La base de données, clé de voûte de la stratégie de prospection

Pour rappel, la base de données regroupe toutes les informations concernant les entreprises pertinentes pour votre prospection, comprenant donc les employés à contacter, ainsi que leurs adresses mail et numéros de téléphone. Ainsi, elle s’impose généralement comme l’élément essentiel à se procurer pour développer la stratégie de prospection du commercial. Se baser sur quelques points essentiels pour choisir sa base de données est indispensable.

Pour bien prospecter, soyez organisé

Grâce à la base de données, vous allez pouvoir avoir une vue d’ensemble du marché auquel vous adressez votre produit et trier par ordre de priorité les entreprises, des plus proches de votre cœur de cible aux plus lointaines. C’est à partir de cette hiérarchisation que vous allez pouvoir organiser votre temps de travail et mieux répartir votre énergie, en vous investissant plus sur certains comptes que d’autres.

Comprendre l'activité de la société prospectée

Une fois que vous savez comment justement répartir votre énergie, vous allez pouvoir exploiter les données à disposition pour avoir une meilleure compréhension de l’activité de l’entreprise que vous visez. Vous pourrez alors personnaliser votre discours, par mail comme par téléphone, au regard du profil du prospect (intitulé de poste, projets en cours, ancienneté, etc.), mais également selon les potentielles problématiques auxquelles votre produit pourrait répondre.

Bien choisir son prospect

Avoir une vue d’ensemble des décisionnaires et des employés du département qui vous intéresse vous permettra de bien choisir quelle personne prospecter en premier. Cette étape vous permet d’avoir une vision sur la temporalité de votre prospection en créant des séquences de contacting (exemple : étape 1, appeler le dirigeant à la date X, étape 2, envoyer un mail au dirigeant et à ses opérationnels à date Y, étape 3, relancer le dirigeant et appeler ses opérationnels, etc.).

Cette étape d'identification vous permettra de trianguler en sachant vers quel autre prospect vous tournez si le premier n’a pas été réceptif à votre démarchage. Cela vous sera également utile si vous souhaitez enrichir les informations qu’il vous a fournies afin de contacter un autre prospect de la même société par la suite.

De plus, avoir la liste des noms des employés vous permettra de demander des personnes différentes lors de vos appels si vous n’avez pas réussi à passer le « barrage secrétaire » et que vous comptez retenter votre chance.

Optimiser son pipe commercial

Enfin, la base de données vous permettra d’avoir une vue d’ensemble de votre pipe et d’avoir des données quantitatives à exploiter pour suivre vos performances et construire vos prévisionnels. Ces chiffres vous permettront également d’identifier vos points forts et les points à améliorer, et, en conséquence, d’ajuster votre stratégie de prospection.

La base de données : élément incontournable de la prospection

La base de données vous permet d’avoir une vue d’ensemble du marché à adresser et de construire votre plan d’action. Hiérarchisation des comptes, organisation de votre temps de travail, ultra-personnalisation de votre approche, triangulation et suivi de vos performances, elle est alors l’outil indispensable pour établir votre stratégie de prospection et la mettre en application.

Pour vous la procurer, plusieurs options s’offrent à vous :

Option 1 – Construire sa base de données

Vous pouvez construire votre base de données par vous-même en passant par des sites qui recensent les entreprises que vous visez : Infogreffe, Societe.com, ou encore Welcome to the Jungle. Notez que certains sites proposent des abonnements qui permettent de faire des recherches avancées grâce auxquelles vous pourrez sélectionner des entreprises par secteur, nombre d’employés, voire stack d’outils utilisée.

À moins que vous n’ayez quelques bases en développement qui vous permettraient de faire du scraping, vous allez devoir inscrire à la main toutes les entreprises sélectionnées et données affiliées dans votre CRM. Pour compléter vos données et vérifier la validité des mails vous pouvez utiliser des sites dédiés.

Option 2 – Déléguer la création de sa base de données à un growth hacker

Vous l’aurez compris, la construction de la base de données est un travail plutôt conséquent qui demande du temps et des compétences. C’est pourquoi certaines entreprises font appel à des growth hackers pour s’y consacrer à temps plein.

Si vous ne souhaitez pas recruter, vous pouvez toujours mobiliser des growth hackers freelances pour vous fournir des listes de façon spontanée. Attention alors à bien vérifier manuellement les données livrées puisque les freelances font souvent du scraping de masse sans forcément se pencher sur l’exactitude des coordonnées au cas par cas.

Option 3 – Utiliser des bases de données prêtes à être exploitées

Si vous souhaitez gagner un temps considérable et/ou que vous ne souhaitez pas embaucher de growth hacker, il vous reste l’option d’utiliser des services qui mettent à disposition des bases de données déjà prêtes et à jour, comme l’ADN DATA.

Tout ce que vous aurez à faire sera d’identifier votre cible et de faire votre recherche en conséquence sur la plateforme choisie. De là, vous n’aurez plus qu’à télécharger en un clic le fichier avec l’ensemble des entreprises qui vous intéressent pour obtenir toutes les informations dont vous avez besoin pour votre prospection : liste exhaustive des employés, événements notables (levée de fonds, recrutements en cours, croissance des effectifs, etc.), adresses mail et numéros de téléphone déjà vérifiés, etc.