Business : l'importance du cycle de vente - Partie 1

Structurer un cycle de vente, c'est s'assurer commercialement de convertir un prospect en client et de le fidéliser pour de prochaines ventes. On vous explique.

Si vous avez une entreprise, vous savez que le nerf de la guerre c’est la vente. Sans vente pas de business ! Que ce soit en inbound ou en outbound, arrive toujours le moment de la conversion du prospect en client. Cette transformation s'inscrit dans un cycle de vente. Il existe plusieurs cycles de vente. On vous explique comment mettre en place une Sales machine fonctionnelle, adaptée à votre business.

Qu’est-ce qu’un cycle de vente ?

Définition

La vente requiert un savoir-faire et ne s’improvise pas. Compétences, méthode, organisation sont autant d'atouts à maîtriser.

L'organisation est capitale tant autant au niveau de la gestion du planning du commercial qu’au niveau de la gestion d’un deal. Côté gestion du planning, vous pouvez vous référer à l’article Les bonnes pratiques de la prospection commerciale, qui présente les points cruciaux à respecter permettant d'avoir une organisation viable pour être efficace. Côté gestion du deal, une bonne organisation passe impérativement par l’application d’un processus structuré en étapes, ayant chacune un objectif précis. C’est cet ensemble qui constitue votre cycle de vente.

Comme indiqué dans l’article Comprendre les métiers de la vente digitale, chaque étape du cycle de vente doit avoir un objectif clairement défini. Selon la taille de votre entreprise, le type de produit que vous vendez, et votre cible, vous aurez des cycles de vente plus ou moins longs en durée mais aussi en structure. Il existe néanmoins des grandes étapes théoriques à respecter pour avoir un cycle de vente viable.

1 - En premier lieu, on trouve la prospection, période durant laquelle le commercial recherche des leads grâce au démarchage, téléphonique ou email.

2 - Pour la deuxième étape, on trouve un premier rendez-vous, généralement appelé « R1 » durant lequel le commercial procède à la phase de qualification. Il cerne donc les besoins du prospect, s’assure de leur compatibilité avec le produit vendu, et valide l’intérêt du prospect pour le produit.

3 - La troisième étape est généralement fusionnée avec la deuxième pour les entreprises ayant de petites équipes commerciales. Il s’agit de la phase de démonstration, étape pendant laquelle le commercial présente le produit et son pricing.

4 - Selon les cas, intervient ensuite une étape de négociation. Elle se fait soit de façon informelle entre deux rendez-vous, soit lors d'un rendez-vous dédié, face à des experts, tels que des membres du service achat de l’entreprise qualifiée.

5 - En cas de succès, vous passez à l’étape du closing qui consiste à contractualiser l’accord et à procéder au paiement.

6 - Puis, vient l’étape de l’onboarding, qui peut être comprise comme le moment d’implémentation de la solution, du traitement du service, ou de la livraison du produit. Cette étape ne fait théoriquement pas partie du cycle de vente puisqu’elle l'outrepasse, mais elle est généralement prise en charge par des membres de l’équipe commerciale ou des opérationnels proches des commerciaux. Cette proximité s’explique par le fait qu’elle est nécessaire à la satisfaction client, et a fortiori à la rétention client.

7 - On trouve ensuite la partie service après-vente qui permet de répondre aux questionnements ou aux plaintes des clients. Cette partie ainsi que la précédente ont pour objectif d’optimiser l’expérience client et ainsi de prévenir le churn et d’anticiper l’upsell / cross sell.

8 - Enfin, certains commerciaux prendront en charge la dernière partie, l’upsell / cross sell, consistant à vendre des services additionnels ou de gammes supérieures aux clients.

Pourquoi le cycle de vente est important ?

Que vous en ayez conscience ou non, vous avez forcément un cycle de vente dans votre entreprise. L’idée est donc de prendre le temps de l'analyser afin de vous assurer qu'il est efficace. En effet, comme nous venons de le voir un cycle de vente mal structuré peut vous faire perdre un nombre considérable de potentiels clients.

Avoir un cycle de vente, adéquat, clairement structuré, et suivi par votre équipe commerciale, vous permet d’avoir accès à des données capitales pour diriger votre entreprise. En effet, le cycle de vente permet de connaître la durée d’une vente et donc d'organiser vos équipes en fonction. Avec une approche plus méthodique, vos commerciaux sont mécaniquement plus performants.

Ensuite, sachez qu'en distinguant les différentes étapes de votre cycle, vous pourrez analyser dans le détail votre Sales machine et ainsi cerner les points à améliorer, tant du point de vue de la méthodologie que du point de vue macro-organisationnel (cycle de vente inadéquat, outils de prospection mal choisis, etc.). Une connaissance fine de votre cycle de vente vous permet de monitorer les performances de vos commerciaux. Les datas récoltées vous aident à établir des prévisionnels de performances pour leur faciliter l’atteinte de leurs objectifs. De plus, comme indiqué précédemment, distinguer votre cycle de vente en étapes clairement définies vous permet de faire monter en compétences vos commerciaux en les spécialisant.

Enfin, accéder à des prévisionnels des performances commerciales vous donne une meilleure visibilité et un meilleur contrôle des performances de votre entreprise. Vous aurez ainsi des données précises pour construire votre business plan, voire pour argumenter auprès de potentiels investisseurs.