Comment avoir un business qui marche ? Interview de Romain Hévin, CEO de Salesfirt

Depuis maintenant 3 ans, Romain Hévin accompagne différentes entreprises sur leur gestion business et Sales. Parmi ces entreprises, on compte notamment Daco.io (rachat Veepee), Panda Guide, Ask Mona, Schoolab, ou encore l’Incubateur HEC. Il a également été enseignant à l’école de Sales & Business Developer, Humind School.

Aujourd’hui, il nous livre ses retours sur les erreurs souvent commises par les entreprises, fatales à leur santé commerciale, ainsi que des conseils pour se prémunir.

Qui êtes vous et comment êtes-vous devenu un expert Sales ?

J’ai 32 ans, je suis né au Chili. Après le bac, j’ai travaillé à l’usine et je me suis découvert un intérêt pour le secteur tertiaire. Je suis ensuite rentré à Orange Business Service, où je devais assurer 150 calls et 5 rendez-vous pris par jour sur de la TPE, et, en utilisant les pages jaunes uniquement.

Là-bas, j’ai rencontré un technicien qui m’a proposé de monter une entreprise pour vendre du stockage de données en B2B. Dropbox est arrivé sur le marché peu de temps après, et ses prix trop compétitifs, ainsi que nos manques de compétences en vente, ont fait que nous avons mis la clé sous la porte après un an et demi.

Puis, j’ai été recruté par Exclusive Networks, où je suis devenu évangélisateur de nouvelles technologies pour le CAC40, avant de m’occuper des ventes grands comptes chez leur éditeur Fortinet. J’y ai passé 3 ans, et j’étais constamment à 120% de mes objectifs.

Après 3 ans, mes supérieurs m’ont proposé un poste de Territorial Account Manager, j’ai décidé de partir pour découvrir d’autres horizons. Ainsi, j’ai décidé de rejoindre la startup ReachFive. Puis, j’ai été rappelé par le monde de la cybersécurité pour ouvrir un pôle d’Inside Sales Representative.

J’ai ensuite décidé d’ouvrir Salesfirst pour faire du consulting et de l’audit en gestion business et Sales. Aujourd’hui, en plus de Salesfirst, je prépare le lancement d’une nouvelle entreprise dans la data et le retail, qui ouvrira courant 2022.

Quelles sont les problématiques que vous avez le plus rencontrées auprès des différentes entreprises que vous avez accompagnées ?

Déjà, il y a très souvent un problème de différence de culture au sein des équipes, dû aux différences d’âges. C’est toujours compliqué de trouver des personnes qui ont le même rêve que soi !

Ensuite, il y a souvent des problèmes de Product Market Fit. Si le produit ne fit pas aux besoins du marché, on vend un nice to have. Il faut alors investir beaucoup d’énergie à faire de l’évangélisation. Seulement, il n’y a rien de plus dur et de plus long.

Enfin, le problème peut se passer au niveau du recrutement. Certaines personnes se survendent ou mentent sur leur profil durant les entretiens. Et, une fois qu’elles sont en poste, ça ne colle pas.

En quoi ces problématiques impactent le business d’une entreprise ?

Pour ce qui est des différences de culture ou du manque de Product Market Fit, vous courrez le risque d’avoir des Sales déçus une fois en poste. La conséquence étant qu’un Sales déçu est un Sales qui va soit mal vendre, soit partir. Et lorsqu’il y a beaucoup de turn over dans une entreprise, ça se ressent sur le business !

Avec des bonnes conditions réunies, vous allez bénéficier d’équipes motivées. De plus, vous aurez idéalement un esprit compétitif au sein de l’équipe Sales qui va booster la génération de business.

Comment éviter les erreurs qui mènent à ces problématiques ?

