Durant votre phase prospection vous devez détecter tous les prospects susceptibles de jouer un rôle clé dans votre cycle de vente. Porteur de projet, détracteur, décideur, etc. Chacun de ces rôles nécessite une approche et une prise de contact spécifique. On fait le point sur ces différents rôles et on vous explique comment les joindre grâce à L’ADN Data pour optimiser vos ventes.

Le porteur de projet

Opérationnel ou manager, le porteur de projet est celui à qui l’on confie un projet précis au sein de l’entreprise : changement du matériel, remaniement de l’organisation, sélection d’outils à présenter à la direction, etc.

Le porteur de projet n’est pas celui qui prend la décision finale sur l’achat, mais il est celui qui doit sélectionner les options à présenter à la direction.

Pourquoi il est important de le trouver ?

Convaincre le porteur de projet est décisif pour que votre service ou votre produit ait des chances d’être acheté. En effet, s’il est convaincu par ce que vous avez à offrir, il vous mettra en avant auprès de sa direction. Mieux encore, il pourrait vous organiser un échange avec sa hiérarchie pour que vous leur présentiez directement votre produit.

Comment le trouver ?

Option 1 : Construisez vos cibles en segmentant la base de décideurs l'ADN Data. Vous accéderez à des organigrammes qualifiés par une équipe de datas managers. Vos échanges avec les membres du service ciblé vous permettront d'identifier le porteur de projet. Il ne vous restera plus qu'à trouver les coordonnées pour le joindre dans notre base B2B.

Si possible, n’hésitez pas à attirer son attention grâce à une recommandation (pour plus de détails à ce sujet, consultez Le mail ultra-personnalisé : Faites passer un cap à votre taux de réponse).

Option 2 : Si vous connaissez d’avance le poste visé, à savoir celui qui est en charge des projets en rapport avec votre produit, L'ADN Data vous permet de faire une recherche par fonction. Vous trouverez ainsi les informations et coordonnées vérifiés nécessaires pour votre prise de contact. Il ne vous restera plus qu'à exporter les données qualifiées pour préparer votre campagne d'emailing.

Le champion

Le champion est par définition votre allié. Il est celui qui a besoin de votre service, qui le sait, et qui poussera votre proposition en interne.

Le champion est généralement un opérationnel qui a un minimum d’influence au sein de l’entreprise, et peut également être un C-level qui n’a pas le dernier mot sur les achats.

Pourquoi il est important de le trouver ?

Le champion vous facilite la vie en vous communiquant les coordonnées des personnes à contacter, en vous recommandant ou en argumentant en faveur de votre proposition auprès de la direction lors de la prise de décision. Il a généralement une problématique à résoudre et si votre solution le convainc il mettra tout en œuvre pour pouvoir bénéficier de vos services.

Il est donc dans votre intérêt de cultiver un lien privilégié avec lui pour exploiter vos intérêts communs jusqu’au bout de la vente.

Comment le trouver ?

Le champion un opérationnel influent ou un C-level, il doit rendre des comptes à la hiérarchie concernant ses responsabilités.

L’ADN Data répertorie les responsables des départements ou de pôle qui pourraient utiliser votre service/solution. Grâce au tri multicritère, vous pourrez concentrer vos efforts sur les prospects les plus porteurs et construire vos buyer persona.

L’utilisateur

L’utilisateur n’est autre que celui qui sera amené à utiliser votre service ou solution au quotidien. L'utilisateur est le plus souvent un opérationnel.

Pourquoi il est important de le trouver ?

Même s’il n’est pas décisionnaire, l’utilisateur est le plus au fait des problématiques de l’entreprise puisqu’il y est le plus exposé. Il est donc important de le contacter afin de mapper l’entreprise et ses besoins. Il vous permettra d’obtenir des informations cruciales pour la suite de votre prospection : collègues à contacter, recommandations, estimation de la pertinence de votre service pour son entreprise, ou encore compréhension des pains des équipes opérationnelles.

Grâce à lui, vous pourrez préparer vos armes pour contacter le porteur de projet ou la direction.

Comment le trouver ?

L'ADN Data vous donne accès à des données fiables. Notre solution de prospection commerciale vous permet d'identifier et de cibler les opérationnels les plus à même d'être intéressé par votre solution / produit.

En plus de leur fonction, l'ADN Data, vous donne accès à leur carte de visite, qui détaille leur poste et leur périmètre d'action. (ex : Responsable développement produit X, Directeur RSE, Chef de marché Bio...). Vos cibles identifiées il ne vous reste plus qu'à exporter vos listes de mails nominatifs en vue de préparer votre campagne de prospection.

Le détracteur

Le détracteur est l’inverse du champion. Il ne souhaite pas que votre solution soit adoptée par son entreprise. Son attitude s’explique souvent par le fait qu’il ne voit pas la valeur ajoutée de votre solution, ou bien qu’il estime que votre service met en péril son travail et/ou ébranle ses convictions personnelles.

