Prospection : optimiser son ice breaker

Cinq secondes, c’est le temps ce que vous avez pour donner envie à votre prospect de vous écouter, vous, le commercial qui le dérange et qu’il ne connaît pas. Pour ce faire, il vous faudra un ice breaker des plus efficaces.

L’Ice breaker ou « briseur de glace » désigne la formulation qui va permettre d’engager un échange avec une personne, principalement en la mettant à l’aise. En effet, si votre introduction est maladroite, le prospect pourrait vous raccrocher au nez sans même vous laisser finir votre phrase. Et si elle est trop longue, il n’aura pas envie d’écouter la suite. Vous l’aurez compris, l’ice breaker est déterminant pour pouvoir bien prospecter, et il existe plusieurs principes qui vous permettront de l’optimiser.

Choisir le bon moment pour placer son ice breaker

La première chose à faire pour optimiser son ice breaker est de le placer au bon endroit dans votre script.

Placé trop tôt, il peut être perçu comme brutal (« Allo Monsieur François ? J’ai vu que vous êtes office manager, et je sais que les offices managers ont du mal à gérer la récupération des factures. Est-ce que c’est votre cas ? »). Placé trop tard, il rendra votre script lourd et trop long à démarrer (« Bonjour, vous allez bien ? Je ne vous dérange pas ? Vous savez qui je suis ? Vous connaissez mon entreprise ? J’ai vu que vous êtes office manager, et je sais que les offices managers ont du mal à gérer la récupération des factures. Est-ce que c’est votre cas ?).

Le meilleur moment pour le placer est juste après celui où vous indiquez qui vous êtes (1) et demandez la permission de développer votre script (2), et juste avant de présenter votre entreprise et l’objet de votre appel (4) :

1. Bonjour Monsieur François, je suis XX de la société XX. 
2. Je ne vous dérange pas ? 
3. J’ai vu que vous êtes office manager, et je sais que les offices managers ont du mal à gérer la récupération des factures. Est-ce que c’est également votre cas ? 
4. Je vous appelle parce que justement dans notre entreprise nous proposons…

Notez que pour l’e-mail, puisque vous n’avez pas à demander de permission, il suffira de retirer le point 2 (« Je ne vous dérange pas ? »).

Capter l'attention de votre prospect

N’oubliez pas que l’objectif de l’ice breaker est de capter l’attention du prospect. La généralité est l’opposé de la personnalisation, elle risquera donc de donner au prospect l’impression que le message ne le concerne pas personnellement. Et s’il ne se sent pas concerné, vous n’aurez pas son attention.

Évitez alors de présenter d’emblée votre entreprise et sa solution à froid, au risque de transformer votre mail de prospection en mail publicitaire ; ou encore d’introduire votre message par une tournure trop générale qui ne touchera pas votre prospect personnellement (« Bonjour Monsieur François, Selon un article de XXX, 35% des offices managers perdent du temps à récupérer les factures… »).

Vous devez utiliser l’ice breaker pour introduire un sentiment de proximité, et pour ce faire vous devez vous adresser à lui directement et lui faire comprendre que c’est lui seul qui vous intéresse : 

• Version mail : « Bonjour Monsieur François, Je vous contacte parce que j’ai parlé à un de vos collègues qui m’a dit que vous perdiez du temps à récupérer les factures de l’agence »
• Version téléphone : « Bonjour Monsieur François, je suis XX de la société XX. Je ne vous dérange pas ? Je vous appelle parce que j’ai eu un de vos collègues au téléphone qui m’a dit que vous perdiez du temps à récupérer les factures de l’agence. Et justement … ».

Se renseigner sur l'entreprise prospectée

Pour avoir l’attention ultime d’un prospect, et même à terme garantir la meilleure des ventes, vous devez chercher son intérêt personnel combiné à celui de son entreprise.

Cette approche peut être utilisée dès l’ice breaker en montrant que vous connaissez bien sa société, jusqu’à avoir connaissance des insights que seuls une personne qui suit les nouvelles de l’entreprise pourrait connaître (clin d’œil à un support marketing, mention d’un événement récent notable ou d’une annonce publique de l’entreprise, etc.). 

L’exemple le plus fréquent est le celui de la levée de fonds (« Bonjour Monsieur François. Tout d’abord, félicitations pour votre levée de fonds ! »), mais vous avez également d’autres possibilités : comme celle de partager votre expérience en tant que client de leur solution, d’envoyer des photos de leurs produits que vous avez achetés, ou encore des vidéos de vous naviguant sur leur site.

Soigner l’intonation de son ice breaker

Enfin, comme indiqué dans un précédent article (« Comment réussir sa prospection commerciale (lien à mettre)) »), si l’on doit adapter la dénomination à son interlocuteur durant sa prospection, en évitant par exemple d’appeler par son prénom le dirigeant d’une entreprise traditionnelle d’un certain âge, on fera de même pour l’intonation de l’ice breaker.

En effet, l’intonation doit toujours être adaptée au prospect et notamment à son intonation. Poser sa voix pendant la prospection est indispensable. Ainsi, vous pouvez féliciter le prospect pour sa levée de fonds, mais évitez d’avoir une voix trop enjouée si vous sentez que votre interlocuteur est plutôt sérieux voire suspicieux concernant votre démarchage.

Pour l’email, on évitera également les émojis et les points d’interrogation de trop si vous avez des doutes sur leur réception par votre destinataire. En revanche, un clin d'œil à l'entreprise pourra être bien perçu.