Stratégies de vente basées sur le type de client

La survie d’une activité commerciale dépend de la qualité de votre technique d’attraction clients et de votre stratégie de vente.

Vous avez un excellent produit, mais vous n'arrivez pas à attirer les bons clients pour l'acheter ? Le type de stratégie de vente que vous choisissez commence par la manière dont vous regroupez vos clients cibles. Une possibilité de ségmentation : taille, région, produit ou secteur.

Segmenter par taille d'entreprise

Ces segments se répartissent généralement entre les entreprises et les petites et moyennes entreprises. Cela vous permet de diviser vos vendeurs en deux approches de vente différentes. L'un cible les grandes entreprises pour un nombre relativement restreint de transactions à forte valeur, et l'autre cible les petites et moyennes entreprises (PME) pour les transactions à faible valeur et à volume élevé.

Segmenter par région

Cette approche est logique à mesure que vous développez une présence mondiale, car vous devrez identifier les meilleures pratiques pour différents besoins locaux, en mettant l'accent sur les langues, les difficultés commerciales et les nuances culturelles de chaque lieu.

Segmenter par produit

Cela a souvent du sens pour les grandes entreprises qui ont un mélange de produits hérités et de nouveaux produits plus petits (souvent issus d'acquisitions). Ce type de segmentation permet de vous assurer la visibilité des nouveaux produits plus petits. Tenir certaines équipes de vente responsables de ces produits tout en consacrant d'autres vendeurs aux produits hérités vous aidera à consolider le succès.

Segmenter par industrie

Cela regroupe les vendeurs autour de secteurs tels que la fabrication, la santé et les services financiers. Une stratégie de vente qui sert ce segment de clientèle peut être un excellent moyen d'augmenter les taux de réussite (le nombre d'offres que vous vendez), car elle forme les vendeurs à développer une expertise en la matière qui les aide à faire face aux difficultés uniques de différents clients, des problèmes de la chaîne d'approvisionnement (comme cela pourrait être le cas avec la fabrication) où encore aux besoins de conformité (comme cela pourrait être le cas avec les services financiers).

Chaque type de critère doit être défini précisément pour pouvoir segmenter vos prospects / client en groupes représentatifs et réalistes. Cette démarche d’analyse et de ciblage est une étape essentielle du processus de segmentation. Pour identifier vos segments, deux méthodes sont préconisées : réaliser une étude de marché et créer des personas. Combinées, ces deux techniques permettent une identification plus précise des segments, une meilleure connaissance de vos cibles et in fine une optimisation de vos campagnes et actions marketing.