Qu’est-ce que le Social Selling ?

Avec l'avènement des réseaux sociaux, la notion de social selling s'impose dans le jargon des commerciaux. On fait le point sur ce nouveau concept aux multiples avantages.

Nouvelle approche de la vente, plus adaptée aux attentes des nouveaux consommateurs, le Social Selling est encore largement méconnu de nombreuses entreprises. Néanmoins, il est déjà adopté par de nombreux d’entrepreneurs et commerciaux.

Tout d’abord, commençons par faire un point sur ces « fameux » nouveaux consommateurs.

Selon Bernard Chaussegros, « la moitié de la population française et plus de 70 % du marché des Actifs » sont composés de la génération Y et Z. La génération Y, est composée des personnes nées entre 1980 et 1995, également appelées les millennials. Tandis que la génération Z, désigne tous les individus nés après 1995, n’ayant alors connu qu’un monde où Internet est omniprésent.

Les Digital Consumers : des cibles privilégiées

Depuis la crise du covid, l’utilisation des médias digitaux a explosé. Selon le Digital Report 2021, en 2021, 66,6% de la population mondiale détient un smartphone et 53% utilise les réseaux sociaux. Le rapport estime également que les internautes passent environ 4 heures par jour sur leur téléphone et au total 7 heures par jour sur Internet.

Ainsi, si ces nouvelles générations étaient déjà des grands utilisateurs d’Internet avant la pandémie, ils sont aujourd’hui de très grands utilisateurs et une grande partie s'en sert pour consommer. En effet, toujours selon le Digital Report 2021, depuis la crise, 77% des 16-64 ans font désormais au moins un achat par mois sur Internet.

Plus connectées que leurs aïeuls, les générations X et Y sont alors désignées comme les consommateurs digitaux ou « Digital Consumers ». Ils sont donc des cibles de choix pour les marques qui peuvent les atteindre en masse grâce à leur utilisation intense et quotidienne d’Internet.

En plus d’être ultra-connectés, les « Digital Consumers » sont submergés par l’information, souhaitent obtenir rapidement les biens qu’ils convoitent et/ou qu’ils achètent sur Internet, et ont le réflexe de comparer tout comme de lire et d’estimer les avis avant d’acheter. Ils sont alors moins sensibles à la vente pushy que les générations précédentes, requérant de l'innovation dans les techniques de démarchage.

L’essor du Social Selling

En réponse à cette nouvelle réalité, le Social Selling est massivement adopté. Concept d’origine marketing, il consiste à exploiter les réseaux sociaux pour trouver des clients et ainsi générer du business.

À la différence du marketing, le Social Selling se distingue par une démarche proactive des marques. Généralement articulé par les commerciaux, il implique de démarcher des prospects via les réseaux sociaux et/ou d’entretenir un relationnel de vente avec ces derniers sur ces mêmes plateformes pour faire aussi bien de l’upsell que du cross sell.

Si LinkedIn est le réseau le plus populaire pour toute stratégie de Social Selling, d’autres réseaux sont également utilisés pour entrer en contact avec les prospects / clients, tels que Whatsapp ou Messenger.

Avantages du Social Selling

Grâce au Social Selling, les commerciaux peuvent chatter avec les prospects, de façon à réaliser des prises de contact plus délicates qu’avec la prospection téléphonique et plus directes qu’avec le marketing.

Autre avantage du Social Selling, via LinkedIn il est possible de cibler les leads grâce aux critères de recherche de la plateforme. La demande d’ajout laisse ensuite au prospect le contrôle sur son choix d’être contacté ou non. Enfin, la prise de contact via chat permet un échange informel qui se distingue de la traditionnelle prospection par téléphone et par mail.

Autre point positif, l’accès au réseau de votre prospect vous donne accès à des éléments de personnalisation afin d'optimiser votre approche : centres d’intérêt, événements communiqués dans des posts, connaissances en commun, etc.

Enfin, le réseau social permet d’entrer en contact avec des prospects dont vous n’avez pas les coordonnées. En effet, même sans adresse mail ou numéro de téléphone, vous pouvez créer du liant voire du business grâce à une simple demande de connexion.

Inconvénients du Social Selling

Côté inconvénients, on note que l’accès aux prospects est limité aux ressources du réseau. En effet, comme indiqué dans l’article Les avantages à prospecter avec une base de données, LinkedIn ne recense que 30% des entreprises françaises. Le ciblage est alors restreint et votre démarchage social risque très probablement de se concentrer sur les mêmes prospects que vos concurrents.

De plus, votre seule marge de manœuvre reste la demande de connexion ou l’envoi d’un message. Si le prospect refuse votre demande ou ignore votre message, il vous faudra tenter un autre canal.

Enfin, compte tenu du fait que le Social Selling consiste à contacter un à un les prospects, il est conseillé d’utiliser cette méthode pour de la prospection B2B plutôt que pour de la prospection B2C.