Méthode de vente : Pourquoi utiliser l'approche consultative ?

La vente consultative repose sur les besoins. Elle consiste essentiellement à utiliser des techniques d'évaluation et des questions pour déterminer les besoins opérationnels du client et lui proposer une solution. Explications.

La vente consultative est une approche qui positionne le commercial plus comme un conseiller que comme un vendeur pour aider l'acheteur à trouver la meilleure solution à son problème. Cette approche favorise et encourage les relations et un dialogue ouvert significatif entre le vendeur et l'acheteur. L'accent n'est pas mis sur le produit ou le service, mais sur les besoins et les douleurs du prospect (pain).

La vente consultative présente plusieurs avantages pour les commerciaux, notamment :

• Compréhension plus efficace des enjeux de l'acheteur
• Vous permet de définir votre offre comme la solution à un défi identifié par l'acheteur
• Des conversations de vente meilleures et plus significatives
• Identifier et traiter les objections en amont
• Taux de clôture plus élevés

Alors que les acheteurs ont accès à plus de données et d'informations sur les produits, bonne nouvelle, beaucoup d'entre eux préfèrent (encore) parler à des professionnels de la vente - ce qui donne la possibilité de les convertir.

La démarche de vente consultative se décline en 8 principes

1. Préparez vos conversations de vente

Le processus de vente consultatif commence avant la conversation : vous devez vous préparer en vous renseignant sur votre acheteur et en utilisant ces informations pour poser les bonnes questions au cours de votre conversation. Une approche qui vous assure d'avoir des conversations plus productives et vous donne le temps de rassembler toutes les informations dont vous pourriez avoir besoin pour remporter la vente. Une préparation efficace peut souvent faire la différence entre une vente gagnée et une vente perdue.

2. Interagissez avec votre acheteur

Une conversation de vente consultative est bidirectionnelle. Interagissez avec votre acheteur et faites preuve d'écoute active lorsqu'il parle pour établir une relation de confiance. Dans le cadre d'une vente consultative, à la différence d'une vente standard vos questions ou commentaires seront toujours influencés par quelque chose que l'acheteur a exprimé, plutôt qu'une série de questions scénarisées et d'argumentaires de vente.

3. Apprenez de la conversation

Malgré votre préparation, quelque chose de nouveau sera probablement soulevé pendant votre échange. Les meilleurs vendeurs consultatifs utilisent ces informations pour mieux comprendre leurs acheteurs, ce qui peut conduire à une conversation de vente plus fructueuse. Pour en savoir plus sur votre acheteur, n'ayez pas peur de poser un plus large éventail de questions qui encouragent un dialogue ouvert et honnête.

4. Différenciez votre offre

Une partie essentielle de l'approche de vente consultative consiste à éduquer l'acheteur sur ce qui différencie votre offre de celles de vos concurrents. Vos recherches antérieures vous permettront de poser des questions sur les défis auxquels ils ont été confrontés avec d'autres fournisseurs / solutions et souligner comment ils pourront les relever ces défis avec vous. En fin de compte, les professionnels de la vente qui peuvent différencier leur solution de leurs concurrents gagnent plus de ventes.

5. Démontrez votre valeur

En plus d'éduquer l'acheteur sur ce qui vous différencie, l'approche de vente consultative éduque et démontre la vraie valeur de l'offre de manière concise et tangible. Encore une fois, avoir une meilleure compréhension de votre acheteur est cruciale pour démontrer votre valeur de manière pertinente. Par exemple, bien que votre acheteur n'apprécie peut-être pas les avantages de gain de temps de votre solution, il peut l'apprécier lorsqu'un coût est attribué au temps perdu sans la solution. En vous assurant que votre valeur est communiquée de manière appropriée, il vous sera beaucoup plus facile de gagner la confiance et l'adhésion de l'acheteur tout au long du processus de vente.

6. Explorer et surmonter les objections

Quelle que soit la rigueur de votre approche de vente, il y aura inévitablement des objections et des inquiétudes quant à l'investissement dans un nouveau produit ou service. Les vendeurs qui peuvent rechercher, explorer et surmonter de manière proactive les objections au cours de leurs conversations concluent un pourcentage de ventes beaucoup plus élevé que leurs concurrents.

7. Accord et engagement sécurisés

Une fois que vous avez qualifié votre prospect avec les étapes précédentes, il est temps de conclure la transaction. Même si la vente consultative vous place dans un rôle de « conseiller » ne perdez pas de vue votre objectif : Vendre. Assurez-vous de demander à l'acheteur d'accepter et de s'engager pour la prochaine étape - qu'il s'agisse d'une conversation supplémentaire ou, mieux encore, d'un accord. Peu importe la qualité de la relation que vous avez établie avec eux au cours de la conversation, ils ne feront rien si vous ne le leur demandez pas. Considérez la clôture comme un processus au sein de la conversation de vente pour augmenter les chances d'obtenir un engagement de votre acheteur et de remporter la vente.

8. Suivi des actions convenues

Si d'autres actions sont nécessaires après la conversation, assurez-vous de faire un suivi en temps opportun et de manière professionnelle en démontrant que vous respectez vos engagements. De nombreux professionnels de la vente échouent souvent en matière de suivi. Le faire de manière cohérente et efficace peut vous aider à vous démarquer et à gagner plus de ventes.