La vente B2B est plus qu'une transaction : adoptez la bonne stratégie

Quelle stratégie de vente est la meilleure ? Réponse : à chacun la sienne ! De nombreuses tactiques sont efficaces, mais toutes les stratégies de vente B2B ne conviendront pas à votre entreprise. On vous aide à y voir plus clair.

Pour Socrate, se connaître soi-même, c’est savoir donner le meilleur de nous-même. Un truc d’intello ? Pas tant que ça ! Transposez au monde de l'entreprise, il s’agit simplement de savoir ce que vous faites et pourquoi vous le faites. Cela signifie qu'avant d'opter pour une stratégie vous devez commencer par examiner le fonctionnement de votre société (processus de ventes, ressources...), les spécificités du marché visé, vos buyers persona (profils, mode d'engagement...)... Ce n'est qu'une fois ce diagnostic établi que vous serez en capacité de choisir la stratégie la plus adaptée à votre entreprise. Objectif ? Trouver le bon prospect, pour lui transmettre le bon message, au bon moment, via le bon canal. (Avoir tout bon quoi !)

4 stratégies de ventes B2B efficaces

1 - Vente stratégique (Strategic selling)

La vente stratégique est une tactique qui permet de remporter des contrats complexes grâce à une approche évolutive et axée sur les informations. Le cœur de la démarche consiste à pouvoir identifier différents points de contact au sein de l'entreprise que vous prospectez, en fonction de leur influence sur votre processus de vente.

Exemple 

Imaginons que vous vouliez vendre un outil de gestion de projet et d'automatisation à une entreprise. Votre premier point de contact pourrait être le responsable des opérations ou un responsable marketing. Ici il se pourrait que le responsable marketing soit la personne qui favorisera l'introduction de votre logiciel dans l'entreprise (à la recherche d’outils pour booster l'efficacité de son équipe), tandis que le responsable des opérations sera le décisionnaire (acheteur). Une fois toutes les informations collectées vous serez en mesure d'établir une proposition de valeur en fonction des besoins du service marketing. Des informations qui permettront ensuite de convaincre le responsable des opérations.

Avantages

Cette stratégie oblige les équipes commerciales à approfondir l'organigramme de l'entreprise. Elles peuvent ainsi identifier toutes les personnes « ressources » en capacité d'influencer ou de prendre des décisions.

2 - Vente de solutions (Solution selling)

Comme son nom l'indique, cette stratégie de vente B2B se focalise davantage sur les besoins du prospect que sur le processus de vente en lui-même. Plus précisément, le vendeur se concentre sur le diagnostic ou l'aide à l'identification des besoins du prospect, de ses défis et de ses objectifs. Ils recommandent ensuite des produits ou des services pour surmonter ces défis. Ce type de tactique de vente est particulièrement utile lorsque votre entreprise propose (partiellement ou entièrement) des solutions personnalisées.

Exemple 

Supposons que votre entreprise propose un cloud. Voici à quoi ressemblerait le processus de vente :

• Préparation : Recherchez les points faibles du prospect et les solutions déjà essayées.
• Diagnostique : Engager la conversation et posez des questions ouvertes afin de comprendre son activité, le type de données qu'il souhaite stocker, l'espace dont il aurait besoin, etc.
• Qualification : Sur la base de votre échange, voyez si le prospect correspond à votre buyer persona et s'il est intéressé par le transfert de ses données vers le cloud. Découvrez qui est le décideur final et déterminez s'ils ont le budget nécessaire.
• Éducation : Si le prospect correspond à votre buyer persona expliquez-lui comment votre solution lui permettra de surmonter ses difficultés actuelles et pourquoi votre solution est plus adaptée à ses besoins que celles de vos concurrents.
• Solution : Proposez une solution sur mesure en fonction de ses besoins spécifiques. Vous pouvez vous appuyer sur des études de cas (business case) sur la façon dont votre solution a aidé des clients similaires.
• Conclusion : Vous avez convaincu le prospect. Négociez les termes et concluez l'affaire.

Avantages

En écoutant et proposant une solution adaptée à ses besoins, vous établissez une relation de confiance qui entraîne une augmentation des conversions et des ventes.

3 - Vente grand compte (Account Based Selling)

La vente grand compte consiste à traiter chaque compte comme un marché unique. Il comprend une stratégie multi-touch et multicanal, exécutée à l'échelle de l'entreprise. L'objectif ? Établir un contact avec plusieurs parties prenantes de l'entreprise prospectée. La vente grand compte est aussi appelée vente complexe puisqu’elle implique généralement plusieurs interlocuteurs et des cycles de vente relativement longs. Elle nécessite une approche caractéristique.

Exemple

Imaginons que vous vendiez un logiciel de gestion de services à une entreprise de logistique. Voici à quoi ressemblerait le processus de vente :

• Sélectionnez les comptes cibles : Répertoriez toutes les entreprises de logistique auxquelles vous pouvez proposer votre solution (en fonction des critères de sélection que vous reconnaissez chez vos clients actuels).
• Enquêter et identifier : Explorez les données et effectuez des recherches sur les défis communs auxquels ces sociétés sont confrontées. Identifiez les principaux décideurs et influenceurs.
• Valeur personnalisée : Adaptez votre proposition de valeur pour créer différentes variantes qui répondent aux défis et aux objectifs des différentes parties prenantes de l'entreprise.
• Sensibilisation : Contactez les parties prenantes que vous avez identifiées pour entamer une conversation.

La vente grand compte, nécessite de disposer de suffisamment de données sur les clients existants ou sur votre marché cible afin d'identifier leurs caractéristiques communes. En clair : 90 % de recherches d'informations et 10 % de présentation de la solution.

Avantages

La vente grand compte permet de maintenir l'engagement de plusieurs parties prenantes d'une entreprise. Elle utilise différentes propositions de valeur basées sur les personnalités des acheteurs et les étapes du cycle de vente auxquelles ils se trouvent, en répondant à leurs défis et objectifs. Avec ce profil d'entreprises vous avez plus de chances de réaliser du cross selling.

4 - Vente sociale (Social selling)

Avec l'avènement du numérique les clients B2B recherchent les solutions dont ils ont besoin sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux. Le social selling se concentre sur ce dernier : exploiter les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter, Facebook...) pour trouver des clients et générer du business.

Le social selling consiste à positionner votre entreprise sur un marché cible défini, puis à vous concentrer sur l'établissement de relations (réseautage). Comment ? En partageant du contenu pertinent afin d'engager des acheteurs potentiels ou de nourrir ceux qui existent déjà. Objectif ? S'imposer en tant qu'experts et pas uniquement en tant que vendeur. Plus les conversations sont de qualité, plus le nombre de conversions est élevé.

Avantages

En faisant la promotion d'un contenu pertinent vous êtes plus susceptible d'engager des prospects intéressés par le sujet traité. Cette approche permet en outre de faire de la veille concurrentielle - comment ils approchent le marché cible, comment les gens interagissent avec eux et ce que leurs clients disent d'eux.

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