Les 5 étapes clés de la prospection commerciale

Pour garder le contrôle sur la quantité de travail, le commercial doit veiller à ce que l’organisation de sa semaine soit optimale. Celle-ci repose sur le soin et l’équilibre du temps accordé aux 5 étapes clés de la prospection commerciale. Chacune de ces étapes comporte des détails cruciaux à respecter.

Les étapes 5 étapes de la prospection commerciale 

1. Préparation
2. Prise de contact
3. Prologue de l’échange
4. Traitement des objections et proposition d’un rendez-vous
5. Validation de la prochaine étape

Préparer son pipe commercial

La première chose à faire avant de prospecter est de préparer son pipe.

Dans un premier temps, vous devez vous assurer que toutes les informations sur les comptes que vous allez prospecter sont dans votre CRM, complètes et à jour. Tous les contacts doivent renseigner un intitulé de poste, et a minima un mail valide ainsi qu’un numéro de téléphone. Vous pouvez, pour ce faire, vous entourer d’une équipe de growth hacking ou bien solliciter des plateformes qui vous fourniront des listes déjà préparées de comptes prêts à être prospectés, comme L’ADN DATA. Vous pouvez aussi aller beaucoup plus loin et, au préalable, établir des profils-types du client idéal, les Buyer Persona.

Pensez également à bien relire les informations sur la fiche de l’entreprise et des contacts le jour même où vous comptez les contacter.

Cette connaissance de votre pipe vous permettra d’avoir l’agilité nécessaire lors de vos échanges avec les prospects pour adapter votre discours, répondre aux objections, et, bien entendu, de taper juste dès le premier appel en visant directement le bon interlocuteur.

Adresser le bon message

La préparation vous donnera les armes pour adresser le bon message à la bonne personne : ce sera alors dès le premier contact qu’il vous appartiendra de le faire de la bonne façon.

Rien de mieux qu’un contact direct alors : privilégiez les adresses mails et les lignes de téléphone directes, voire l’envoi d’une invitation sur Linkedin suivi d’un message d’introduction. Pour l’ordre d’exécution, à vous de choisir. Certains commerciaux envoient toujours un premier mail pour s’en servir comme sujet pour « briser la glace » avec le prospect ou pour passer le « barrage secrétaire ». D’autres préfèrent être plus frontaux en appelant directement sur la ligne directe, et réservant les mails pour les relances et notifications d’appels manqués.

Pour ceux qui n’ont pas d’autres options que d’appeler les standards, soyez prêt à vous montrer réactif et convaincant dans votre annonce si vous tombez sur un(e) assistante (intonation sèche, excuse du sujet confidentiel à discuter urgemment, motif d’appel très précis, etc.) : leur travail est de filtrer les appels des commerciaux, à vous de prouver que votre appel mérite d’arriver à destination.

Concernant les mails, si vous n’avez qu’un mail standard (contact@/ admin @), n’hésitez pas à mettre dans l’objet du mail le nom du destinataire visé. Plus l’entreprise que vous visez est grande, plus votre mail a des chances de se perdre parmi d’autres. Il vous faudra donc être le plus précis possible si vous voulez que l’on vous donne suite.

Le prologue de l’échange : soyez efficace dans votre discours

À ce stade de la prospection, vous avez réussi à avoir votre interlocuteur au téléphone et c’est durant les premières secondes de cet échange que l’essentiel va se jouer.

Tout d’abord, vérifiez si vous avez le bon interlocuteur au téléphone. Il serait bien dommage de perdre 2 minutes à pitcher votre solution au stagiaire qui n’oserait pas vous couper la parole pour vous indiquer qu’il n’est pas décisionnaire.

Une fois l’identité de votre interlocuteur confirmée, n’hésitez pas à lui demander s’il a un moment pour discuter avant de lui présenter votre solution. Son accord représentera une autorisation tacite à vous laisser jouer votre rôle de commercial.

Une fois cette étape passée, soyez efficace dans votre discours. Il est très rare qu’un prospect ait du temps à consacrer à un commercial qu’il ne connaît pas. Il y a alors peu de chances qu’il vous laisse dérouler un pitch qui lui semble trop long. Soyez concis et mettez l’accent sur la proposition de valeur de votre produit : le prospect doit y voir son intérêt.

Pour ce qui est du mail, respectez les mêmes règles que si vous étiez au téléphone : mettez un objet intriguant, soyez bref, et arborez un discours adapté.

Le traitement des objections

Une fois que vous aurez fini de pitcher, viendront les premiers retours de votre prospect, et, souvent, il aura le réflexe de vous défier ou de supposer qu’il n’a pas besoin de votre solution.

Ce sera votre rôle de répondre à ses objections en lui posant des questions ouvertes (ex : Comment procédez-vous pour … ? Qu’est-ce qui vous pose problème lorsque vous … ? Que souhaiteriez-vous améliorer et pourquoi ? Qu’est-ce qui vous dérange le plus lorsque vous … ? Etc.). Si vous répondez à ses remarques sans ouvrir à nouveau la discussion, vous provoquerez la fin de l’échange et passerez potentiellement à côté d’une belle occasion d’engager un prospect. Les questions adaptées permettront dans le meilleur des cas de créer de l’intérêt chez le prospect qui pourrait déceler une pertinence dans la solution pour sa structure. Dans le « pire » des cas, vous récupérerez les éléments nécessaires pour estimer que votre produit n’est pas compatible avec ses besoins, et vous vous épargnerez du temps perdu à prospecter le mauvais compte. 

Si ces remarques se font par mail, n’hésitez pas à chercher un numéro dans la signature du prospect pour contre-argumenter au téléphone directement.

Et si vous n’avez pas de retour, n’hésitez pas à relancer. Les meilleurs taux de réponse se constatent toujours sur les mails de relance.

Proposition d’un rendez-vous : soyez directif

À partir du moment où vous décelez un intérêt chez votre prospect, c’est le moment de proposer le rendez-vous.

Soyez directif et proposez un jour et une heure, proches si possible. Plus votre gestion du deal sera vivace, avec des échanges peu espacés donc, plus vous aurez de chances qu’il aboutisse.

Pour le prospect intéressé mais qui estime qu’il est trop tôt pour échanger, questionnez-le sur ses raisons, faites-le reconsidérer si possible son calendrier, et demandez-lui à quelle date précise vous pouvez le rappeler.

Pour le prospect qui demande à avoir de la documentation pour réfléchir, n’hésitez pas à demander le détail de ce qu’il souhaite voir en prétextant que vous avez de la documentation variée, de façon à commencer à creuser ses sujets. Proposez-lui ensuite un créneau pour le rappeler afin de débriefer de la documentation envoyée.

Enfin, pour ceux qui affirment que leur structure n’est pas prête pour cette solution, indiquez-leur que vous allez leur envoyer un mail avec vos coordonnées de manière à ce qu’ils puissent vous recontacter si besoin, et proposez-leur une inscription à votre newsletter de comptes à relancer avec les nouvelles documentations.

Enfin, n’oubliez pas de faire vos mails de relance avant d’entamer la prospection du jour suivant.