Startup : avez-vous des prospects dans le pipe ?

Vous avez validé votre idée, construit votre produit, formulé votre stratégie de prix, créé vos réseaux sociaux et publié des communiqués de presse… Vous êtes enfin prêt à passer à l’action. Vous actionnez l’interrupteur… Rien ne se passe ! Question : Avez-vous des prospects dans le pipe ?

L’envie de jeter l’éponge ou de faire vos valises commence à s’installer en vous ? Normal, le plus dur reste à faire : vendre ! Et pour vendre il faut trouver des clients et donc prospecter. Mais comment on fait ?

Qu'est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est particulièrement importante pour les jeunes entreprises telles que les startups. Vous êtes le petit nouveau sur le marché. Personne n'a entendu parler de vous. Il va falloir redoubler d'efforts pour faire connaître votre produit (révolutionnaire on n'en doute pas) et convaincre les entreprises qu'elles ne peuvent pas s'en passer.

En termes simples, la prospection commerciale BtoB est le processus qui consiste à faire matcher votre produit avec les besoins d'une entreprise. Vous vous dites : « Mais ce n’est pas à ça que sert le marketing ? » Eh bien, oui et non. La plupart des méthodes de marketing, ressemblent à la pêche : vous lancez votre appât et vous attendez que les poissons mordent à l'hameçon. Et c’est quoi la différence avec la prospection ? Selon Ryan O'Donnell, co-fondateur de SellHack et Replyify : « Les prospecteurs sont des chasseurs. Ils n'attendent pas que la magie opère : ils chargent directement pour obtenir un oui ou un non rapide. » (On le concède la métaphore est un peu brutale mais l'idée est là !)

Comment bien prospecter quand on est un startup ?

La prospection commerciale s'apparente à chercher de l'or (ou un speed dating au choix !). Prospecter est un art : celui de découvrir qui pourrait être un acheteur sérieux pour votre produit ou vos services. Car en fonction de votre spécialité, de votre secteur d'activité, et de votre produit, il n'est pas nécessaire de vous adresser à tout le monde mais aux bonnes personnes : vos buyers persona (portrait robot du prospect idéal).

Comme passer au tamis du sable pour trouver des pépites d'or, la prospection commerciale vous aide à passer au crible les pistes pour trouver les prospects les plus stratégiques pour votre business. Ceux qui ont le plus fort potentiel. Mais il ne s'agit pas seulement de s'assurer qu'un client vous convient. Vous devez être la bonne entreprise, celle qui va répondre à son besoin ou sa problématique. En ce sens, la prospection commerciale ressemble beaucoup au speed dating. Affiner, trier, sélectionner vous permettra d'investir votre temps et vos efforts dans une relation gagnante pour les deux parties.

La question qui se pose à vous désormais : où trouvez du sable à passer dans votre tamis ? Selon une étude Salesforce les équipes marketing et commerciales investissent dans une combinaison de canaux et de technologies. Dans le top 3 des outils plébiscités on retrouve : Les systèmes CRM, les plateformes ABM et l'intelligence artificielle. L'objectif ? Prospectez intelligemment, pas difficilement.

La base de données B2B, clé de voûte de la stratégie de prospection

Une base de données B2B (autrement appelée CRM) vous permet d’identifier les décideurs stratégiques pour votre marché et d'augmenter vos ventes. Comment ? En accédant à toutes les informations pertinentes pour votre prospection : organigramme, adresses mail, numéros de téléphone... Elle s’impose donc comme un élément essentiel dans votre stratégie de développement commercial.

Un CRM vous permet d'avoir une vue d’ensemble du marché auquel vous adressez votre produit et de trier par ordre de priorité les entreprises les plus proches de votre cœur de cible. C’est à partir de cette hiérarchisation que vous allez pouvoir organiser votre temps de travail et répartir votre énergie, en vous investissant sur les comptes à fort potentiel au regard de votre activité.

Une fois les entreprises identifiées vous pourrez exploiter les données collectées pour affiner votre compréhension des entreprises ciblées, tant en ce qui concerne leur activité que leur organisation. Avoir une vue d’ensemble des décisionnaires vous permettra de sélectionner le bon interlocuteur. Grâce aux datas vous pourrez personnaliser votre proposition en fonction du profil de l'entreprise (mise avant les problématiques auxquelles votre produit pourrait répondre) mais aussi en fonction du prospect que vous ciblez (on ne s'adresse pas de la même manière à un directeur commercial qu'à un directeur des ressources humaines.)

Enfin, la base de données vous permettra d’avoir une vue d’ensemble de votre pipe et de bénéficier de données quantitatives à exploiter pour suivre vos performances et construire vos prévisionnels. Ces chiffres vous permettront d’identifier vos points forts et les points à améliorer, et, en conséquence, d’ajuster votre stratégie de prospection.

Comment choisir une base de données ?

Hiérarchisation des comptes, organisation de votre temps de travail, ultra-personnalisation de votre approche, triangulation et suivi de vos performances, pas de doute un CRM est élément incontournable de la prospection. Mais sur le terrain on fait comment ? 3 options s'offrent à vous.

Option 1 – Construire sa base de données

Vous pouvez construire votre base de données en passant par des sites qui recensent les entreprises que vous visez : (Infogreffe, Societe.com, ou encore Welcome to the Jungle...). Toutefois, à moins que vous n’ayez quelques bases en développement qui vous permettraient de faire du scraping, vous allez devoir inscrire à la main toutes les entreprises sélectionnées et données affiliées dans votre CRM.

Option 2 – Déléguer la création de sa base de données à un growth hacker

Vous l’aurez compris, construire une base de données est un travail conséquent qui demande du temps et des compétences. C’est pourquoi certaines entreprises font appel à des growth hackers pour s’y consacrer à temps plein. Si vous choisissez de recourir à des growth hackers freelances assurez-vous de la qualité et de la conformité (RGPD) des données fournies.

Option 3 – Utiliser des bases de données prêtes à être exploitées

Si vous souhaitez gagner un temps considérable, il est recommandé d'utiliser une database telle que L’ADN DATA.

Avec une plateforme SaaS basée sur une expertise algorithmique et humaine vous bénéficier de données vérifiées et qualifiées pour identifier, segmenter et cibler vos prospects rapidement.

Chacun son métier : concentrez-vous sur votre produit, nous connaissons vos futurs clients.