Vente : la technique Columbo où l'art de réengager un prospect

Vous connaissez Columbo ? Le célèbre inspecteur reconnaissable à son imperméable marron, son cigare et son air penaud ? Incarné par Peter Falk, il est devenu une figure emblématique, grâce à ses enquêtes minutieuses et à son sens de l'observation hors pair. Mais quel rapport peut-il y avoir entre le détective à l'imperméable et la vente ?

À première vue, l'inspecteur maladroit, semblait perdu où sur la mauvaise piste jusqu'à ce qu'il résolve le crime d'une main de maître. Comment ? En incitant le coupable à trop parler. La clé de la technique Colombo (« Columbus close ») : faire parler vos prospects.

Même s’il s’agit de choses sans rapport avec leur business, engagez la conversation. Objectif : mettre à l'aise. Columbo avait l'habitude d'interroger les témoins, qui étaient sur leur garde tout au long de l'interrogatoire, puis de s'éloigner tranquillement. Et alors que le témoin se détendait, soulagé de ne plus être aux prises des griffes de l'inspecteur, la main sur la porte, celui-ci avait pour habitude de se retourner et dire : « Encore une chose…» Ici, c'est le timing de la question qui la rend efficace.

Si elle était posée plus tôt dans la présentation, le prospect, pensant que vous ne cherchez qu'à lui vendre votre produit à tout prix, serait fermée et pourrait refuser d'y répondre. Mais une fois la présentation terminée, pensant que vous allez passer votre chemin, il commence alors à se détendre. La question, posée depuis le pas de la porte ou avant de clôturer votre appel, aboutit presque toujours à de nouvelles informations. Autant de nouvelles opportunités pour entamer une nouvelle discussion.

La technique Columbo, peut donc s'avérer très utile pour réengager un client potentiel auprès duquel vous aurez essuyé un refus. Une fois sa garde baissée, le prospect est parfois plus enclin à engager une nouvelle conversation. Vous pouvez donc décider de garder une question stratégique pour la fin : quel est votre fournisseur ? A quelle heure revient le responsable technique ? Vous utilisez quel CRM ? Quelles sont vos problématiques au quotidien ?

Avantages de la technique Columbo

La technique Columbo présente de nombreux avantages et permet notamment :

• Poser des questions ouvertes et à l'apparence « désintéressées », peut vous permettre de gagner la confiance du prospect.
• Engager la conversation « hors prospection » permet de faire parler votre prospect sur son quotidien, ses habitudes, des difficultés... Et in fine se rendre compte que vous pourriez bien être la solution à son problème.
• De personnaliser l'offre. En comprenant les besoins du prospect, le vendeur peut lui proposer une solution adaptée à sa situation.

Inconvénients de la technique Columbo

La technique Columbo présente également quelques inconvénients, notamment :

• Elle peut être longue et fastidieuse. Si le vendeur ne pose pas les bonnes questions, il risque de perdre le prospect en cours de route.
• Elle peut être mal interprétée par le prospect. Si le vendeur pose des questions trop directes, le prospect peut se sentir agressé et refuser de répondre.

Comment ne pas rater une vente avec la technique Columbo

Pour ne pas rater une vente avec la technique Columbo, il est important de suivre ces quelques conseils :

• Préparez-vous. Avant de contacter un prospect, prenez le temps de vous renseigner sur son entreprise et ses besoins.
• Soyez à l'écoute. Concentrez-vous sur les réponses du prospect et laissez-le s'exprimer librement.
• Posez des questions ouvertes. Évitez les questions fermées, qui ne permettent pas au prospect de s'exprimer.
• Soyez patient. Il peut prendre du temps au prospect pour s'ouvrir et pour avouer un besoin.

La clé du succès, c'est de trouver le juste équilibre entre la subtilité et la fermeté, en posant des questions pertinentes et en écoutant attentivement les réponses du prospect.

Alors, à vos imperméables !