Lorsqu’on se lance dans la prospection en tant que débutant, utiliser une base de données n’est pas forcément un réflexe. Vous avez des doutes sur son utilité ? Nous faisons le point sur les différences entre la prospection avec et sans base de données pour vous aider à y voir plus clair.

Notez que nous entendons ici la base de données au sens large, c’est-à-dire une solution mettant à disposition une large quantité de données sur des entreprises, dans laquelle on peut piocher pour construire son pipe.

La prospection : avec ou sans base de données ?

L’accès aux données 

Sans base de données

Pour prospecter, il faut des contacts. Pour construire votre pipe vous allez devoir chercher sur internet les données dont vous avez besoin. Pour ce faire, vous allez devoir mener vos recherches en gardant en tête vos ICP (Ideal Customer Profile) et BP (Buyer Persona, soit le portrait du prospect idéal que vous aurez construit vous-même).

Si vous visez un marché de niche, vous pouvez chercher sur Google des sites spécialisés ou des sites d’annuaires (par exemple, les annuaires du Barreau de Paris si vous visez les avocats, ou encore portail-juridique.com si vous visez les notaires ou les comptables, etc.).

Vous pouvez aussi faire des recherches par mot-clé sur societe.com, et y trouver des entreprises une par une, avec leurs informations générales.

Enfin, pour une recherche plus ciblée, il y a évidemment Linkedin. Vous y trouverez des informations plus détaillées sur les entreprises, telles que les noms des employés ou encore les nouveautés business. 

Ces sources offrent des informations incomplètes. Vous allez alors devoir croiser manuellement vos données récoltées sur des sites divers et variés pour récupérer des adresses mails et numéros de téléphone, par exemple.

Avec base de données

Avec une base de données, vous aurez un accès centralisé aux données d’un très grand nombre d’entreprises et d’employés. Le travail de collecte des informations et de croisement des sites a déjà été effectué par les datas managers de la base de données, vous épargnant ainsi des allers-retours entre les sites.

De plus, même si vous centrez vos recherches sur Linkedin, gardez en tête que le site ne recense que 30% des entreprises françaises. En le privilégiant, vous allez écarter un grand nombre de leads potentiels. De plus, vous pouvez imaginer que vous n’êtes pas seul à avoir pensé à Linkedin. Vous allez alors démarcher des entreprises déjà grandement sollicitées par vos concurrents.

À l’inverse, vous noterez que certaines bases de données, comme LADN Data, proposent des ressources bien plus larges que le contenu de Linkedin.

Aussi, notez que les sites publics ne fournissent généralement que des mails génériques (contact@entreprise.com), ainsi que des numéros de téléphone fixe. Grâce à une base de données, vous pourrez accéder à des adresses emails et des numéros de téléphone directs.

Enfin, une base de données vous fournit tous types d’informations que vous ne pourriez pas trouver sur les sites publics, notamment concernant les nouvelles business (recrutements, levée de fonds, etc.), qui vous permettront de personnaliser votre discours durant la prospection

La gestion du temps

Sans base de données

Une fois les données trouvées, vous devez les ajouter une à une dans votre CRM. Si vous avez quelques bases de code ou que vous travaillez avec un growth hacker, vous allez pouvoir scraper les données pour les extraire instantanément des sites qui vous intéressent. Le scraping vous permettra d’extraire un grand nombre de données en même temps d’une page web. Il vous restera néanmoins un travail de tri et de mise en forme à effectuer puisque les données seront brute.

Pour l’intégration des comptes dans votre CRM et le croisement des données avec des sites complémentaires, il vous faudra prendre votre mal en patience puisque c’est un travail très vite chronophage.

Avec base de données

Une fois les entreprises sélectionnées, vous allez pouvoir extraire d’un seul clic un fichier prêt-à-importer dans votre CRM. La base de données vous fournissant des données complètes, aucun travail d’enrichissement complémentaire ne sera nécessaire. Vous gagnerez alors un temps considérable et pourrez consacrer plus de temps à votre recherche de business.

La garantie des données

Sans base de données

Le scraping est bien pratique pour extraire des informations sur le web. Toutefois, il comporte des risques puisqu’il n’est pas RGPD.

De plus, en croisant vos données sur des plateformes annexes pour vous procurer des adresses emails directes et des numéros de portables, vous courez le risque de récupérer des informations inadéquates. Attention alors, puisqu’en contactant trop d’adresses emails invalides, vous augmenterez le taux de bounce de votre boîte mail et dégraderez sa réputation auprès de votre FAI. À cela, ajoutez le temps perdu à prospecter des mauvais numéros de téléphone !

Avec base de données

Certaines bases proposent des données qui ont été scrapées, vous pouvez donc rencontrer les mêmes problèmes que si vous aviez scrapé à la main. 

L’avantage est que vous aurez à disposition des données vérifiées, donc vous limiterez les risques de bounce et d’appels sur numéros de téléphone non fonctionnels.

Il convient d'être efficace car enrichir sa base de données ne s'improvise pas. Notez qu’il existe néanmoins des bases qui proposent du contenu RGPD. Vous trouverez par exemple sur LADN Data des données qui ont été recensées avec l’accord préalable des entreprises.

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