Article / 4 min. de lecture - mise en ligne le 25/11/2021
Les outils incontournables de la prospection
Quels outils et quelles fonctionnalités pour prospecter ?
La digitalisation de la vente rend inévitable l’utilisation d’outils commerciaux numériques. Optimisation, suivi, structuration, automatisation… Il existe une pléthore d’outils aux différentes fonctionnalités qui vous accompagneront au quotidien dans votre recherche de business. On fait le point sur les incontournables.
Le CRM
Le CRM ou Customer Relationship Management permet de piloter toute votre base clients.
Exploitable par tous les départements d’une entreprise, y compris si vous devez prospecter en tant que dirigeant d'une petite entreprise, il s’avère être un outil redoutable pour la prospection puisqu’il permet de la structurer comme de l’optimiser : suivi des leads, relance des prospects, vue d’ensemble sur l’activité, envoi de mails, etc. Certains CRM incluent également des fonctionnalités complémentaires telles que la création de séquences de prospection ou encore le tracking des mails.
Nos recommandations
Les deux géants du CRM sont Hubspot et Salesforce. Pour les plus petites structures, il existe des solutions plus abordables telles que Salesmate, Zoho, ou encore Capsule.
La solution d’emailing
Si vous devez envoyer des grandes quantités de mail, vous pouvez vous tourner vers des solutions d’emailing qui vous permettront de créer des campagnes de mails et de suivre vos performances.
Pour une prospection 100 % mail
Pour des envois d’emails essentiellement, vous pouvez utiliser des solutions comme Mailchimp , Sendinblue ou encore mailjet.
Ces solutions permettent de créer des templates depuis la plateforme, d’importer votre liste de contacts et de programmer des envois groupés à des heures stratégiques.
Ces solutions seront généralement utilisées pour du marketing. Elles sont pertinentes si vous souhaitez faire des campagnes d’emailing sans appels téléphoniques : parfaites pour de la relance de prospects tièdes alors, ou pour transmettre une annonce concernant votre solution. Pour les optimiser, il importe de comprendre les indicateurs utilisés pour faire de l'emailing.
50% mail, 50% call
Si vous souhaitez mélanger mails et appels, vous pouvez vous tourner vers les solutions qui permettent de créer des séquences de prospection de façon plus complète que les CRM, telles que Salesloft ou encore SellHack.
Sur ces plateformes, vous pourrez créer des suites de mails et appels téléphoniques, automatiser les envois de vos campagnes de mails, faire vos relances téléphoniques à des moments stratégiques par rapport à vos envois de mails, etc.
Ces solutions sont extrêmement utiles pour structurer votre travail de prospection au quotidien. Elles vous permettront d’avoir un suivi sur vos tâches à effectuer, de limiter dans le temps la chasse d’un compte donné, et de traiter uniformément l’ensemble des comptes de votre pipe. En un mot, d'organiser votre prospection efficacement.
Les solutions 50 % mail 50 % call proposent des solutions plus complètes, avec plus d'automatismes © tadamichi - getty
La base de données
Sans source de nouveaux leads pour renouveler votre prospection, votre CRM atteindra vite ses limites.
Avec une base de données, vous aurez à disposition tous les contacts nécessaires pour effectuer votre prospection : informations sur l’entreprise, détails des employés, mails et numéros de téléphone, etc. Vous l’aurez compris, c’est le carburant de votre génération de business.
De plus, elle vous fera gagner un temps précieux puisque vous pourrez importer les contacts dans votre CRM et remplir vos séquences en toute tranquillité grâce aux coordonnées déjà vérifiées, écartant les risques de bounce et d’appels sur numéros invalides.
Vous trouverez généralement deux formules chez les bases de données : celles fonctionnant à l’achat de crédit, où vous payez un à un les contacts, et celles avec un accès illimité aux données.
Nos recommandations
Pour les structures d’ayant ni CRM ni solution d’emailing, il existe des bases tout-en-un proposant des fonctionnalités CRM pouvant alors être utilisées comme des solutions de prospection à part entière, comme L’ADN Data.
Vous trouverez également sur L’ADN Data, une veille business, des informations sur les clients de vos prospects, un dashboard de suivi de votre activité, en plus de l’accès illimité aux contacts.
La téléphonie dématérialisée
Pour éviter d’avoir à taper les numéros de téléphone à la main, il est dans votre intérêt de vous équiper d’une solution qui vous permettra de passer vos appels depuis votre ordinateur.
La téléphonie dématérialisée fonctionne comme un téléphone virtuel : vous appelez grâce à un simple double-clic sur n’importe quel numéro, le nom du contact apparaît directement sur votre écran, et vous pouvez répondre aux appels entrants depuis votre ordinateur. Idéal pour les sessions de cold-calling, vous allez pouvoir effectuer un grand nombre d’appels à la suite en un temps record.
Nos recommandations
Les solutions les plus connues sont Aircall et Ringover, même si des plateformes d’emailing comme Salesloft intègrent ces fonctionnalités.
Le logiciel de visioconférence
Inévitable depuis le Covid, la visioconférence est devenue le réflexe pour toutes les réunions corporate, mais également pour les rendez-vous commerciaux ! Grâce à elle, vous allez pouvoir créer du lien avec votre prospect comme si vous étiez en face à face, même si des kilomètres vous séparent.
Nos recommandations
Les plus connues sont Zoom, Google Meet, et Microsoft Teams. Notez que Zoom propose un abonnement qui permet d’enregistrer les réunions, très utile si vous voulez revenir sur une vidéo pour récolter des informations.
L’agenda connecté de Gmail
On ne présente plus Gmail, celui qui domine le marché de la messagerie électronique. Et ce n’est pas sans raison puisque ses diverses fonctionnalités le rendent essentiel dans le travail du tout commercial, l’une des plus importantes étant sans le moindre doute l’agenda.
L’envoi d’invitations pour bloquer les rendez-vous avec vos prospects, l’option de réponse sur l’invitation pour vous assurer de sa venue, les rappels automatiques, et l’intégration du lien de visioconférence en font le must-have de la vente 2.0.
En matière de 2.0, aujourd'hui, la prospection BtoB reçoit également le soutien de l'intelligence artificielle.
Bonus :
Considérez que vous allez parler à des dizaines de personnes différentes chaque jour durant vos périodes de prospection, et que vous ne pourrez pas vous souvenir de toutes les informations qu’elles vous auront données.
N’hésitez pas alors à vous équiper d’un outil de prise de notes pour lister les contacts à relancer, les dates de relances, ou même tout simplement pour vous faire des to do lists.
Nos recommandations
Simples d’utilisation et gratuits, vous pouvez utiliser Trello ou Todoist.
