Les bonnes pratiques de la prospection commerciale

Pour cette rentrée 2021, un certain nombre d’entreprises s’attendent à une relance de l’activité. Et qui dit relance de l’activité dit relance de la prospection pour les équipes commerciales. Puisqu’elle peut vite devenir hors de contrôle, revenons sur les bonnes pratiques à respecter pour s’assurer une efficacité optimale.

Être organisé dans sa prospection

Pour ne pas vous laisser déborder par le travail et pouvoir faire des prévisionnels adéquats concernant les objectifs, la règle d’or à respecter est d’être organisé.

Chaque journée doit être préalablement structurée en créneaux fixes de façon à segmenter clairement le temps de travail. L’idée est d’avoir au moins un créneau pour la préparation du pipe, la prospection téléphonique des comptes qualifiés, les appels à froid, et la prospection par mail.

Bien évidemment, il peut y avoir autant de créneaux que de méthodes de prospection mais l’idée est d’avoir un planning clair qui permet de faire les prévisionnels pour atteindre les objectifs, en les suivant au jour le jour.

Soyez cohérent par rapport à vos capacités

Il y a des horaires où vous savez que vous aurez plus de chances de réussir à avoir un dirigeant de votre cœur de cible au téléphone. Adaptez donc votre planning en fonction. Mais soyez cohérent par rapport à vos capacités : si vous savez qu’après 18h vous commencez à faiblir, préférez les créneaux matinaux et de milieu d’après-midi pour les appels à froid qui demandent beaucoup d’énergie et de réactivité. À vous alors d’organiser le reste de votre journée autour de ces créneaux clés : utilisez par exemple les créneaux où vous avez le plus de mal à vous concentrer pour faire de l’administratif ou envoyer vos mails. 

Travaillez votre pitch

Le fondamental pour la prospection est d’avoir un pitch travaillé, c’est-à-dire aussi concis qu’exhaustif, et, de le connaître par cœur, surtout si vous débutez dans la prospection : less is more.  

C’est la clef pour avoir un discours fluide et être prêt à accueillir n’importe quelle réaction du prospect. Concernant les messages écrits, que ce soit par mail ou via Linkedin, la maîtrise de votre pitch vous permet de gagner en efficacité dans la rédaction de ces derniers et d’avoir des contenus plus percutants. C'est pourquoi l'optimisation de votre premier mail est fondamentale

Pour rédiger votre pitch vous pouvez vous inspirer de ceux de vos collègues, mais n’oubliez jamais que plus votre approche est personnalisée plus vous aurez de chances que l’échange aboutisse. De plus, la personnalisation ne consiste pas uniquement à adapter votre discours à votre interlocuteur, mais également à élaborer un pitch qui vous convienne et vous ressemble. Etre à l’aise avec son pitch, permet de gagner en confiance ce qui se ressent dans l'intonation. Le prospect sera alors plus enclin à vous écouter. 

Pour bien prospecter soyez préparé

Avant de vous lancer dans la prospection, que vous travailliez avec une équipe qui prépare votre base à prospecter ou que vous fassiez ce sourcing vous-mêmes, vous devez toujours vous assurer que vos informations sur les comptes que vous allez prospecter soient à jour et les plus complètes possibles (événements récents notables, recrutements en cours, liste des contacts pertinents exhaustive, etc.). Pour vous simplifier la tâche, vous pouvez vous aider d’un growth hacker, ou bien de solutions qui fournissent des bases de données déjà prêtes et vérifiées, comme L’ADN DATA.

Vérifiez que vos mails à envoyer soient à jour et n’hésitez pas à personnaliser votre approche en fonction des données collectées. Pensez également à anticiper les « objections » que pourraient vous opposer vos prospects. Avant chaque envoi : relisez-vous. Un mail avec des fautes de typographie ou d’orthographe trahi un manque de professionnalisme et risque de jouer en votre défaveur.

Enfin, n’oubliez jamais de renseigner toutes formes d’interaction avec vos prospects dans votre CRM. Toutes notes qui pourraient s'avérer utiles, vos collègues vous en remercieront !

Visez le long terme en faisant bonne impression

Une fois la prospection commencée, n’oubliez pas que dans l'échange chaque détail compte et que votre prospect sera plus enclin à se souvenir des éléments négatifs que des positifs. Un faux pas peut coûter très cher à votre entreprise.

Gardez en tête le fait que vous êtes la vitrine de votre entreprise et que l’image de cette dernière repose sur les quelques minutes que vous allez passer avec votre prospect. La politesse est donc de rigueur, et ce en toutes circonstances.

En cas de refus du prospect, soyez vif, pitchez-lui votre produit « à titre informatif » et envoyez-lui un mail avec vos coordonnées, voire ajoutez-le à votre liste des prospects à relancer avec les nouveautés produits. Même s'il n'a a été réceptif, si votre prestation justifie le démarchage téléphonique, retenter le coup ultérieurement.

Si vous avez fait bonne impression, il y a de fortes chances que le prospect se souvienne de vous, et que le jour où il aura un besoin concernant votre produit vous serez le premier interlocuteur vers qui il se tournera.

Et n’oubliez jamais : un prospect qui apprécie son échange avec le commercial sera toujours plus enclin à acheter.