Comment prospecter et vendre à un CxO/C-level

Identifier les rôles de vos prospects dans l'entreprise est fondamental. L' importance des C-level dans la prise de décision en fait des cibles privilégiées pour la prospection et le traitement d’un deal. Cependant, ayant des préoccupations différentes de celles des opérationnelles, il est nécessaire d'ajuster sa méthode pour les approcher.

Le CxO ou C-level désigne tous types de postes incluant un « Chief » dans son intitulé : CEO, COO, CFO, CTO, etc. Quel que soit l’acronyme, il s’agit là des plus hautes autorités au sein d’une entreprise, qui sont généralement les décisionnaires en fin de cycle de vente. Si ces décideurs peuvent s'avérer clés dans une démarche commerciale, ce sont aussi les personnes les plus compliqués à prospecter. On fait le point.

Choisissez le bon moment pour contacter un C-level

Du fait de sa place dans la hiérarchie, le C-level est généralement bien plus difficile à avoir au téléphone qu’un opérationnel, surtout si vous passez par le standard ! Pour le joindre, l’idéal serait de vous procurer sa ligne directe voire son numéro de portable. Mais une fois que vous avez son numéro, sachez que ce n’est que le début des problèmes, puisque le C-level n’a généralement pas le temps de répondre au téléphone. De plus, si vous le contactez par mail, vous aurez peu de chances de recevoir une réponse de sa part.

Ainsi, l’astuce pour réussir à lui parler est de choisir les bons moments pour prospecter. Privilégiez alors les horaires juste avant la prise de poste ou ceux où il ne reste plus que lui au bureau, puisque les C-levels restent souvent plus tard que les autres : de 8 à 9h, ou bien de 18h30 à 19h30.

Aussi, on sait que les vendredis après-midi peuvent être un moment où les C-levels sont plus susceptibles d’être libres pour vous écouter. Vous pouvez alors tenter votre chance à ce moment-là.

Faites-vous recommander

Il est possible que même en choisissant vos horaires d’appels, vous ne réussissiez pas à joindre votre C-level. Vous allez alors devoir vous rabattre sur le mail de prospection. Et pour maximiser vos chances de recevoir un retour, l’idéal est d’avoir une recommandation d’un collègue, mais également d'optimiser le premier mail.

Comme indiqué dans notre article sur le mail ultra-personnalisé, vous pourrez faire passer un cap à votre taux de réponse grâce à la recommandation, qui consiste à indiquer à votre destinataire, en objet et dans le corps du mail, qu’un collègue vous a redirigé vers lui.

Seulement, pour le C-level, il vous faudra une recommandation solide, provenant d’un employé de l’entreprise qui sera convaincu de l’utilité de votre produit. De plus, pour attirer l’attention du C-level, vous devrez privilégier la recommandation provenant d’un manager de l’entreprise voire d’un autre C-level. Mieux, si vous réussissez à vous faire rediriger par un supérieur (exemple : le CEO qui vous demande de contacter son CFO), vous aurez un argument d’autorité qu’il ne pourra pas ignorer !

Soyez audacieux dans vos prises de contact

Beaucoup de C-level n’ont pas le temps de répondre à leur téléphone et ne répondent pas aux mails sans recommandation. Que faire ? Si vous n’avez plus de recours, il vous reste l’option de l’audace.

On peut par exemple partir du principe que le prospect qui ne répond pas à son téléphone a sûrement, comme tout le monde, toujours son portable à portée de main. Ces profils ne répondent généralement pas aux numéros qu’ils ne connaissent pas. Mais, si vous envoyez un sms, il y a de grandes chances qu’il le lise, curiosité oblige ! Certes le sms complique la retranscription de l’effet WOW du pitch. Mais votre message arrivera à destination, et vous aurez une chance de recevoir une réponse.

Il existe d’autres options qui peuvent surprendre et/ou titiller la curiosité de votre prospect, comme la vidéo interactive envoyée par mail, ou encore le vocal sur Linkedin. Et si l’efficacité de ces approches est variable d’un prospect à l’autre, elles ne laissent généralement pas indifférent.

Soyez efficace dans votre discours

Si vous avez enfin réussi à avoir votre C-level au téléphone, sachez que ce n’est pas le moment de chercher vos mots ! Il attendra de la concision et d’efficacité de votre pitch. Alors : allez à l’essentiel !

Aussi, pour retenir l’attention de votre lead, vous devez parler son langage. Pensez ainsi à orienter votre discours les bénéfices concrets que votre solution pourrait apporter à grande échelle pour son entreprise.

Personnalisez votre discours

Un pitch concis gagnera d’autant plus en efficacité s’il est personnalisé. Renseignez-vous sur les nouveautés business de l’entreprise, puisqu’elles vous permettront de comprendre les enjeux qui occupent l’esprit de votre C-level. Si vous réussissez à orienter votre USP par rapport à ces enjeux, vous augmenterez vos chances de retenir son attention.

De plus, les C-levels regardent beaucoup ce qu’il se passe chez leurs voisins : n’hésitez pas alors à nommer certains de vos clients pour preuve sociale, et si vos clients sont des concurrents de son entreprise, c’est encore mieux !  

Triangulez pour collecter des arguments

Le risque avec le C-level est qu’il se sente trop loin des problématiques de terrain que résout votre solution. Il est possible alors qu’une fois que vous l’ayez au téléphone, il vous rétorque qu’il n’a pas de besoin.

Si vous n’êtes pas convaincu par ses arguments (ou qu’il ne vous en donne pas), vous pouvez trianguler en tentant un autre C-level, si vous en avez un autre à contacter bien sûr. Si cette option n’est pas à votre disposition, vous avez toujours la possibilité de faire une proposition à votre lead : appeler un de ses opérationnels pour avoir un retour terrain et le rappeler pour lui remonter les informations. Si votre C-level accepte, vous aurez la preuve qu’il est ouvert à la discussion, et vous générerez chez lui de l’engagement.

Pour la vente, adaptez votre discours au profil

Vous avez la possibilité de cerner dans les grandes lignes le type de profil que vous avez en face de vous ainsi que ses attentes par rapport à votre produit. Pour ce faire, vous pouvez utiliser la méthode DISC et la méthode SONCAS. En effet, plus votre discours et votre approche seront adaptés à votre interlocuteur, plus vous serez convaincant dans votre communication et votre deal aura des chances de signer.

Néanmoins, sachez que les C-levels ont généralement une part dominante de rouge, c’est-à-dire de « Dominant » dans leur personnalité. Ils sont des profils qui attendent que vous soyez direct dans votre communication et que vous ne vous attardiez pas trop sur les détails durant votre présentation.

Côté SONCAS, les priorités peuvent grandement varier selon le type de C-level que vous avez en face de vous. Mais de manière générale, l’argent reste un argument primordial pour tous.

Enfin, n’oubliez pas qu’un individu n’a jamais qu’un seul trait de personnalité. Vous devrez alors ajuster votre approche d’un C-level à un autre.