Sales Intelligence : Comment closer grâce aux données ?

Les prospects s'attendent à une personnalisation à chaque étape du cycle de vente mais celle-ci est impossible sans données précises et pertinentes. C'est là qu'intervient l'intelligence commerciale.

Définition : L'intelligence commerciale est la collecte de données et d'informations sur les prospects à partir de diverses sources qui permet aux équipes commerciales de mieux comprendre leurs prospects et de suivre les signaux d'affaires.

De nombreux commerciaux passent la majeure partie de leur temps à rechercher des prospects correspondant leur profil de client idéal, à déterminer s’ils sont mûrs pour acquérir leur produit / service et s'ils valent la peine de consacrer du temps et de l'énergie à établir une relation avec eux afin de les convertir en clients. Les outils d'intelligence commerciale ou CRM sont précisément là pour leur faire gagner du temps. Comment ? En permettant d'accéder à de nombreuses données qualifiées, à jour et exploitables immédiatement.

D'où proviennent les données d'intelligence commerciale ?

Les données d'intelligence commerciale sont compilées à partir de sources différentes (souvent par des plateformes, des logiciels ou des services d'intelligence commerciale). Mais tous les logiciels ne collectent pas les données de la même manière. Voici quelques-unes des nombreuses façons dont un logiciel automatisé de veille commerciale collecte des données :

• Explorer les sites Web et les médias sociaux (Twitter, LinkedIn, Facebook/Meta...) pour obtenir des informations accessibles au public
• Analyser les données d'utilisation du site et les analyses
• Utilisation des cookies du navigateur pour suivre l'activité Web

Quelques catégories et exemples de données d'intelligence commerciale B2B collectées via ces processus :

• Données au niveau de l'entreprise : emplacement du siège social, taille de l'entreprise, secteur d'activité....
• Signaux d'achat et données d'intention : nominations, recrutement, licenciement, levée de fonds...
• Informations au niveau du contact : nom, service, mail, numéro de téléphone, réseaux sociaux....

Outils d'intelligence commerciale basés sur les comptes ou basés sur les prospects ?

Avant d'opter pour une solution plutôt qu'une autre soyez sûr d'avoir pris en compte un certain nombre d'élements inhérents à vos besoins. La première piste consiste à savoir si l'outil fournit des informations au niveau du compte ou au niveau du prospect, où idéalement les 2 !

Pourquoi ? Constamment sollicité via différents canaux il est de plus en plus difficile de se connecter avec des prospects et de vendre. Les acheteurs sont de plus en plus exigeants : ils s'attendent à ce que la sensibilisation soit opportune, pertinente, personnalisée et axée sur l'impact dès le départ. Si votre solution ne contient que des informations sur les prospects (individus) plutôt que sur les comptes (entreprises), vos chances de percer sur un marché concurrentiel sont minces.

Différence entre les outils basés sur les prospects et les outils basés sur les comptes

Outils basés sur le prospect

Les outils basés sur le prospect vous donneront des listes de contacts individuels. Mais, si vous ne recevez que des informations et un contexte limité (comme un nom et une fonction), comment savoir si un prospect appartient à une entreprise ayant un pouvoir d'achat ? Réponse : impossible.

Sans informations sur l'entreprise dans laquelle il évolue il vous faudra investiguer pour savoir si celle-ci correspond à vote marché cible (taille de l'entreprise, secteur d'activité, localisation...). Autant de datas nécessaires pour évaluer la faisabilité mais aussi pour personnaliser votre prise de contact.

Outils basés sur le compte

Si vous commencez au niveau du compte, vous êtes déjà armé de nombreuses informations sur l'entreprise que vous pouvez utiliser pour personnaliser votre discours. Vous avez accès à des signaux d'achat pertinents et à des informations sur la manière dont votre solution peut aider les prospects à résoudre leurs problèmes actuels en fonction de leur taille, de leur stade de financement, des recrutements récents de dirigeants... Bien que vous ayez commencé au « sommet » avec des informations au niveau de l'entreprise, cette stratégie permet en effet une approche plus humaine et personnalisée de la prospection.

La vente basée sur le compte est une question de qualité plutôt que de quantité. Au lieu d'envoyer des milliers de spams et de perdre votre temps en appels à froid, une approche basée sur les comptes vous aidera à envoyer des e-mails ciblés et personnalisés. L'élaboration d'une approche basée sur les comptes plus complète et informée contribue à améliorer l'expérience et, in fine à conclure davantage d'affaires. Les outils basés sur les comptes offrent également une sécurité à plus long terme, car ils ne reposent pas uniquement sur des données de contact personnelles sensibles qui pourraient être restreintes (ou supprimées) par des lois sur la confidentialité des informations telles que le RGPD.

À qui s'adresse l'intelligence commerciale ?

Selon une étude de Forrester, les entreprises qui ont mis en œuvre une solution d'intelligence commerciale B2B ont déclaré avoir 35 % de prospects en plus dans leur pipeline et 45 % de prospects de meilleure qualité. Cela signifie que les données d'intelligence commerciale peuvent être extrêmement efficaces et faire une réelle différence.

Cela dit, ceux qui tirent le meilleur parti de l'intelligence commerciale sont généralement les représentants du développement des ventes (SDR), les représentants du développement commercial (BDR) et les chargés de compte (AE). Ces membres de l'équipe de vente évoluent généralement sur un large spectre depuis la recherche initiale pour trouver des prospects, les qualifier en fonction des buyers persona jusqu'à la prise de RDV.

Comment l'intelligence commerciale peut-elle vous aider à closer plus d'affaires ?

L'époque où l'on ouvrait un million d'onglets pour trouver des informations sur un prospect est révolue. L'intelligence commerciale collecte et consolide les données des prospects sur une plateforme unique, aidant ainsi les vendeurs à trouver facilement des prospects mieux adaptés et à personnaliser leur prospection pour conclure davantage de transactions.

Voici comment un CRM tel que l'ADN DATA peut vous aider à chaque étape du processus de prospection commerciale :

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