Comprendre vos prospects (part 2) : la méthode SONCAS

Une fois que vous avez réussi à identifier le profil d'un prospect grâce à la méthode DISC, vous allez pouvoir cerner ses motivations d’achat grâce à la méthode SONCAS, pour une approche de vente idéale.

SONCAS, une méthode à exploiter pour adapter son discours de vente

Créée en 1993 par le cadre commercial Jean-Denis Larradet, la méthode « SONCAS », ou « SONCASE », permet de théoriser les motivations d’achat des prospects, à exploiter pour adapter son discours de vente.

On compte alors 6 grandes motivations qui sont :

1. La sécurité
2. L’orgueil
3. La nouveauté
4. Le confort
5. L’argent
6. La sympathie

Certains ajoutent également une motivation optionnelle : L'envrionnement.

S pour Sécurité

Lorsque votre prospect est motivé par la sécurité, vous faites face à un profil qui a peur de prendre des risques et qui cherche une solution qui le conforte dans son besoin de sécurité. Vous pouvez alors utiliser différents leviers pour créer un environnement rassurant, en mobilisant par exemple des notions d’engagement, d’accompagnement, de phase test, de politique de remboursement, voire de preuve sociale, de programme fidélité et de ROI.

O pour Orgueil

Le prospect motivé par l’orgueil cherche une solution qui flatte son égo et le démarque de ses concurrents. Cette motivation cache généralement un besoin de prouver que l’on est mieux que les autres en s’équipant des gadgets et services à la pointe du marché. Face à la motivation orgueilleuse, vous devez alors vendre la singularité de votre produit et son caractère exclusif. N’hésitez pas à pousser des offres promotionnelles, à vanter la renommée de votre produit grâce à des preuves sociales, ou à mettre en avant ses caractéristiques exclusives qui démarquent votre produit des concurrents. Le prospect cherchera ce qu’il y a de mieux sur le marché, vous devez alors lui prouver qu’il n’y a que chez vous qu’il trouvera son bonheur. Pour cela, il faut préparer votre rendez-vous afin de connaître votre interlocuteur.

N pour Nouveauté

La motivation par la nouveauté traduit une curiosité industrielle. Souvent il y a derrière un profil de primo adoptant (“early adopter”). Friand de connaître les innovations du marché et dernières tendances, votre prospect cherche à découvrir les nouvelles solutions durant son benchmarking. C’est alors le cas de figure idéal pour proposer de l’A/B testing, vendre des features en exclusivité, et mettre en avant le caractère innovant de votre solution. Bien exploitée, cette motivation vous permet de conclure rapidement vos ventes. À l’inverse, si vous n’avez pas assez défendu l’innovation que propose votre solution, vous pourriez bêtement perdre un deal pour une signature chez un concurrent qui proposerait un moins bon produit.

C pour Confort

À ne pas confondre avec la sécurité, le confort n’est pas une peur du changement mais une volonté de ne pas investir trop d’énergie dans des changements d’organisation et de processus. L’achat motivé par le confort cherche la facilité d’utilisation et le gain opérationnel rapide, incombé par la solution. Pour rassurer, vous devez mettre en avant la facilité d’installation et d’utilisation de votre produit. Le prospect doit être convaincu que lui comme ses équipes adopteront rapidement votre produit et que le temps d’implémentation sera aussi court que simple. N’hésitez pas alors à mettre en avant l’accompagnement par vos équipes pour l’implémentation, des formations pour l’utilisation incluses dans votre prix, ainsi qu’une simplicité d’utilisation. Vous pouvez également souligner des notions temporelles, telles que le temps nécessaire pour implémenter la solution voire le délai à partir duquel des premiers résultats sont constatés.

A pour Argent

Pour cette motivation d’achat, vous ferez souvent face à des profils dirigeants comme les C-level et proches des finances de la société. Il s’agit pour eux de trouver le meilleur rapport qualité/prix et par conséquent de trouver la solution la plus rentable pour la société. C’est donc le moment de montrer des chiffres : sortez des données précises sur le temps et l’argent que vos clients ont gagné grâce à votre solution, et construisez un ROI avec votre prospect. Soyez concret et direct. Et n’oubliez pas que la recherche du meilleur rapport qualité/prix ne veut pas forcément dire que le prospect cherche ce qu’il y a de moins cher.

S pour Sympathie

Il y a très souvent la motivation « sympathie » chez les prospects. Ainsi, lorsque la sympathie est prise en compte pour l’achat, le prospect est regardant sur la proximité et la confiance qu’il a en vous durant le cycle de vente. Par précaution, vous devez bien jouer vos cartes dès vos premières interactions. Une fois le prospect engagé dans le cycle de vente, investissez la création du lien avec lui : faites des mails récapitulatifs ultra-personnalisés et accompagnez-le tout du long du cycle de vente, même si vous n’avez plus le rôle principal durant les rendez-vous (exemple : soyez là pour aux rendez-vous de closing et d’implémentation même si ce n’est pas votre travail). Enfin, ne négligez pas cette motivation une fois la vente conclue : elle vous permettra de fidéliser votre nouveau client.

E pour Environnement

Cette motivation est pour l’instant optionnelle, mais elle traduit des préoccupations de plus en plus présentes dans le monde professionnel. En effet, certains prospects sont très attachés à l’idée d’acheter un produit qui est respectueux de l’environnement. Les prospects sont généralement très transparents concernant cette motivation donc vous serez mis au courant dès le début du cycle de vente.

Notez que selon les types de personnalité du DISC, les motivations d’achat SONCAS varient. De plus, tout comme le DISC, plusieurs SONCAS peuvent être plus ou moins présents chez votre prospect, mais rarement toutes en même temps.

Pour bien anticiper vos ventes, vous devez croiser ces indicateurs afin de savoir quelle attitude arborer pour convaincre votre prospect.

Une fois les motivations d’achat de votre prospect identifiées , vous pourrez utiliser la méthode CAP (Caractéristiques – Avantages – Preuves) pour structurer au mieux votre argumentaire.