Comment gérer les transactions complexes ? Avec un Champion !

Durant votre phase prospection vous devez détecter tous les profils clé dans votre cycle de vente. Porteur de projet, détracteur, décideur... Chacun de ces rôles nécessite une approche et une prise de contact spécifique. Dans la boîte à outils du vendeur je demande le Champion !

Le champion est par définition votre allié. Il est celui qui a besoin de votre service, qui le sait, et qui présentera/défendra votre proposition en interne. Le champion est un peu votre commercial côté client. C'est généralement un opérationnel qui a un minimum d’influence au sein de l’entreprise ou un C-level, qui doit rendre des comptes à la hiérarchie concernant ses responsabilités.

Pourquoi il est important de trouver le champion ?

Sa connaissance de l'entreprise et de votre produit/solution accroît vos chances de succès. Son rôle ? Vous communiquer les coordonnées des décideurs, vous recommander ou argumenter en faveur de votre proposition auprès des décideurs. Il a généralement une problématique à résoudre et si votre solution le convainc, il sera votre meilleur prescripteur. Il est donc dans votre intérêt de le convaincre et ensuite de cultiver un lien privilégié avec lui pour exploiter vos intérêts communs jusqu’au bout de la vente.

Vous avez identifié votre champion ? C’est un bon début. Quelle est la prochaine étape ? Le problème n'est pas tant le quoi (avoir un champion), mais le comment (les actions qui mettent en valeur tous les avantages d'un champion). Comment maximiser l'efficacité d'un champion ? En se concentrant sur les étapes spécifiques qui font passer les champions du statut de donneurs d'informations à ceux de co-vendeurs proactifs.

Les 4 P de l'activation des champions

En travaillant sur les 4 P les vendeurs guident le Champion à travers les tenants et les aboutissants de leur parcours d'achat. Les vendeurs fournissent des informations précieuses aux champions via une série de questions liées aux personnes, au positionnement, aux processus et au partenariat. Les réponses du Champion, en particulier la qualité et la profondeur, aident les deux parties à se concentrer sur la meilleure stratégie à mettre en œuvre.

Comment guider votre champion avec la méthode des 4 P ?

Personnes

La vente par consensus requiert de naviguer parmi un large éventail d’influenceurs connus et inconnus. Les champions aident à identifier et à gérer ce paysage de décideurs. Même si certains Champions sont doués dans ce domaine, beaucoup ont besoin d’aide.

Comment guider les champions créer un alignement ? En engageant un dialogue ouvert et axé sur un certain nombre de points :

• Testez les connaissances du champion sur l'ensemble des influenceurs : envisagent-ils tous les acteurs possibles ?
• A t-il une vision précise de ce que les différentes personnes pensent du problème et de la solution proposée ?
• Comment vous voit-il en tant que vendeur ? Est-il un défenseur, un bloqueur, ou un spectateur neutre ?
• Après la signature, qui pourrait créer des obstacles à une mise en œuvre réussie ou à l’utilisation de la solution ?
• Quelles réunions et conversations internes ont déjà eu lieu ? Que doit-il se passer ensuite ?

Les questions permettent de tester la compréhension et la confiance du Champion en travaillant avec divers décideurs. Pour mettre en place des actions personnalisées, écoutez attentivement la façon dont votre Champion réagit pour obtenir des indices qui vous aideront à le coacher sur des actions spécifiques.

Position

Dans des marchés faibles, les vendeurs doivent se différencier des alternatives, en particulier du statu quo. Cette différenciation est votre message de positionnement. Vous ne pouvez pas supposer que votre Champion le comprend. Vous ne devriez pas non plus supposer qu’il peut le communiquer efficacement.

Poser des questions sur la position permet aux vendeurs de co-créer la stratégie de poursuite et le message à transmettre. C'est aussi la meilleure façon de vous assurer que le Champion dispose des élements (preuves et garanties) pour communiquer votre valeur.

