Comprendre vos prospects (part 1) : la méthode DISC

Pour construire votre Buyer Persona et/ou aborder une vente, vous allez devoir rassembler des informations sur votre prospect. Pour ce faire, collectez contextes, pains, et enjeux, mais ne négligez jamais la personnalité de l’individu auquel vous avez affaire. Et pour comprendre qui vous avez en face de vous, rien de mieux que la méthode DISC.

La méthode DISC pour comprendre la personnalité de vos prospects

Développée à partir d’un croisement entre les travaux de W. M. Marston, C. Jung, et de E. Spranger, la méthode DISC permet de mieux comprendre les comportements de vos interlocuteurs et d’adapter vos interactions avec ceux-ci.

Selon la méthode DISC, il existe quatre grands traits de personnalité présents chez tous, plus ou moins affirmés selon les individus. Ces traits renseignent sur la façon dont nous percevons notre environnement et notre rapport à celui-ci. Ainsi, les connaître vous permettra de mieux appréhender les réactions de vos prospects, en sachant à quoi vous attendre et, surtout, en les anticipant.

Les quatre traits sont :

1. D pour dominant,
2. I pour influent
3. S pour stable
4. C pour conforme
   

D pour dominant

Le dominant voit potentiellement le monde comme hostile. Cependant, il peut aussi le voir comme un environnement sur lequel il peut agir directement. Ce profil est généralement désigné par la couleur rouge.

Vous pouvez considérer le dominant comme étant centré sur l’action, toujours en mouvement, et plutôt positif et factuel. Il peut parfois se montrer agressif et tenace, et aborde les autres de manière directe et avec autorité. Les C-level sont souvent dominants, c'est pourquoi il faut leur parler de manière concise.

Pour vous adapter à ce type de profil, fournissez-lui des données précises, soyez transparent dans votre raisonnement, laissez-lui de l’espace dans ses prises de décision pour lui donner l’illusion d’être en contrôle, et, bien-sûr, ne lésinez pas sur les compliments.

I pour influent

L’influent voit potentiellement le monde comme favorable. Cependant, comme le dominant, il le voit comme un environnement sur lequel il peut agir directement. Ce profil est généralement désigné par la couleur jaune.

Partez du principe que l’influent est généralement positif, extraverti, rayonnant et amical. Souvent, il aborde les autres de façon convaincue et bienveillante.

L’influent pense de manière émotionnelle, et cherche l’attention et l’approbation des autres. Pour aller dans son sens, vous pouvez alors lui montrer que vous l’appréciez et vous montrer aussi optimiste que lui.

S pour stable

Comme l’influent, le stable voit le monde comme favorable, mais il le considère comme un environnement avec lequel il doit composer. Ce profil est généralement désigné par la couleur verte.

Le stable est un profil sérieux, fiable, cohérent et dédié à sa tâche. Comme l’indique son nom, il cherche la stabilité, et a besoin de connaître toutes les étapes du processus ainsi que les données concrètes, tout en évitant les conflits et le changement.

Pour aller dans son sens, n’hésitez pas alors à montrer que votre idée minimise le risque. Soyez détaillé dans votre propos, présentez-lui des assurances, et agissez avec bienveillance.

C pour conforme

Le conforme considère le monde comme étant hostile, mais également comme un environnement avec lequel il est tenu de composer. Il est généralement désigné par la couleur bleue.

Ce profil aime réfléchir avant d’agir, et manifeste un fort désir de connaître et de comprendre. Il a tendance à aborder les autres de façon distante, ce qui lui vaut d’être généralement perçu comme froid.

La logique est le mot d’ordre du conforme. Données à disposition, connaissance claire du processus, temps de réflexion nécessaire : ce sont les éléments à prioriser pour aborder ce profil. Laissez-lui alors de l’espace, montrez-lui des garanties de qualité, et présentez en profondeur le « pourquoi » et le « comment » des choses.

Gardez bien en tête que ces grandes typologies sont toutes présentes à degrés variables chez les individus. Nous avons cependant tous un à deux traits dominants, et vous devrez les identifier pour vous y adapter.

Enfin, pour mieux intégrer ces profils et apprendre deux ou trois choses sur vous-mêmes, n’hésitez pas à vous tester sur des sites gratuits comme dividendes.ch ou encore mydiscprofile.com.

Une fois que vous serez familier avec le DISC, vous allez pouvoir optimiser votre approche de la vente et/ou pour votre BP en croisant ces profils, théorisés par la méthode SONCAS, pour identifier les motivations d'achat, que nous présenterons dans le prochain article. Ne négligez pas, non plus, la phase de découverte.