Pourquoi la procrastination commerciale est-elle un danger pour votre entreprise ?

Vous vous dites peut-être que la prospection ou la vente ne sont pas votre tasse de thé, ou encore que vous n’avez pas le temps de vous en occuper. Vous êtes alors comme 58 % des Français qui procrastinent. Seulement, pour votre business, de la prospection à la structuration d’une équipe commerciale ou même de votre méthode de vente, investir l’effort commercial présente plusieurs bénéfices que vous ne devriez pas sous-estimer.

Vous avez votre entreprise à gérer, vos projets à boucler, des équipes à diriger, et peut-être aussi un intérêt (pas forcément marqué) pour le travail commercial. Beaucoup d’entreprises rechignent à investir l’effort commercial, faute de moyens, de compétences, ou même d’envie. Mais le développement commercial est essentiel pour s’assurer un business pérenne, compte tenu de ses nombreux avantages.

Se prémunir d’un passage à vide dans la vie de l'entreprise

Les deux dernières années nous l’ont prouvé : l’avenir est incertain. Si vous aviez pour habitude de laisser la santé de votre business dépendre du bouche-à-oreille, certains imprévus pourraient mettre en lumière les limites de cette stratégie.

Prospecter, même à petite dose, vous permettra d’avoir un filet de secours concernant le renouvellement de votre base clients, afin d’être prêt à affronter toute situation. De plus, structurer un effort commercial au sein de votre entreprise permettra d’avoir une organisation fonctionnelle, où la recherche de nouveaux clients n’empiétera pas sur l’exécution des projets des clients existants. Pour ce faire, vous pouvez vous bloquer un temps dédié dans votre planning ou encore recruter des commerciaux pour déléguer.

Trouvez des nouveaux clients, mais aussi évangélisez

On appelle l’évangélisation le fait d’« éduquer » le marché, c’est-à-dire de sensibiliser les leads à des problématiques les concernant dont ils n’auraient pas conscience. L’objectif est d’éveiller chez eux l’envie de résoudre ces problèmes et de prendre connaissance des services comme le vôtre qui les résolvent.

Ainsi, comprenez qu’en prospectant vous allez non seulement réussir à trouver des nouveaux clients, mais vous allez également permettre à des entreprises de connaître votre existence et ainsi de planter des graines dans les esprits des leads qui ne sont peut-être pas encore mûrs. En effet, le jour où le besoin se fera sentir ils penseront à votre entreprise. Et, si l’échange qu’ils ont eu avec vous leur a plu, ils vous recontacteront très probablement.

Soignez votre image de marque

On a tous déjà vécu des rendez-vous nébuleux, partant dans tous les sens, et qui durent très voire trop longtemps. Le problème est que lorsque c’est vous qui dirigez le rendez-vous nébuleux et que votre interlocuteur est un prospect, vous entachez la crédibilité de votre entreprise. Il faut donc préparer vos rendez-vous commerciaux.

En vous imprégnant de la méthode commerciale et/ou en vous mettant dans la peau d’un commercial le temps d’un rendez-vous, voire en laissant la main à un commercial, vous constaterez que vos prospects vous prendront probablement plus au sérieux, et vous serez susceptible de signer plus de deals. Pourquoi ? Parce que le commercial ne vend pas seulement un produit et/ou un service, il convainc également votre prospect que votre entreprise est celle avec laquelle il doit signer. Pour ce faire, il va soigner son apparence, son niveau de discours, et toutes les étapes qui constituent le cycle de vente afin de rendre l’expérience prospect la plus agréable et convaincante possible.

Ainsi, si la qualité du produit vendu suit, vous aurez un client conquis qui sera susceptible de vous racheter des services ou encore de vous recommander à ses contacts.

Dans cette optique, même si vous n’avez pas de commercial, pensez à apprendre les fondamentaux pour soigner votre méthode commerciale et avoir un cycle de vente clairement structuré. N’oubliez jamais que même si vous avez le meilleur produit du monde, si le prospect et/ou le client n’a pas apprécié les interactions qu’il a eues avec votre entreprise, vous pourriez perdre le deal ou avoir un churn.

Augmentez votre chiffre d’affaires

Le propre du commercial est de savoir présenter le service vendu sous son meilleur jour. Ainsi, avec un commercial ou une méthode commerciale plus étoffée, vous saurez mieux mettre en avant la pertinence de votre service selon les besoins de votre prospect, et vous serez plus efficace dans vos ventes. En bref, vous vendrez mieux. Et en vendant mieux, vous vendrez certainement plus : soit vos deals seront plus nombreux, soit ils seront plus gros, soit les deux.

De plus, il est important de relancer au moment opportun les clients afin de leur proposer de nouveaux services. Pour comprendre les métiers de la vente digitale, il faut savoir qu'un des travaux des commerciaux est de faire de l’upsell et/du cross sell, c’est-à-dire de proposer de passer au package supérieur ou d’acheter des services additionnels. Et lorsqu’on ne laisse pas suffisamment de place à l’effort commercial dans son entreprise, ce sont des relances que l’on va négliger alors qu’elles pourraient être extrêmement rentables pour l’affaire, d’autant plus si vos clients ont tendance à être satisfaits de vos services.

Optimisez l’efficacité via l’organisation de votre entreprise

Que vous recrutiez des commerciaux, ou que vous organisiez différemment votre planning pour y laisser la place nécessaire à l’effort commercial, maintenir une structure claire des pôles permettra une transparence dans les process et une optimisation du travail effectué. En effet, en visualisant clairement le temps et les ressources humaines consacrées à l’effort commercial, vous allez pouvoir construire des prévisionnels concernant les résultats escomptés ainsi que concernant le temps à disposition pour boucler vos projets dans les temps impartis.

Vous allez ainsi pouvoir garder le contrôle sur votre productivité grâce à plus de transparence sur les performances de l’entreprise, et a fortiori piloter avec plus de précision les budgets.