• Que doit croire le client pour agir ? Le problème est-il considéré comme gérable ou incontournable ?
• Êtes-vous évalué par rapport à vos concurrents ? Si oui, qui ? Comment mettre en valeur vos avantages concurrentiels ?
• Qu'est-ce que le Champion considère comme votre différenciation concurrentielle ? Est-ce une vision précise et objective ?
• Compte tenu des atouts de la concurrence, le champion sait-il comment recadrer le problème ou la solution ? Existe-t-il des options de repositionnement ?
• Dans quelle mesure la perception de votre entreprise et de votre solution diffère-t-elle selon les parties prenantes ?

Méfiez-vous d'un champion qui ne peut pas répondre ou discuter de ces sujets en profondeur. Coachez-les sur la façon de formuler le problème et/ou de présenter votre solution. Ce questionnement aide également le Champion à adapter davantage le message aux différentes parties prenantes.

Processus  

À quelle fréquence avez-vous l’impression que les objectifs évoluent ? L'informatique introduit-elle des exigences techniques supplémentaires ? Le service financier exige-t-il des projections de ROI (retour sur investissement) plus détaillées ? Y a-t-il des demandes juridiques de dernière minute ?

Le champion doit vous aider à garder une longueur d’avance sur ces mesures d’action. Souvent, les champions ont besoin d’être formés sur la façon de découvrir les détails de la décision. Cela implique des discussions franches pour que l'ensemble des détails du processus soient détectés au plus tôt. Encore une fois, le questionnement est le meilleur moyen puissant d’y parvenir.

Les questions relatives au processus comprennent :

• À quoi ressemblait le processus lorsque votre organisation a acheté une solution de taille/importance similaire ?
• Quel est le processus interne de passation des contrats ? Comment cela varie-t-il selon le cycle budgétaire ?
• Quelle fonction semble présenter le plus d’obstacles ou est la plus difficile à gérer ? Pourquoi ?
• Comment anticiper d’éventuelles révisions juridiques et techniques ? Y a-t-il des formalités administratives ou d'autres étapes à accomplir au préalable ?
• Quelles autres étapes de processus est-il recommandé de suivre pour faciliter la transition vers la mise en œuvre ?

Travaillez avec votre champion pour clarifier le processus, mais aussi pour anticiper les demandes futures. Surveillez les indices indiquant que votre champion n'est pas entièrement au courant du processus de décision ou qu'il doit travailler dur pour découvrir les détails du processus. Cela pourrait suggérer que vous n’êtes pas aussi avancé que vous le pensez dans l’affaire.

Partenariat

La vente complexe signifie une collaboration active avec votre Champion. Il doit se sentir personnellement responsables du résultat (positif on l'espère) de l’accord. De même, il doit ressentir un certain degré de risque personnel si l’accord échoue.

Le partenariat consiste à accroître l'engagement psychologique du champion envers votre solution. Il est donc conseillé d'utiliser le « nous » lorsque vous interagissez avec votre Champion. Inytégrez le « nous » dans un ensemble de questions de partenariat visant à renforcer la confiance et l'appropriation des champions :

• Comment pouvons-nous travailler ensemble pour faire passer cette décision ?
• Comment pouvons-nous mieux documenter et suivre notre plan de réussite mutuelle ?
• Quels avantages une victoire vous apportera-t-elle : votre position, votre réputation et votre influence au sein de l'organisation ?
• Dans quelle mesure êtes-vous capable de gérer les éventuelles réactions négatives et les questions des autres influenceurs ?
  Devons-nous anticiper certaines objections et la façon d'y répondre ? 

Le manque d'engagement de votre binôme peut signifier que vous n'avez pas communiqué efficacement la valeur d'un partenariat. Pire, cela pourrait être le signe que votre champion préconise d’autres solutions que la nôtre.

Activer un ou des champions

Les champions restent les outils les plus sous-utilisés dans la boîte à outils d'un vendeur. Les opportunités et les comptes complexes nécessitent souvent plusieurs champions. Une dépendance excessive à l'égard d'un seul peut constituer un risque. Utilisez les 4 P pour convertir vos contacts au sein de l'entreprise en champions générateurs de transactions.