Gérer l’échec quand on est commercial

L’échec fait partie du travail du commercial. De la prospection à la vente, vous savez qu’il est inévitable, et ce d’autant plus à vos débuts. C’est pourquoi, parmi les prérequis pour être un bon commercial, il faut avoir une bonne gestion de l’échec et apprendre à les capitaliser pour qu’ils se répètent le moins possible.

En cas d'échec, gardez votre calme et prenez du recul

Avant tout, n’oubliez jamais que vous représentez une entreprise. Vous ne devez sous aucun prétexte perdre votre sang-froid face à un prospect, même si vous vivez une expérience désagréable.

Ainsi, si vous vous sentez de plus en plus nerveux ou que vous venez de raccrocher d’un appel qui vous a laissé sous le choc, c’est qu’il est le moment de faire une pause ! Allez prendre l’air, parlez à un collègue, dégourdissez-vous les jambes… L’important est que vous ne vous laissiez pas dépasser par les événements, et que vous réussissiez à prendre du recul pour remonter en selle.

Enfin, n’oubliez pas que les prospects se font démarcher à longueur de journée. Certains n’ont plus de patience pour le démarchage, et leurs refus ne doivent pas être pris personnellement. De plus, ne faites pas d’un cas particulier une généralité. Si un CEO vient de vous raccrocher au nez, ça ne veut pas dire que tous les autres CEOs de votre pipe feront de même !

Analysez votre prestation commerciale

Si vous débutez ou que vous traversez une période creuse, il est important que vous preniez du recul sur votre travail. Pour ce faire, reprenez vos notes, vos mails ou les enregistrements de vos appels, et relisez/réécoutez-vous. Ainsi, vous pourrez prendre du recul sur votre prestation et vous serez en mesure d’identifier les points à améliorer.

Il est important de réussir à identifier l’étape précise où votre cycle de vente coince. Vos mails ont un taux de réponse faible ? C’est que le corps des mails est à revoir. Vous pouvez aussi améliorer la personnalisation des mails. Vous avez beaucoup de no shows à vos rendez-vous ? C’est que votre prise de rendez-vous n’est pas assez engageante. Vos prospects ne vous rappellent pas après les démonstrations ? C’est peut-être que vous n’avez pas été assez convaincant dans votre présentation ou que vous avez manqué de directivité pour la next step. En identifiant l’étape précise qui fait défaut dans votre méthode, vous serez en mesure de remonter à la source du problème.     

Demandez du feedback et écoutez

Bien sûr, demander un retour à vos collègues sur votre travail sera toujours bénéfique, surtout si vous vous adressez à des commerciaux seniors. Non seulement vous aurez un point de vue extérieur, mais ces commentaires seront empreints d’un savoir-faire qui mérite d’être partagé. Néanmoins, ne négligez jamais les avis des collègues de votre niveau puisque chacun a sa expérience commerciale et que toute aide est bonne à prendre.

Aussi, parfois la meilleure personne à qui demander du feedback peut être le… prospect ! Si vous sentez que vous avez complètement loupé votre appel, vous pouvez vous saisir de l’occasion pour rappeler le prospect et jouer la carte de l’honnêteté. Ce sera le moment de créer du lien en vous excusant pour votre piètre prestation, et de récupérer un avis pour vous améliorer à l’avenir. Même si la démarche peut sembler curieuse, sachez que votre humilité pourrait toucher le prospect, voire permettre de relancer une opportunité que vous aviez sabotée.

Peu importe la personne vers qui vous vous tournez, vous devez toujours rester réceptif aux remarques des autres, et, surtout, appliquer les conseils que l’on vous donne. C’est simple, le feedback, c’est du temps que les autres prennent pour vous. En n’intégrant pas leurs retours, vous aurez fait perdre du temps à tout le monde.

Inspirez-vous des meilleurs commerciaux

Les profils seniors sont des puits de connaissance dont vous pouvez vous abreuver de plusieurs manières. Si leurs appels sont enregistrés, n’hésitez pas à aller chercher les enregistrements pour des opportunités de toutes sortes. Soyez dans les parages lorsqu’ils prospectent pour les écouter, et pour les profils Account Executives, n’hésitez pas à demander à assister à des démonstrations et closings.

Formez-vous à la prospection

Si votre entreprise n’offre pas de modules de formation, vous pouvez trouver différentes ressources en ligne pour monter en compétences, ou reprendre les bases de la prospection et/ou rester au fait des nouvelles méthodes de prospection. Formations en ligne, webinars, ou encore articles Sales… Certaines entreprises proposent des formats gratuits pour nourrir leur contenu marketing qui peuvent être particulièrement instructifs. Imaginez comment nous travaillerons demain pour avoir un temps d'avance.

Enfin, si vous avez la chance de travailler dans une entreprise ayant mis à la disposition des employés une base de données avec des ressources pédagogiques, il serait dommage de ne pas prendre un moment de temps à autre pour en profiter.

Entraînez-vous pour améliorer votre méthode

Une fois que vous avez analysé les points qui font défaut dans votre méthode, que vous avez collecté les avis de vos collègues, et que vous avez recueilli suffisamment de données à intégrer, il vous faudra mettre le tout en application. Découvrez comment préparer vos rendez-vous professionnels de manière efficace.

Vous pouvez alors reprendre un scénario que vous avez déjà vécu, et vous filmer en retentant votre chance. Aussi, n’hésitez pas à demander l’aide d’un collègue pour faire un jeu de rôle où il adopterait la posture d’un prospect.

Retentez !

Bien sûr, pour ne pas laisser de blocages s’installer, retentez dès que possible ! Ce n’est qu’en vous confrontant à la réalité du métier que vous avancerez, et il n'y a rien de mieux que d’appliquer vos nouvelles pratiques en situation réelle.