BEBEDC : la méthode de vente Made in France

Vous avez peut-être déjà entendu parler de la méthode de vente MEDDIC, utilisée essentiellement pour les longs cycles de vente et donc auprès des grands comptes. Mais connaissez-vous la méthode BEBEDC ? Cette méthode a été développée par Uptoo et permet de qualifier une opportunité afin de préparer une vente pour tous types d’entreprises.

Valider la pertinence de votre solution pour le prospect

Rappelons que la qualification désigne le fait de valider la pertinence d’un produit/solution pour le prospect. Pour ce faire, il s’agit de mettre en lumière la ou les problématiques auxquelles votre solution répond, ainsi que l’envie du prospect de régler ces problématiques. On dit alors que l’opportunité est qualifiée, c’est-à-dire que vous avez validé avec le prospect son besoin pour votre produit ainsi que son envie d’avancer dans le cycle de vente.

 En bref, la qualification va permettre de galvaniser l’intérêt de votre prospect, et de l’engager dans le cycle de vente afin de maximiser les chances de conclure la vente.

Une version française du Value Selling américain

 Pour faire la qualification, les Américains utilisent la méthode du Value Selling, constituée de 4 points :

1. Value : on cherche à cerner la valeur ajoutée du produit pour le prospect,
2. Vision : on cherche à cerner les challenges et différentes problématiques que le prospect cherche à résoudre, ainsi que les options pour les résoudre,
3. Power : on cherche à cerner qui sont les décisionnaires,
4. Plan : on cherche à cerner la temporalité du prospect, c’est-à-dire les projets à venir et, en fonction, la date à laquelle il souhaiterait implémenter la solution.

Pour développer cette méthode, Uptoo a théorisé un modèle qui reprend tous les points à aborder pour s’assurer la meilleure des qualifications : la méthode BEBEDC.

• B pour Besoin
• E pour Enjeu
• B pour Budget
• E pour Échéance
• D pour Décideurs
• C pour Compétiteurs

B pour Besoin

Il est possible que votre prospect ait un besoin clair en tête. Vous pouvez cerner ce besoin assez rapidement en demandant pourquoi il a accepté votre rendez-vous. C'est la phase de découverte. Gardez néanmoins en tête qu’un besoin peut en cacher d’autres, dont votre prospect lui-même peut ne pas avoir conscience. Plus vous ferez remonter à la surface des problématiques, plus vous ancrerez dans la tête de votre prospect la nécessité d’utiliser vos services pour les résoudre. Vous devrez ensuite vous assurer que votre service réponde bel et bien aux besoins de votre prospect pour que l’opportunité soit qualifiée.

Un autre cas de figure assez fréquent est que votre prospect ait accepté le rendez-vous par curiosité. Vous devrez alors faire preuve d’une grande pédagogie en l’invitant à évaluer la pertinence de votre service pour son entreprise. Faute de quoi, le prospect se montrera sûrement impatient et mettra fin à l’échange plus vite que prévu. C'est pourquoi il est important de préparer vos rendez-vous. Posez alors des questions en entonnoir : partez des questions les plus larges et générales concernant son entreprise, et terminez par des questions précises et/ou visant un spectre micro. Enfin, n’oubliez jamais de ne poser que des questions ouvertes pour animer une discussion plus qu’un entretien !

Exemples de questions à poser pour cerner le besoin :

Qu’est-ce qui vous a intéressé en premier lieu qui explique que vous avez accepté cet échange ?
Si vous avez tel type de problématique, comment faites-vous pour y faire face ?

E pour Enjeu

En cernant l’enjeu, vous allez comprendre les conséquences des problématiques qui touchent votre prospect, et ce qu’il y a au-delà de ses besoins. L’enjeu va différer selon votre interlocuteur. 

Pour un dirigeant, il s’agira bien souvent de réduire les coûts, de chercher un ROI ou d’optimiser l’efficacité de ses équipes. Pour un opérateur, il s’agira souvent de réduire sa charge mentale et de gagner du temps sur des tâches à faible valeur ajoutée. 

Cherchez alors la dynamique dans laquelle s’inscrit l’entreprise. Demandez quels sont les événements majeurs survenus et/ou à venir pour comprendre le contexte, ainsi que la portée que votre service pourrait avoir sur l’ensemble de l’entreprise.

