En quoi internet a-t-il changé la vente ?

Les techniques et les approches de la vente n’ont plus le même visage depuis quelques années. On voit de nouveaux noms de métiers de la vente apparaître et l’utilisation d’outils digitaux se généraliser. Tout semble de plus en plus porté sur le digital, et il n’y a aucun doute sur le fait que l’avènement d’internet a joué un rôle important dans ces changements. On fait le point sur la situation à échelle mondiale.

L’utilisation d’internet, devenue majoritaire dans le monde

Internet est accessible au grand public depuis les années 1990, et son utilisation s’est mondialisée à la fin des années 1990/début des années 2000. Aujourd’hui, en 2021, 4,66 milliards de personnes utilisent internet. 4,66 milliards, c’est-à-dire 59,5 % de la population mondiale !

Selon le Digital Report 2021, 66,6 % de la population mondiale a un smartphone, et elle passe 4 heures par jour sur ce petit écran.

Et si l’on inclut tous les appareils connectés, on passe à une moyenne de 7 heures par jour de navigation sur internet, et pour ce faire les 2/3 des internautes utilisent principalement un ordinateur.

On note également que si le e-commerce enregistrait des records de vente il y a deux ans, les achats sur internet ont explosé depuis la crise du Covid : en 2021, 77% des 16-64 ans font au moins un achat en ligne chaque mois.

L’impact d'internet sur l’économie mondiale

D’après l’article Influence of Internet plus to International Business Development (2016) de Xiong, Zhao et Fang, le PIB mondial a été multiplié par 12 durant les 50 dernières années. En cause, l’accélération des échanges de messages et l’optimisation de l’accès à l’information. Si les médias de masse tels que la presse et la TV furent d’excellents canaux publicitaires pour les entreprises au XXe siècle, ils n’égalent pas l’impulsion provoquée par la démocratisation d’internet et du smartphone.

Nous sommes aujourd’hui tous joignables en tout temps et en tout lieu, et le commerce n’a plus de frontière. Le consommateur peut désormais comparer les prix et les fournisseurs avant de faire un achat, commander auprès d’entreprises étrangères, et faire autant d’achats qu’il le souhaite sans recourir à l’utilisation d’argent en espèces.

Les entreprises et la digitalisation

Certaines entreprises ont recours à la dématérialisation de leurs services, produits et outils de travail afin de considérablement réduire leurs frais (économie sur la location de locaux, diminution de la masse salariale, etc.) et de générer plus de marge.

Aussi, le Big Data permet d’accéder à plus d’informations sur le marché permettant d’optimiser les stratégies business : accès à des données transparentes sur le marché et productions d’analyses plus affutées, ciblages des prospects plus pointues, accès à des données exhaustives sur les prospects, etc.

On notera également que les entreprises sont en mesure de quantifier les performances de leurs collaborateurs et d’utiliser des données précises pour optimiser leur travail, et par-là leur chiffre d’affaires.

Internet permet alors une optimisation du cadre de travail, de l’accès à l’information, et des performances internes. En couplant ces avantages avec la quantité d’heures que tout un chacun passe sur internet chaque jour, on constate que l’entreprenariat est en mesure de plus et mieux contacter les prospects.

L’exhaustivité et la précision des données ainsi que la facilité à contacter les prospects permettent aux entreprises de démarcher à distance et d’adresser des messages commerciaux personnalisés. Ces leviers sont ainsi devenus l’essence même du marketing digital et des nouveaux métiers de la vente digitale (SDR, Business Developer, BDR, etc.).

Une nouvelle réalité business qui présente des inconvénients

Cependant, la personnalisation s’impose comme une nécessité sachant que ces transformations du marché ne sont pas sans contrepartie.

Pour rappel, l’accès à internet en tout lieu permet aux internautes de comparer instantanément les fournisseurs et de faire des achats auprès d’entreprises étrangères. De plus, les données des prospects étant plus facilement accessibles, ils sont quotidiennement sollicités par des publicités et tentatives de prospection en tout genre. Pourtant, tels certains Gaulois qui résistent, les Français plébiscitent les magasins physiques, et semblent résister un peu à cette tendance.

Ainsi, la digitalisation du marché et des pratiques des consommateurs rend la compétition plus large et variée, et les prospects ont tendance à être moins réceptifs au démarchage que jadis voire à ne plus le supporter. Il faudra alors réussir à se distinguer par des techniques de prospection et de vente plus efficaces et en phase avec notre époque.