Déjà, il faut soigner son recrutement ! Recrutez des gens qui se ressemblent : si vous cherchez une mentalité de requin, ne recrutez rien d’autre que des requins ! Aussi, pour les Sales surtout, privilégiez les soft skills plutôt que les diplômes. Je me rappelle qu’on m’avait refusé à Davidson Consulting parce que je n’avais pas de bac+5 alors que j’étais ancien top performer à Fortinet ! À l’inverse, lorsque j’ai passé mes entretiens à Fortinet, on a plutôt cherché à analyser ce que j’avais dans la tête plutôt que de juger mes compétences commerciales, puisqu’ils allaient dans tous les cas m’apprendre la vente une fois en poste. Fortinet cherche la résilience chez ses candidats, ainsi que le background social pour savoir s’ils ont les crocs.

Ensuite, bien sûr, il faut travailler son Product Market Fit. C’est-à-dire qu’il faut réfléchir son idée avant de se lancer ! C’est d’ailleurs ce manque de Product Market Fit qui explique en partie que le taux d’échec des start-ups avoisine les 90%.

Pour réfléchir son idée, c’est bien de sonder le marché, de faire le point sur des pains de prospects constatées durant son expérience, ou de se servir du Design Thinking.

Enfin, concernant les erreurs de recrutement, il y a une phrase que l’on dit toujours lorsqu’on est Sales : « Lorsqu’il s’agit d’un recrutement ou d’une boîte, il faut payer pour voir ».

Il existe des sites qui permettent de connaître les avis sur les entreprises ou de savoir quelle est la prochaine entreprise où il faut aller travailler. Seulement, tant qu’une personne n’est pas en poste, période d’essai achevée, on ne peut jamais vraiment être sûr de ce qu’elle va donner. C’est toujours un peu la loterie !

Qu’est-ce qu’un bon Sales selon vous ?

Dans le cadre de mon travail de consulting, j’ai remarqué qu’il n’y a pas beaucoup de « vrais » vendeurs.

Pour moi, un vrai vendeur, c’est une personne qui a beaucoup de résilience, beaucoup d’empathie, qui sait faire preuve d’écoute active, qui a de la méthode, de l’humilité, et qui sait être malin ! En effet, lorsqu’il y a une affaire sur trois qui close, il faut savoir trouver les ressources pour avancer malgré tout. Il faut toujours continuer à apprendre, et pour ça une constante remise en question est nécessaire, tout en conservant une belle confiance en soi. Ça peut paraître contradictoire, mais c’est essentiel. Et pourtant ! Il n’y a pas beaucoup de vendeurs qui ont toutes ces qualités !

Vous parliez tout à l’heure du taux d’échec des start-ups, et du manque de Product Market Fit souvent en cause. Voyez-vous d’autres raisons qui peuvent expliquer ces chiffres ?

Dans les startups, il y a souvent des problèmes d’organisation interne ! On constate des mauvais recrutements ou encore des problèmes de financement.

Pour développer concernant le Product Market Fit, il y a l’aspect temporel dans le cas où le marché n’est pas encore mûr pour recevoir le produit qu’on propose, mais il y a aussi le fait que le produit ne réponde pas à un besoin. On a vu trop de nice to have sur le marché, même si la tendance est en train de changer avec de plus en plus de création de startups qui proposent des must have.

Chez Welii, par exemple, le CEO est un ancien DAF qui a déduit une vrai pain à résoudre suite à ses précédentes expériences professionnelles. Résultat, le produit marche !

Et pour conclure, quelques conseils pour une personne qui voudrait lancer son entreprise ?

N’écoutez que les gens positifs et les gens qui ont envie de vous aider. Et, n’oubliez pas que vous ne sauvez pas des vies : ça vous permettra de garder les pieds sur Terre. Et, surtout, soyez fier de vous !

C’est important de garder en tête qu’il faut garder du recul lorsqu’on ouvre une entreprise. Il ne faut pas avoir peur de l’échec et se dire : « si ça marche, tant mieux, si ça ne marche pas, tant pis, ça aura été une belle expérience ! ».

Beaucoup de gens créent des entreprises parce qu’ils veulent sortir d’une situation qui leur déplaît, et ça me semble être une très mauvaise stratégie. La meilleure motivation pour créer une entreprise, c’est la passion. De la passion découle la rage de vaincre, et elle seule permet aux champions d’être les meilleurs.