Les hard skills à maîtriser pour être un bon commercial

Si vous avez les soft skills pour assurer le rôle de commercial, avoir les hard skills essentielles feront de vous un élément très recherché sur le marché. On fait le point sur ces éléments indispensables pour sortir du lot.

Qu’est-ce que les hards skills ?

Signifiant littéralement « compétences dures », les hard skills sont des compétences techniques utiles dans le monde professionnel. Elles ont été acquises durant un enseignement, théorique ou empirique, et sont donc transmissibles à quiconque. 

Parmi les plus célèbres, on compte notamment les aptitudes linguistiques ou encore la maîtrise de logiciels professionnels (Excel, Photoshop, UX Design, etc.).

Le kit incontournable du commercial prêt à l’emploi

Connaître les CRM fondamentaux et maîtriser les outils de prospection

Il existe une multitude de CRM et d’outils. Néanmoins, on sait qu’Hubspot et Salesloft sont les deux plus répandus sur le marché.

En tant que commercial, vous allez nécessairement travailler sur un CRM pour gérer votre pipe. Malgré la multitude de CRM existants, Hubspot et Salesloft sont les CRM les plus utilisés du marché et par conséquent les plus susceptibles de vous accompagner durant votre parcours professionnel. Ainsi, témoigner de la maîtrise d’au moins un de ces deux magnats sera toujours un plus pour votre CV. Pour aller plus loin, vous avez même la possibilité de vous parer d’une certification Hubspot, grâce à la Hubspot Academy.

Pour ce qui est des outils, à moins que vous ayez une passion pour le travail manuel, vous allez devoir maîtriser des outils pour faire vos appels, pour envoyer vos mails, ou encore pour sourcer vos comptes. Pour ce faire, pensez à vous familiariser avec Ringover ou Aircall qui sont généralement utilisés pour la prospection téléphonique. Pour l’envoi des mails, certains CRM permettent de créer des séquences, mais ce sera toujours un plus de connaître des outils comme Lemlist ou Mailchimp.

Enfin, si vous êtes dans une petite entreprise, vous aurez sûrement à faire votre sourcing vous-même : n’hésitez pas alors à vous utiliser de bases de données telles que LADN Data pour obtenir des données justement ciblées et prêtes à être prospectées.

Pour plus de détails, vous pouvez consulter l’article Les outils incontournables de la prospection.

Savoir préparer un pitch

Comme indiqué dans l’article Les secrets d’un bon pitch, le pitch est absolument incontournable dans le quotidien du commercial puisque c’est grâce à lui que les rendez-vous seront pris et que le produit sera vendu.

Lors de votre première expérience en tant que commercial, on vous donne un pitch préfait à apprendre par cœur. Vous devez ensuite vous l’approprier. Enfin, vous finissez par le modifier de façon à ce qu’il vous corresponde et a fortiori à ce qu’il sonne le plus juste possible. Plus vous êtes authentique dans votre approche, plus les prospects seront convaincus.

Tout ce processus prend du temps et ce temps pris est justifié par un manque d’expérience. Une fois que vous serez plus aguerri dans le métier et que vous changerez d’entreprise, vous devrez apprendre à préparer votre pitch dès les premières secondes de votre onboarding pour être opérationnel au plus vite. En connaissant votre style de vente, vous saurez vers quel type de pitch aller, et vous serez par conséquent opérationnel bien plus vite qu’un débutant.

Savoir prioriser les comptes à prospecter

Une fois arrivée en poste, vous devrez être en mesure d’identifier le ou les Ideal Customer Profiles de votre entreprise, puis les Buyer Personae, soit en consultant les employés de longue date, soit en pratiquant le marché par la prospection. Une fois ces connaissances intégrées, vous devrez être en mesure d’estimer à vue d’œil les comptes les plus susceptibles d’être intéressés par votre produit afin de les prioriser dans votre pipe.

Ainsi, vous saurez optimiser votre temps en concentrant votre énergie sur des entreprises qui ont plus de chances d’être converties à court terme. Une fois encore, cette compétence vous permettra d’être opérationnel plus rapidement que les débutants, mais également d’enregistrer de meilleures performances qu’eux.

Maîtriser le cold call

Le cold calling, ou la prospection téléphonique, s’apprend. Durant vos premières heures vous êtes hésitant, anxieux et vous essuyez beaucoup de refus. Une fois en selle, vous avez un taux de réussite largement supérieur puisque vous savez passer les barrages secrétaire, ajuster votre ton et votre pitch selon votre interlocuteur, répondre aux objections, ou encore ne pas laisser filer votre prospect sans avoir un rendez-vous pris.

Savoir gérer un rendez-vous client

Un commercial qui ne sait pas gérer ses rendez-vous peut avoir des conséquences navrantes sur le business d’une entreprise. Du cadrage du rendez-vous au soin apporté à votre discours : tous les éléments qui peuvent sembler dérisoires permettront de façonner l’image de votre entreprise. Puis, en tant que commercial, il est primordial de maîtriser les techniques de qualification afin de savoir si votre prospect est bien ciblé et de récolter les arguments pour vendre votre produit in fine. Enfin, si vous n’avez pas le réflexe d’imposer subtilement une next step au prospect qui a besoin d’un temps pour réfléchir, vous prenez le risque de perdre votre deal.

Les plus :

Le scraping

Le scraping est une méthode d’extraction de données, à partir de l’intégration du code source de n’importe quelle page web. Il consiste en la programmation d’un bot extrayant en quelques secondes une grande quantité de données publiques. En d’autres termes, c’est une méthode qui permet de sourcer des comptes à prospecter et d’enrichir vos bases de données en les complétant avec des numéros de téléphone et des adresses mails manquantes.

Pour ce faire, vous aurez besoin de connaître les fondamentaux du développement web. Ce n’est pas une compétence essentielle au métier de commercial puisque vous pouvez utiliser des bases de données prêtes à l’emploi pour sourcer vos comptes, comme LADN Data, mais ça reste un plus.

Le copywriting

Il s’agit de savoir vendre par l’écrit. Mais avant de savoir vendre à l’écrit, il faut savoir écrire, et ce n’est pas forcément une compétence que l’on trouve chez tout le monde. Grâce au copywriting, on aura des mails de prospection largement plus performants en taux d’ouverture comme en taux de réponses positives. Seulement c’est un domaine qui demande de la pratique et c’est d’ailleurs pour cette raison que c’est devenu un métier à part entière.

Comment et où acquérir ces compétences ?

À part quelques bootcamps de Business Development, il n’existe aucune institution publique (école ou université) enseignant ces compétences à leurs étudiants. Ainsi, si vous n’êtes pas un profil BAC+5 école de commerce, sachez que vous n’avez aucun désavantage par rapport aux autres candidats vis-à-vis de ces hards skills. En effet, c’est uniquement en entreprise que vous apprendrez ces compétences. Et c’est uniquement par la pratique que vous les développerez.