SDR, BDR, AM, CSM … Il existe aujourd’hui une multitude de termes pour désigner les métiers de la vente digitale, et l’utilisation généralisée d’acronymes complique leur compréhension. Que désignent-ils et pourquoi en existe-t-il autant ? On fait le point sur le sujet.

On trouve dans le monde tech français des néologismes anglais correspondant à des métiers de la vente digitale qui peuvent dérouter. En effet, le commercial est devenu le Sales, et le Sales fait désormais partie d’une grande famille de professionnels de la vente désignés par des acronymes. Cette multitude de termes s’explique par la récente croissance du secteur tech en France, et des business florissants de ses entreprises.

L'équipe commerciale est structurée autour des étapes du cycle de vente

Les entreprises structurent alors leurs effectifs de façon à pérenniser leur croissance, et optimisent leurs équipes commerciales pour décupler leur force de frappe. C’est ainsi que les multiples intitulés entrent en jeu, puisque l’équipe commerciale est agrandie et structurée autour des étapes du cycle de vente. À chaque intitulé correspond alors une spécialisation pour couvrir une ou plusieurs étapes, qui sont les suivantes :

Les étapes du cycle de vente

Le Sales Development Representative

Au début du cycle de vente, on trouve le Sales Development Representative, ou SDR, pour assurer la prospection exclusivement.

Son travail consiste à sélectionner les prospects à contacter et à les démarcher par mail et par téléphone. Il va pouvoir réfléchir à différentes verticales à investir pour faire sa prospection, et tenter différentes techniques ou copywritings pour optimiser son démarchage. Son objectif est de prendre des rendez-vous de qualification ou de démonstration.

Le Business Developer Representative

À ne pas confondre avec le Business Developer, le Business Developer Representative ou BDR travaille généralement coude à coude avec le Sales. Comme le SDR, il va être en charge de la sélection des prospects à démarcher, de la prospection, et donc de la prise de rendez-vous. Contrairement au SDR, il assure les rendez-vous qu’il prend, et qualifie le besoin du prospect, avant de programmer le rendez-vous de démonstration avec l’AE. Durant son rendez-vous, il récupère alors les informations nécessaires pour préparer la vente et s'assurer que le produit est pertinent pour le prospect.

L’Account Executive / Sales

L’Account Executive, ou AE, et le Sales font généralement le même métier. Ils vont assurer les rendez-vous pris par les SDR, ou prendre la suite des rendez-vous des BDR. Leur travail consiste à assurer la démonstration, la négociation et le closing. Ils sont alors ceux qui bouclent la vente.

L’Account Manager

Le role de l’Account Manager, ou AM, est de travailler le portefeuille clients de l’entreprise. Il va générer de l’upsell et du cross sell, et prévenir le churn.

  • On parle d’upsell lorsque l’on vend un plan ou une formule supérieure d’une solution au client. On va par exemple considérer le passage d’une carte bleue à une carte gold comme de l’upsell.
  • On parle de cross sell lorsque l’on vend un plan ou une formule d’une autre catégorie, en plus de la formule déjà utilisée, au client. On va par exemple considérer la signature d’un plan d’épargne au client qui a déjà sa carte gold comme du cross sell.
  • Enfin, on parle de churn lorsqu’un client met un terme à son contrat. Le poste d’AM est généralement occupé par des commerciaux confirmés.

Le Customer Success Manager

Le Customer Success Manager, ou CSM, voire CS, est l’un des postes les plus variables d’une entreprise à une autre.

De manière générale, le CSM gère tout ce qui touche à la satisfaction client. Son travail consiste en théorie à assurer le suivi client. Mais selon l’entreprise, il va également pouvoir assurer l’onboarding, c’est-à-dire l’implémentation du produit chez le client, et pourra même être en charge de l’upsell et du cross sell. Il peut alors ne pas avoir un travail de commercial à proprement parler, mais sa proximité avec le Sales pour l’après-vente en fait un membre à part entière des équipes commerciales.

Le Business Developer

Le Business Developer ou BD, est le poste le plus volatile de la liste. Le BD est l’intitulé qui s’apparente le plus à celui de « commercial » puisqu’il couvre généralement tout le cycle de vente. Il est très présent dans les toutes petites structures qui n’ont pas d’équipe commerciale et qui, de ce fait, proposent des fiches de postes très polyvalentes. Il est cependant fréquent de trouver des BD qui font la passe au CSM pour l’onboarding, ou à l’AM pour la gestion du portefeuille clients. 

En résumé, chaque intitulé couvre différentes étapes du cycle de vente de façon suivante :