Il peut être n’importe quel opérationnel qui a un tant soit peu d’influence au sein de la direction.

Pourquoi il est important de le trouver ?

Le détracteur mettra tout en œuvre pour que votre vente n’aboutisse pas en cherchant à vous décrédibiliser auprès des décideurs. Il est donc dans votre intérêt de vous entretenir avec lui en tête à tête ou avec un champion pour traiter ses objections avant votre échange avec la direction.

Si vous arrivez à le convaincre vous pourriez même le convertir en champion !

Comment le trouver ?

Il arrive que des solutions et/ou services menacent l’existence de certains métiers. Si c’est le cas de votre produit, vous pouvez lister les fonctions impactées et les retrouver sur L’ADN Data. Vous pouvez également contacter les différents opérationnels du département affiliés et chercher le manager qui serait le plus susceptible de s’opposer à votre service.

Avec l'ADN Data vous bénéficiez de données vérifiées et validées par une équipe de data managers.
N’oubliez pas que le détracteur pourrait se montrer hostile face à votre démarchage. L'un des arguments qu'il pourrait vous opposer afin de vous écarter relève des données personnelles. En utilisant l'ADN Data soyez serein, notre outil est 100 % conforme à la réglementation RGPD.

Le valideur technique

Le valideur technique est généralement caractéristique des grands comptes ou des institutions publiques. Leur rôle est justifié dans les entreprises où les départements sont très segmentés et où la hiérarchie est connue pour être lente dans ses prises de décisions.

Son rôle est de gérer la partie technico/informatique de l’entreprise. Il sera alors concerté dès qu’une requête touchera de près ou de loin son domaine, quelle que soit la nature de la demande.

Pourquoi il est important de le trouver ?

Le valideur technique a un poids considérable dans certains processus de décision. Il sera impliqué dès lors qu’il y a une once de technicité dans ce que vous proposez, que votre service concerne son département ou non.

Potentiellement il peut être un obstacle de taille, puisqu’il est souvent très loin de connaître les problématiques que résout votre solution ou même d’avoir envie de les prendre en considération. Vous l’aurez compris, il est un potentiel détracteur, voire même un deal breaker. Vous allez devoir le convaincre en traitant ses objections en amont et en le confrontant avec un champion à vos côtés.

Comment le trouver ?

Il est facilement identifiable en tant Directeur Technique ou Directeur des Systèmes Informatique (DSI). Il est un incontournable des organigrammes proposés par L'ADN Data.

L’acheteur

Autre apanage des grands groupes, l’acheteur est le professionnel en charge de collecter les prix des différents services, mener les négociations et estimer la valeur ajoutée d’un achat.

Dans les grandes organisations, les processus sont lents, et les prises de décision sont longues. La taille des structures rend nécessaire une segmentation des rôles, et la direction n’a généralement pas le temps de gérer les achats de l’entreprise. C’est là qu’entre en jeu l’acheteur.

Pourquoi il est important de le trouver ?

Il travaille généralement de pair avec le porteur de projet, et sera impliqué dans votre cycle de vente. Si l’acheteur n’est pas convaincu, votre vente risque d'être compromise.

Comment le trouver ?

Pas de mystère de ce côté, puisque lorsqu’il n’est pas simplement appelé « acheteur », le terme achat figure systématiquement dans son intitulé (Directeur des achats MDD, Responsable des achats non alimentaires, Responsable des achats indirects....).
Chacun de nos organigrammes vous propose une section « Direction commerciale » qui vous permettra de le retrouver rapidement et simplement.

Le décideur final ou Key Decision Maker 

C’est le rôle le plus important pour tout commercial. Le décideur final, aussi appelé KDM. Il est celui qui aura le dernier mot sur la vente : CEO, co-gérant, directeur groupe, CFO, etc.

Selon la taille de la structure, il est possible que vous soyez amené à organiser plusieurs rendez-vous avec des managers et porteurs de projet avant de le rencontrer. Gardez en tête que plus vite il est intégré au cycle de vente plus vous avez de chances de conclure la vente.

Comment le trouver ?

Avec les 120 000 décideurs référencés, vous trouverez facilement votre KDM sur L’ADN Data. Il est possible que vous ayez besoin de contacter plusieurs postes à la direction pour trouver le KDM qui traite les sujets en rapport avec votre solution. Les KDM sont toujours très occupés donc, sans recommandation, ne vous attendez pas à rapidement recevoir une réponse par mail.

Optimisez votre prise de contact en ayant recours aux lignes directes proposées par l'ADN Data (10%). Contacter directement et en premier lieu le décideur final reste votre meilleure chance de conclure une vente.

Bonus

L'ADN Data vous permet également d'identifier les agences avec lesquelles collaborent l'entreprise que vous souhaitez démarcher. Ces informations vous permettront de construire un ROI qui sera très apprécié par l’acheteur.