Comment les équipes commerciales et marketing performantes utilisent les données B2B ?

Les données sont de précieux indicateurs pour orienter les décisions commerciales. Où se dirige le marché ? Quelles tendances motivent les décisions d'achat ? Où la majorité des efforts doivent-ils être déployés… Autant de questions auxquelles les datas peuvent répondre.

Les données sont essentielles au succès de vos ventes, pourvu qu'elles soient utilisées correctement. En gardant à l'esprit les 5 principaux types de données B2B, voyons comment les commerciaux et les spécialistes du marketing utilisent ce type de données dans leurs stratégies quotidiennes.

Utiliser les données B2B pour surperformer

Générer des prospects

Les équipes marketing et commerciales utilisent les données B2B dans leurs stratégies de génération de leads pour cibler de nouveaux prospects et les ajouter au pipeline.

Les données de contact B2B permettent aux équipes de vente et marketing de cibler la bonne personne dans une entreprise.
Les données de compte et techniques permettent de personnaliser les e-mails froids.
Les données de compte associées au buyer persona aident à cibler les bonnes entreprises.
Les données démographiques elle aide à cibler les bonnes personnes dans les campagnes sociales.

Marketing basé sur les comptes

Si vous élaborez ou améliorez votre stratégie ABM, vous savez à quel point il est important d'obtenir des données propres et précises. Pour cibler efficacement des comptes et des individus au sein de ces comptes, vous devez connaître les données clés sur l'entreprise : taille, part de marché, organigramme, processus commerciaux et organisation de l'entreprise...

Améliorez la notation et le routage des prospects entrants

Les comptes et les clients apportant la plus grande valeur à votre entreprise identifiée, il ne vous reste plus qu'à vous adresser à des profils similaires. Les données B2B sont essentielles pour évaluer efficacement vos prospects et les acheminer vers les bonnes personnes ou équipes au sein de votre organisation commerciale.

Par exemple, si vous ciblez principalement des ETI et qu'une PME entre dans votre entonnoir, vous serez immédiatement en capacité de savoir qu'elle ne correspond pas au « client idéal ». La notation des prospects entrants basée sur les données B2B vous indique les prospects que vous devez prioriser pour obtenir les meilleurs résultats.

Identifier les moments clés de la prospection commerciale

À l'aide des données sur les changements et les événements, les équipes commerciales peuvent choisir le moment idéal pour contacter un prospect. Imaginez que vous avez eu une conversation avec un prospect très intéressé par votre produit mais bloqué par un décideur. Dans votre veille vous constatez que votre contact d'origine a été promu. Pourquoi ne pas le recontacter maintenant qu'il est décisionnaire ?

Analyser le marché

Les données B2B peuvent également concerner l'ensemble d'un secteur. Elles vous permettent de détecter les tendances, les changements sur le marché de vos clients, ou encore les nouvelles technologies émergentes qui pourraient jouer en votre faveur. Autant d'informations précieuses pour affiner et personnaliser votre discours.

Bonnes pratiques pour vos données B2B

Que vous recherchiez des données en interne ou que vous ayez recours à un CRM externe, les datas ont un coût. Alors, comment s'assurer que les données sont optimales et comment les protéger ?

Assurez-vous toujours que vos données sont conformes et sécurisées

Lorsqu'on parle de données, il est impossible d'ignorer les exigences légales de stockage et d'utilisation de données. Si vous collectez les données vous-mêmes assurez-vous que vos datas soient RGPD compliant. La sécurité des données est un facteur majeur lors du choix d'une plateforme de données tierce, ainsi que lors de l'achat d'un nouveau CRM.

Créez des flux de travail simples pour que les commerciaux utilisent les données que vous collectez

L'argent que vous dépensez pour les données pourrait tout aussi bien être jeté par la fenêtre si votre équipe ne sait pas comment y accéder. C'est pourquoi, lors de la mise en place d'un fournisseur de données B2B, il est nécessaire de vous assurer que les données font partie du flux de travail de vos équipes de vente. L'intégration de données dans le cadre de votre processus de notation des prospects, l'automatisation dans la mesure du possible ou l'ajout d'informations directement dans votre ensemble de données CRM sont autant de moyens de vous aider à vendre plus intelligemment.

L'intégration des données avec votre CRM est l'un des moyens les plus importants d'utiliser efficacement les données B2B. 62 % des professionnels de la vente interrogés dans une enquête ont déclaré qu'ils n'étaient qu'à un niveau intermédiaire ou novice d'intégration de données avec leur CRM.Et seul 13 % estimaient qu'ils étaient suffisamment avancés pour le faire efficacement. Pour éviter ces écueils, commencez par vous assurer que votre fournisseur de données est compatible avec votre CRM. Informez-vous également sur la manière dont les données peuvent être transférées entre votre CRM et votre fournisseur de datas.

Gardez vos données de vente B2B propres et à jour

Au fil du temps, les données deviennent obsolètes. C'est normal. Charge à vous de vous assurer que vos données restent propres. Un rapport sur les données de vente et de marketing B2B de Dun & Bradstreet a révélé que, parmi les entreprises qui ont augmenté leurs investissements dans la qualité des données, 94 % ont vu leurs performances de vente et de marketing s'améliorer.

Lorsque vos données sont anciennes ou inexactes, vos commerciaux perdent du temps à envoyer des e-mails à des adresses qui n'existent plus (ce qui entraîne de faibles taux de délivrabilité) ou à appeler des numéros auxquels personne ne répondra jamais. En outre, une base de données inexacte (contacts mélangés, les noms mal orthographiés ...) envoie un signal négatif à vos prospects. Des erreurs qui pourraient s'avérer être un frein au moment d'engager la conversation.

Comment y remédier ?

Normalisez vos données : Assurez-vous que vos données sont structurées et apparaissent de la même manière dans tous les enregistrements. La normalisation des données vous aide à éviter les doublons et à structurer correctement votre base de prospection.

Continuez à mettre à jour les données dont vous disposez : N'obligez pas vos commerciaux à revérifier chaque numéro de téléphone et chaque adresse e-mail dont ils disposent. Intégrez vos systèmes afin que, lors d'une mise à jour de la base de données pour laquelle vous payez, ces informations soient automatiquement ajoutées à votre CRM.

Nettoyez régulièrement les données de votre CRM. Cela inclut la suppression des anciens prospects, la fusion des contacts avec les bonnes opportunités, la mise à jour des statuts des prospects en temps réel...

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