Sales Enablement : tout ce que vous devez savoir

Vous lancez votre entreprise et souhaitez recruter des commerciaux ? Avant de poster vos offres d’emploi, il est important de connaître la direction business dans laquelle vous souhaitez aller. Pour ce faire le « Sales Enablement » vous aide à accompagner et orienter vos équipes commerciales.

Le Sales Enablement permet de poser les bases d'un business fonctionnel ou encore de faire passer votre entreprise à un autre niveau. Il vous permet de vous structurer, mais pas que. On fait le point sur tout ce que vous devez savoir sur cette approche.

Qu’est-ce que le Sales Enablement ?

On peut le définir comme une approche mais aussi comme un processus. Le Sales Enablement consiste à penser et à structurer la Sales machine de votre entreprise de façon à optimiser sa rentabilité. C’est un procédé qui peut se faire en interne, mais également à l’aide d’un consultant extérieur. Le Sales Enablement permet de poser les bases claires pour votre développement commercial et de vous fournir des référentiels pour suivre vos performances.

En d’autres termes, il va permettre d’avoir une organisation commerciale adaptée à votre cible et à votre produit, de façon à maximiser les chances de générer du business.

Pourquoi le Sales Enablement est-il important ?

Si vous n’avez pas encore travaillé votre Sales Enablement, vous n'êtes pas prêt à attaquer le marché car tout reste à construire dans votre stratégie commerciale. En effet, vous devez vous assurer d’avoir une machine commerciale bien ficelée, qui tournera sans encombre une fois en marche. De cette façon seulement, vous pourrez monitorer les performances de vos équipes et atteindre les résultats escomptés. À l’inverse, avec une mauvaise structure commerciale, vous aurez une efficacité moindre, passerez à côté de plusieurs contrats, voire entacherez la réputation de votre entreprise dans le cas d’un cycle de vente manquant de professionnalisme.

Recruter sans les risques

Si vous embauchez un Business Developer débutant sans avoir préalablement ficelé votre Sales Enablement, vous le laissez officieusement en charge de la mise en place de la stratégie commerciale, alors qu’il n’en a pas les compétences. En effet, le Business Developer arrivant dans une entreprise où tout est à construire sera dans l’obligation de structurer son environnement de travail pour pouvoir se lancer dans la prospection et suivre ses comptes. En lui remettant cette responsabilité, vous prenez le risque que les objectifs ne soient pas atteints et que votre employé soit dépassé, puisqu’il travaillera sur de mauvaises bases.

En embauchant un profil plus expérimenté, qui a en théorie les capacités pour faire ce travail, vous prenez le risque de vous heurter à des problématiques de temps (en plus du fait de lui demander un travail qui est hors champ par rapport à sa fiche de poste). En effet, le Sales Enablement et le Business Development sont deux métiers différents. Ainsi, demander à votre Business Developer de faire du Sales Enablement revient à accepter le fait qu’il lui faudra un certain temps avant de pouvoir se concentrer sur la recherche de business.

Qui recruter pour ce faire ?

En fonction du stade de développement de votre entreprise, il vous faudra un profil différent. 

Si vous souhaitez scaler

Si votre équipe commerciale est déjà bien en place et expérimentée, mais que vous enregistrez une forte croissance ou que l'acquisition de nouveaux business vont donner une tout autre dimension à votre produit, il serait dans votre intérêt de vous adresser à un profil senior. Sales Enabler ou Head of Sales, vous pouvez le mobiliser pour du consulting, voire même recruter sur un poste fixe, notamment en cas de croissance de vos effectifs, pour avoir un encadrant supplémentaire.

Si vous partez de zéro

Pour une entreprise en lancement, vous pouvez vous tourner vers un profil plus junior, c’est-à-dire un Business Developer expérimenté. Attention néanmoins à bien vérifier son expérience. Un Business Developer qui a travaillé des années dans une entreprise aux méthodes commerciales approximatives sera moins efficace qu’un Business Developer moins expérimenté mais qui a travaillé pour une entreprise avec une Sales Academy de renom.

En mobilisant un Business Developer, vous achetez ses soft skills, mais vous achetez également les connaissances des autres entreprises pour lesquelles il a travaillé.

Il vous faudra également vérifier ses capacités d’analyse. En effet, vous ne recherchez pas un « exécutant », mais un commercial qui sera en mesure de vous conseiller au vu de votre situation. Proposez alors toujours un temps de discussion à votre interlocuteur afin de cerner à qui vous avez affaire afin de vous assurer qu'il a les compétences recherchées pour la mission que vous souhaitez lui confier.

Enfin, on vous conseille d'éviter les professionnels qui n’ont pas d’expérience commerciale. Même si c'est en forgeant que l’on devient forgeron, pour des missions de Sales Enablement, on voit difficilement comment un conseiller serait à même de résoudre une situation à laquelle il n’a jamais été confronté.

En quoi consiste une mission de Sales Enablement ?

Dans un premier temps, votre Sales Enabler va faire un état des lieux de votre situation : quels sont votre produit et sa proposition de valeur, quel est l’état du marché, quel est l’état de votre Sales Machine, comment travaillent vos commerciaux, comment travaillent votre équipe marketing, et, bien sûr, vos chiffres.

Ensuite, il va lister et analyser vos points forts et les points à développer. Ainsi, il sera en mesure de vous proposer une stratégie à appliquer, pour optimiser votre business.

L’application de cette stratégie va passer par les points suivants :

• La formation de vos commerciaux : préparation de l’onboarding pour les uns et montée en compétences pour les autres,
• La facilitation de l’accès aux données nécessaires au travail pour les équipes : création d’une base de données et/ou d’un Sales Playbook,
• La structuration du cycle de vente : distinction des parties inbound et outbound, segmentation des étapes de la vente,
• L’optimisation de l’organisation entre les commerciaux et l’équipe marketing : structuration d’une continuité des missions du marketing à celles des commerciaux, fluidification de la communication entre les équipes,
• En fonction, la structuration de l’équipe commerciale : recrutement, spécialisation des commerciaux selon les segments du cycle de vente,
• L’automatisation des tâches à faible valeur ajoutée grâce à la mise en place d’outils : implémentation d’un CRM pour le suivi des prospects/clients, implémentation d’outils d’emailing et d’appels pour automatiser la prospection et digitaliser les pratiques,
• La mise en place d’indicateurs (KPIs) et d’outils de suivi de l’activité commerciale et des performances.