votre tableau de bord des performances commerciales. Si votre entreprise augmente la fidélisation de ses clients de seulement 5 %, vous pouvez constater une augmentation de vos bénéfices de 25 à 95 %. Il existe un taux de clôture de 60 à 70 % lors de la vente à un client existant, contre un taux de clôture de 5 à 20 % pour un nouveau client.

Chiffre d'affaires

Il s'agit du revenu total généré par un vendeur au cours d'une période spécifique. Il s'agit de l'indicateur de performance commerciale le plus fondamental à suivre, car il reflète la réussite financière des commerciaux individuels et de l'équipe commerciale dans son ensemble. Si les revenus restent stables ou diminuent, c'est un bon indicateur que les performances commerciales ne sont pas aussi élevées qu'elles devraient l'être.

Taux de conversion des ventes

Les mesures de conversion des ventes mesurent le pourcentage de prospects ou de prospects que les commerciaux convertissent avec succès en acheteurs. Il permet d'évaluer l'efficacité du processus de vente de votre organisation et la capacité de votre vendeur à interagir avec les acheteurs et à les faire avancer tout au long du cycle de vente.

Pour la plupart des entreprises, une bonne formule de productivité commerciale prendra en compte ces indicateurs de performance commerciale. Une fois que vous aurez évalué vos vendeurs selon ces normes, vous serez en mesure d'identifier les domaines d'opportunité et les domaines dans lesquels les commerciaux se démarquent des autres.

L’importance d’un tableau de bord de performance commerciale

Il est difficile d'évaluer vos vendeurs sans un tableau de bord des indicateurs de ventes. Le suivi des mesures de performances commerciales dans des tableaux de bord mensuels et trimestriels est un excellent moyen d'examiner les performances de chaque commercial.

Un tableau de bord des performances des ventes fournit une plate-forme centralisée pour surveiller toutes vos mesures de ventes en un seul endroit. Ceci est particulièrement utile pour mesurer les performances de chaque vendeur individuel ainsi que les mesures de performance de l'ensemble de votre équipe commerciale. Examinons quelques raisons pour lesquelles un tableau de bord des performances commerciales est si important.

• Prenez des décisions basées sur les données : un tableau de bord des performances des ventes consolide les mesures de vente essentielles pour les suivre et les présente dans un format facilement compréhensible. Cela permet aux directeurs commerciaux et aux dirigeants de prendre des décisions basées sur les données. Ils peuvent identifier rapidement les tendances, les forces, les faiblesses et les opportunités au sein des performances de l'équipe commerciale. Par exemple, en examinant les taux de conversion, ils peuvent identifier les étapes du processus de vente qui doivent être améliorées et allouer des ressources en conséquence.
• Établir des objectifs et des responsabilités : les tableaux de bord des performances des ventes aident à définir des objectifs de vente clairs et réalisables. En ayant accès en temps réel à des mesures telles que le chiffre d’affaires, les taux de conversion des leads et les performances individuelles des vendeurs, les organisations peuvent établir des objectifs réalistes. De plus, le tableau de bord favorise la responsabilisation au sein de l'équipe commerciale. Les vendeurs peuvent suivre leurs progrès et comprendre comment leurs efforts contribuent aux objectifs de vente globaux et où ils pourraient devoir s'améliorer.
• Favoriser l'amélioration et la croissance continues : grâce à un tableau de bord des performances commerciales, les organisations peuvent suivre leurs performances au fil du temps et les mesurer par rapport aux données historiques et aux références. Cela leur permet d’identifier les domaines dans lesquels ils peuvent améliorer et optimiser leurs stratégies de vente. Par exemple, en analysant les coûts d'acquisition client (CAC) par rapport à la valeur à vie du client (CLV), ils peuvent affiner leurs stratégies de génération de leads et de fidélisation de la clientèle, garantissant ainsi une rentabilité à long terme.

N'oubliez pas que le tableau de bord des ventes que vous créez et les mesures de performances commerciales que vous suivez dépendent de la taille de votre organisation, de la quantité de données que vous êtes en mesure de suivre et des objectifs de performance. Quoi qu’il en soit, il s’agit d’un outil important pour mesurer les progrès et la croissance de votre équipe au fil du temps. Par exemple, en comparant les performances de vos commerciaux, vous pouvez déterminer quels employés pourraient avoir besoin d'une formation supplémentaire ou de davantage de commentaires de la part d'un responsable.