 Exemples de questions à poser pour cerner le besoin :

Quelle est la stratégie de votre entreprise dans les mois à venir pour se développer ?
Quels axes de votre business sont prioritaires et pourquoi ?

B pour Budget

Le budget de votre prospect pourra être très délicat à demander, mais il sera important de vous aligner sur une fourchette pour vous assurer que le deal n’est pas perdu d’avance. Généralement, plus vous avez creusé les pains de votre prospect et mieux vous vendez votre solution, plus votre prospect sera enclin à mettre le prix pour résoudre ses problématiques. Connaître son budget sera alors un bon indicateur pour comprendre si votre produit apparaît comme une priorité pour lui ou non.

À titre d’exemple, si vous vendez une solution à 150 euros, et que votre prospect n’est pas prêt à mettre plus de 20 euros, c’est soit qu’il n’a pas cerné la valeur ajoutée de votre produit, soit  qu’il n’a pas à cœur de régler les problématiques que vous résolvez pour le moment.

Exemples de questions à poser pour cerner le besoin :

Combien pensez-vous que coûtent nos services ?
Combien seriez-vous prêt à mettre pour une solution comme la nôtre ?
À l’heure actuelle, quelles ressources consacrez-vous pour résoudre vos problématiques ?

E pour Échéance

Même si vous avez validé tous les points précédents, si vous avez une échéance trop lointaine, vous ne signerez aucun deal avant l’heure. Cette information est alors primordiale pour vous éviter de perdre du temps en priorisant une opportunité qui n’aurait dans tous les cas pas pu conclure avant des mois.

Pour trouver l’échéance, vous allez pouvoir demander directement la date à laquelle le prospect a besoin de vos services. L’autre possibilité sera de trouver le compelling event du prospect, c’est-à-dire l’événement de l’entreprise dont dépend l’utilisation de vos services.

Gardez bien en tête qu’une échéance peut être challengée ! Ainsi, si votre prospect indique ne pas vouloir avancer avant le prochain trimestre, questionnez-le sur son choix.

Exemples de questions à poser pour cerner l’échéance :

Quelles sont les périodes clés de votre business ?
Quand souhaiteriez-vous implémenter notre solution ?
Si client engagé avec un concurrent : quelle est la date de fin d’engagement avec votre situation actuelle ?

D pour Décisionnaires

Certains prospects peuvent se montrer très enthousiastes concernant votre service. Mais s’ils n’ont aucun poids dans la prise de décision, cet optimisme ne vous sera pas d’une grande aide. C’est pourquoi vous devez identifier dès le premier rendez-vous les décisionnaires pour les intégrer au plus vite dans le cycle de vente. Identifier les C-Level de l'entreprise est indispensable. En effet, un champion ne sera jamais aussi bon vendeur que vous. Vous devrez alors vous assurer qu’il convie les décisionnaires au prochain échange, puisqu’un cycle de vente sans décisionnaire aura très peu de chances de conclure.

Exemples de questions à poser pour cerner les décisionnaires et leurs priorités :

Quelles sont les parties prenantes au choix de la solution chez vous ?
Quels sont leurs critères de choix selon vous ? 
Qui a le dernier mot sur les achats ?

C pour Concurrent

Gardez en tête que des concurrents offrant un service moindre que le vôtre peuvent signer vos prospects s’ils ont de meilleurs commerciaux ou s’ils ont mieux anticipé la vente. Demander les autres services consultés vous permettra d’avoir les armes pour vous mettre en avant par rapport aux concurrents. Certains commerciaux vont même jusqu’à mettre en lumière un comparatif entre leur service et ceux de la concurrence durant la démonstration. Avant d’en arriver jusque-là, cerner les critères de décision afin de comprendre quels services et fournisseurs seraient les plus adaptés pour le prospect.  

Exemples de questions à poser pour cerner le concurrent :

Quelles solutions avez-vous envisagées jusque-là ?
Lesquelles avez-vous préféré et pourquoi ?
Qu’est-ce qui vous ferait choisir notre solution ?

Petit récapitulatif en questions / réponses sur la méthode BEBEDC