Doit-on prospecter lorsqu’on est dirigeant d’une petite entreprise ?

Affaires qui ralentissent ? Peur de la prospection ? Manque de compétences ? Il existe plusieurs raisons qui peuvent amener à se poser la question de l'intérêt de prospecter quand on est dirigeant d’une petite entreprise. On fait le point pour lever les freins.

Tout d’abord, il est important d’intégrer le fait que la réponse à cette question va dépendre de trois facteurs :

1. Le stade de développement de l’entreprise,
2. La trésorerie à disposition,
3. Le contexte du marché.

Quels éléments pour ou contre la prospection ?

Pour traiter les pour et les contre, il faut articuler équitablement ces trois éléments.

Les pour

Pour lancer son entreprise

Lorsque vous lancez une entreprise, tout est compliqué, y compris par exemple simplifier votre organisation. Vous devez donc mettre en place des fondamentaux marketing, la base étant un site web attractif et clair. Mais, il y a de fortes chances pour que ce ne soit pas suffisant pour attirer vos premiers clients. Vous allez alors certainement devoir faire un effort pour provoquer le business. Deux options s’offrent à vous : soit vous embaucher un commercial pour trouver des clients, soit vous vous en occuper vous-même. Seulement, un commercial coûte cher ! Et sans trésorerie pour le recruter, vos plans risquent d’être compromis.

Vous allez alors devoir vous remonter les manches et prendre votre téléphone pour lancer votre affaire par vous-même.

Pour devenir expert

Notez que même si vous avez la trésorerie pour recruter un commercial, faire votre prospection vous-même vous permettra de découvrir ce votre marché, de le comprendre, d’apprendre à maîtriser votre pitch, et d’acquérir les notions qui vont permettront par la suite de diriger vos commerciaux.

Vous pourrez ainsi acquérir une connaissance terrain qui vous permettra d’avoir un management plus juste auprès de vos futures équipes. En effet, connaissant les réalités du marché et du métier, vous serez plus à même de prendre les bonnes décisions pour répondre aux problématiques que rencontreront vos commerciaux au quotidien. N'hésitez donc pas à vous lancer, même si vous êtes débutant en prospection commerciale !

De plus, même lorsque le dirigeant ne fait plus de prospection, il garde généralement la main sur la gestion des gros deals. La prospection étant une activité terriblement formatrice, elle permet entre autres d’apprendre à maîtriser sa proposition de valeur et de connaître le marché ainsi que la concurrence. Ces apprentissages se révéleront efficaces sur plusieurs aspects pour la gestion de votre entreprise, de l’ajustement de votre pricing et de votre offre à la gestion de vos rendez-vous clients et de vos ventes.

Pour traverser les périodes de creux

Si votre business tournait à merveille jusqu’alors grâce au bouche-à-oreille, il est possible que le Covid ait sérieusement impacté vos affaires. La prospection s’est révélée être d’une grande aide pour de nombreuses entreprises durant ces deux dernières années en leur permettant de survivre. Si vous appliquez une bonne méthode, vous serez toujours gagnant en faisant de la prospection.

Les contre

Un manque de temps

On sait que le dirigeant de la petite entreprise est généralement celui qui travaille le plus. Vous devez alors vous dire que vous n’avez pas le temps pour prospecter.  Toutefois, si vous n’avez pas assez de clients, la survie de votre entreprise nécessite de trouver le temps pour générer du business.

Et si vous avez de la trésorerie pour recruter, pensez qu'avoir un Growth Hacker pour optimiser votre prospection fait aussi partie des bonnes pratiques pour gagner du temps sur le sourcing . En cas de budget moindre, vous pouvez toujours utiliser, une base de données qui vous permettra de générer du business comme L'ADN Data.

Un manque de compétences

Vous ne savez pas par où commencer ? Rassurez-vous, tous les commerciaux sont passés par-là ! Il est tout à fait possible de prospecter en étant grand débutant car la prospection s’apprend avec la pratique. Vous trouverez un grand nombre de ressources gratuites en ligne qui vous permettront d’avoir les fondamentaux concernant l’organisation et les outils à avoir pour démarrer.

Une mauvaise image de la prospection

Certaines personnes ont des a priori assez négatifs concernant la prospection. Méthodes intrusives et oppressantes, frustrations, rejets à répétition, etc. Sachez qu’avec la digitalisation du monde professionnel, les pratiques ont grandement évolué vers des méthodes plus respectueuses. Dans le doute, vous pouvez solliciter un expert en Sales Enablement qui vous permettra de structurer votre méthode et votre cycle de vente afin de vous conseiller.

Enfin, il est important d’intégrer que la prospection est monnaie courante pour un grand nombre d’entreprises parce qu’elle est vitale à la survie des unes comme à la croissance des autres.