De nombreux commerciaux négligent la phase de découverte. Pourtant cette étape est cruciale pour optimiser la gestion d’un deal et ainsi maximiser les chances de signer une vente. On vous explique pourquoi.

La phase de découverte, qu’est-ce que c’est ?

La phase de découverte est le moment où l’on explore la situation du prospect et de son entreprise, ainsi que ses besoins. Cette découverte doit être structurée autour de votre produit de façon à ce que vous puissiez utiliser ces informations pour vendre. Elle va généralement avoir lieu au moment du premier rendez-vous, et doit toujours avoir lieu avant la démonstration.

Pourquoi la phase de découverte est-elle importante ?

Il n’y a rien de plus frustrant qu’un prospect qui vous répond qu’il n’est pas intéressé par votre produit alors que vous savez qu’il en a grand besoin. Votre travail en tant que commercial est alors de lui faire comprendre qu’il est dans son intérêt de prendre votre produit. Pour ce faire, vous allez avoir besoin de comprendre sa situation afin de l’amener à se projeter. En d’autres termes, vous allez devoir montrer votre produit sous son angle le plus flatteur au regard des critères et des besoins de votre prospect. Et, puisque vous n’êtes pas devin, ce n’est qu’en ayant posé les bonnes questions que vous récolterez les informations nécessaires pour rendre le produit intéressant à ses yeux.

De plus, la phase de découverte va permettre de structurer votre rendez-vous et de lui donner une dimension largement plus intéressante pour le prospect. En effet, aucun prospect n’aime assister à une démonstration où vous faites un monologue durant 45 minutes. Grâce à la phase de découverte, vous allez pouvoir dynamiser l’échange et impliquer le prospect. La discussion vous permettra de créer du lien avec le prospect ainsi que de recueillir des informations pour orienter votre démonstration. Grâce à ces données, vous allez par exemple pouvoir construire une démonstration qui montre concrètement comment votre solution répond aux besoins de votre prospect.

Comment mener votre phase de découverte ?

L'étape de l’appel

L’idéal est d’anticiper la phase de découverte. Vous pouvez alors faire une pré-qualification lors de l’appel durant lequel vous avez booké votre rendez-vous avec le prospect. Si le prospect a quelques minutes de plus à vous accorder, demandez-lui alors ce qui l’intéresse dans cet échange, et les sujets qu’il souhaite aborder. Ces questions vous permettront de comprendre les verticales qui l’intéressent le plus. Si vous sentez qu’il a du temps et qu’il est réceptif, vous pouvez même aller plus loin en commençant à cadrer le besoin (compelling event, type de service à déployer, etc.). C'est une sorte de pré-segmentation !

L’étape du rendez-vous

Une fois en rendez-vous, vous pouvez introduire la discussion en rappelant les éléments récoltés durant la pré-qualification de l’appel et demander au prospect de développer. Dans le cas où vous n’avez pas fait de pré-qualification, vous pourrez poser les questions précédentes à ce moment-là, et notamment celle où vous cherchez à comprendre pourquoi il est venu au rendez-vous.

Pour la découverte, vous allez pouvoir utiliser des méthodes comme le BEBEDC pour les longs cycles de vente, ou encore le MEDDIC pour les grands comptes, afin de lister les points à aborder. Gardez bien en tête qu’au moins 40% de votre rendez-vous doit être consacré à la phase de découverte. On oublie alors le format où vous posez 10 minutes de questions au début pour enchaîner sur une interminable démonstration. Prenez votre temps, et laissez votre prospect parler et exposer ce qu’il cherche et pourquoi.

Vous allez pouvoir lui poser des questions principalement ouvertes en début d’échange afin de maintenir le dynamisme du rendez-vous et de le faire parler le plus possible. Les questions doivent d’abord être larges, puis de plus en plus précises. N'hésitez pas, si besoin, à utiliser la méthode CRAC pour contrer les objections.

Rappels

Si la phase de découverte peut vous sembler bizarre à mettre en place, c’est que vous ne l’avez pas intégrée avec suffisamment de souplesse. Il ne s’agit pas d’un interrogatoire mais d’une discussion. Vous devez maîtriser les sujets à couvrir, tout en gardant une approche naturelle et en mettant en confiance le prospect. Et si certains prospects se montrent impatients, vous pouvez vous justifier en rappelant l’importance de la récolte de ces informations pour la suite de l’échange, tout comme anticiper les remarques en annonçant le plan du rendez-vous dès le début de l’échange.

Comment conclure la phase de découverte ?

Une fois la phase de découverte terminée, vous allez pouvoir orienter votre démonstration en fonction des données recueillies. En effet, la démonstration doit permettre au prospect de se projeter en résolvant ses pains grâce à votre service, et par-là d’évaluer la pertinence de ce dernier.

De plus, la démonstration pourrait faire ressurgir des questions chez le prospect, qui pourrait rajouter des éléments à ceux précédemment recueillis.

Enfin, n’oubliez pas d’intégrer les données de la phase de découverte dans votre mail post-meeting afin de rappeler à votre prospect pourquoi il a tant besoin de votre service.

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