Régulièrement utilisé en prospection le terme « pain » correspond à un frein qui pourrait faire échouer une vente. On fait le point sur tout ce que vous devez savoir sur ce concept et comment le lever.

Signifiant littéralement « douleur », le « pain » correspond à la pierre angulaire de votre phase de découverte puisqu’il permet de conclure votre vente.

Qu’est-ce qu’un « pain » ?

Le « pain » a une importance capitale dans un cycle de vente, notamment du fait de sa distinction avec la problématique. En effet, votre client peut faire face à différentes problématiques dans ses processus sans que ceux-ci ne soient considérés comme des « pains » par ce dernier.

À titre d’exemple, certaines entreprises ont des processus vétustes qui obligent leurs employés à régler leur À titre d’exemple, certaines entreprises ont des processus vétustes qui obligent leurs employés à régler leur bureaucratie manuellement. On dira alors que ce sujet n’est pas considéré comme un frein / « pain » par le prospect.

Ainsi, le « pain » est la problématique considérée comme suffisamment impactante par le prospect pour qu’il ait envie d’y trouver une solution. Il peut préexister à votre échange avec le prospect, ou naître dans son esprit du fait d’un travail de maïeutique commerciale.

Vous l’aurez compris, le « pain » est capital pour votre business puisque ce n’est que lorsqu’il sera suffisamment ressenti par le prospect qu’il fera la démarche de s'équiper d'un outil / solution (idéalement votre produit) qui le résout.

Quel sera son rôle ?

Grâce au « pain », vous allez pouvoir structurer votre rendez-vous avec le prospect en dirigeant votre phase de découverte. En effet, c’est grâce au « pain » que vous réussirez à vendre. Vous devez donc le desceller durant la phase de découverte, et l’amplifier auprès du prospect pour le pousser à passer à l’acte.

Sans pain, votre produit n’apparaîtra sans doute pas comme une priorité aux yeux du prospect. C’est sa qualité et son intensité qui changeront la considération qu’il aura de votre produit, du Nice-to-have .

Ainsi, durant la phase de découverte, vous allez collecter des informations sur la compatibilité de la structure du prospect avec votre produit, mais également sur le ou les « pains » à résoudre. C’est avec ces deux éléments seulement que vous allez pouvoir qualifier votre opportunité et choisir d’avancer dans le cycle de vente.

Comment la cerner ?

Parfois, rien qu’en mappant une entreprise, en explorant son site et les profils Linkedin des employés, vous pourrez deviner des problèmes. Pour avoir un avant-goût du « pain », l’idéal reste de prospecter les différents profils qui pourraient être impactés, et récolter leurs témoignages. En suivant cette méthode, vous maximiserez vos chances en plus de celles de booker un rendez-vous avec le décisionnaire grâce aux arguments récoltés.

Ensuite, comme indiqué dans l’article La phase de découverte, moment clé de votre vente, vous allez devoir y consacrer une bonne partie de votre rendez-vous. Durant cette phase, vous allez compléter les informations préalablement récoltées, en posant des questions dans le cadre d’une discussion avec votre prospect. Et parmi ces questions, vous allez devoir glisser celles qui vous permettront de cerner le ou les « pains ».

Si vous appliquez la méthode BEBEDC, ces questions se placeront au moment où vous creusez les besoins et les enjeux. Notez que vous pouvez également utiliser la méthode CQQCOQP, pour « Qui fait Quoi ?, Où ? Quand ? Comment ? Combien ? et Pourquoi ? », pour approfondir la recherche de « pain ».

Comment l’exploiter ?

Une fois que vous avez mis le doigt sur le ou les « pains », vous allez devoir enfoncer le couteau dans la plaie pour souligner l’importance de le résoudre. Plus il est considéré comme important, plus vous aurez de chances que le prospect décide de passer à l’action. Et plus vous avez de pains, plus la valeur de votre produit sera souligné aux yeux du prospect.

Le cas du pain trop fragile

Dans le cas où votre prospect n’est pas grandement ébranlé par un « pain », vous allez pouvoir tenter de le secouer pour lui ouvrir les yeux sur les conséquences de ce frein sur son travail et/ou son entreprise. A chacun sa méthode : vous pouvez tenter la technique de l’inférence en l’amenant à déduire son propre constat grâce à des questions orientées, ou bien vous pouvez assumer l’approche du commercial qui partage son étonnement sur des situations qui lui semblent améliorables.

Peut-on traiter une opportunité sans pain ?

Bien sûr, tous les deals ne sont pas forcément signés avec un pain. Vous verrez des prospects qui prendront votre service j Bien sûr, tous les deals ne sont pas forcément signés avec un pain. Vous verrez des prospects qui prendront votre service juste par curiosité, ou encore par volonté d’avoir des outils les plus performants du marché, voire pour prouver des choses à la concurrence, etc.  

Ainsi, le « pain » n’est pas obligatoire pour signer un deal, mais il est fortement recommandé. En effet, sans pain, vous aurez un deal d’une qualité moindre, qui, ne répondant à aucun besoin fort, risquera de churn du jour au lendemain. Et puisque le taux d’attrition a une importance capitale dans un business pour que les commerciaux soient rentables, il vaut mieux investir la recherche du « pain » pour garantir la longévité d’un contrat.

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