7 points pour choisir une base de données pour prospecter

D’une entreprise à une autre, les besoins en termes de data pour prospecter peuvent être diamétralement différents. Pour répondre à ces réalités, on trouve sur le marché différents outils indispensables pour prospecter, parmi lesquels les bases de données. On peut avoir l’impression qu’elles se ressemblent toutes.

Les différences étant bel et bien présentes, il est décisif de les comprendre pour choisir la solution la plus adaptée à son business. On vous éclaire en 7 points pour choisir une base de données adaptées à vos besoins.

Choisir une BDD B2C ou B2B ?

On parle de B2C pour « Business to Customer », c’est-à-dire pour désigner les ventes faites auprès de particuliers. À l'inverse, B2B « Business to Business » désigne la vente aux entreprises.

Les bases de données proposent des contenus différents, certaines étant plus axées B2C, et d’autres portées sur le B2B. Avec les premières, vous pourrez cibler votre sélection de numéros de téléphone et de mails selon des critères ethnographiques, tels que l’âge, le revenu moyen, ou encore le sexe.

Sur les bases de données B2B, vous trouverez plutôt des entreprises, listes d’employés, informations business, et des coordonnées professionnelles.

Quelle que soit votre situation, vous ne trouverez que des avantages à utiliser une BDD pour la prospection.

De la BDD tout-en-un au cas par cas

Certaines bases ont une offre globale : info business sur l’entreprise, détail des employés, mails et numéros de téléphone vérifiés, etc. Vous en trouverez même avec des fonctionnalités allant au-delà de la simple base de données, permettant par exemple de faire de l’emailing ou encore de scorer les comptes. Enfin, il existe également des bases qui proposent un accès illimité aux données, voire même de les télécharger.

À l’inverse, vous certaines bases de données fonctionnent selon des systèmes de crédits à consommer à l’unité. Ainsi pour chaque mail récolté, vous consommez un crédit.

À vous de choisir l'outil en fonction de vos besoins : poignée de mails mensuel ou accès complet pour faire votre sourcing ?

Base généraliste vs base spécialisée

Certaines bases de données sont spécialisées sur des secteurs et/ou des types d’entreprise. Vous trouverez par exemple des bases de données axées sur les acteurs de la communication et du marketing, ou les acteurs du digital ou encore sur les PME ou service public. Vous pourrez toujours enrichir votre base de données au fur et à mesure.

Pour les entreprises qui se positionnent sur des marchés de niche, une base spécialisée fera largement l’affaire, voire sera plus performante qu’une base généraliste qui rentrera moins dans le détail. À l’inverse, la base généraliste sera utile pour les entreprises proposant des produits multisectoriels.

Les deux types de bases peuvent aussi venir se compléter si vous pensez avoir besoin de nouvelles ressources pour votre sourcing. Quel que soit votre choix, la clé de voûte de votre stratégie de prospection est la base de données .

Une base de données avec une dimension CRM ou non

Certaines entreprises n’utilisent pas de CRM. On rencontre notamment ce cas de figure dans les petites entreprises qui ne font pas de prospection. Pourtant, une fois la prospection déclenchée, il est conseillé de centraliser les données des comptes à démarcher dans un outil.

Certaines bases de données proposent alors des fonctionnalités CRM, qui permettent d’économiser l'achat d'une plateforme additionnelle. D’autant plus que ces bases de données proposent généralement des fonctionnalités complémentaires, telle que la création de séquences de prospection, permettant de centraliser sur un seul outil.

Pour les entreprises qui utilisent un CRM, il sera important de vérifier que la base de données que vous choisissez permette l’import dans un fichier compatible avec votre outil. Auquel cas, vous serez dans l’obligation de faire votre sourcing à la main !

Critères et degrés de recherche de votre BDD commerciale

Même si ce détail peut sembler anodin, vous vous rendrez bien vite compte que le degré de détails possible pour les recherches est d’une importance capitale pour votre sourcing.

En effet, certaines bases ont des classifications de leurs données extrêmement restreintes qui, parfois, ne permettent pas d’aller au-delà du nom de l’entreprise, de son secteur, et de sa zone géographique. Vous trouverez alors d’autres bases qui permettront de sélectionner le nombre d’employés, la santé financière d’une entreprise, ou un des intitulés de poste, voire même leurs domaines d’investissements !

Si vous avez un ICP précis, avoir une base de données permettant des recherches multicritères vous permettra d’optimiser votre ciblage et ainsi d’économiser du temps pour démarcher des entreprises hors cible.

Qualité des données proposées par une BDD

Certaines bases de données proposent des données qui ont été scrapées sur Linkedin. Les mails sont vérifiés automatiquement par un bot et la vérification de la viabilité des informations peut parfois laisser à désirer. Pour une prospection légère à modérée, ce type de base fera largement affaire. Seulement, n’oubliez pas que beaucoup d’entreprises scrapent Linkedin, et il reste un très grand nombre d’entreprises non référencées sur le site qui sont dans votre cible ! De plus, la vérification des mails par un bot permet seulement de tester la délivrabilité d’une adresse. Mais vous ne serez pas à l’abri de contacter des adresses mails qui ne sont plus utilisées.

À l’inverse, d’autres bases de données confient le recensement et la validation des datas à des humains. Les entreprises recensées sont régulièrement contactées pour mettre à jour les informations. De plus, l’autre avantage de cette démarche est que les données recensées ne se limitent pas à Linkedin (rapport d'activité, veille, nominations...).

Du scraping au RGPD

Pour rappel le RGPD désigne le « Règlement Général sur la Protection des Données ». Ce nouveau règlement sur la protection des données personnelles est entré en application le 25 mai 2018.

Si le scraping consiste à extraire des contenus provenant de pages web et que les données sont alors par définition publiques, elles restent néanmoins des données personnelles dont l’utilisation est encadrée. Il faut alors comprendre que selon le Code pénal, le scraping peut être considéré comme du vol de données. De plus, certains sites web interdisent la réutilisation de leurs données à des fins commerciales, comme Linkedin. Vigilance, donc.

Comme indiqué précédemment, il existe néanmoins des bases de données qui recensent manuellement leurs informations, sans avoir recours au scraping. Vous aurez alors une garantie RPGD qui vous permettra de vous prémunir de soucis légaux en cas de prospection.