Inbound et Outbound : différences et rôles des commerciaux

L’inbound et l’outbound sont des concepts clés des entreprises investissant un tant soit peu dans le marketing et la prospection. Traduits littéralement, ces termes désignent « entrant » et « sortant ». Mais appliqués au monde du business, à quoi correspondent-ils concrètement ?

Comprendre les différences entre l’Outbound et l'Inbound en marketing

Qu'est-ce que l'Outbound ?

L’outbound désigne la recherche active, manuelle et au cas par cas de prospects. Le terme peut être rattaché au processus en soi tout comme à une typologie de commerciaux. Les commerciaux outbound vont contacter des leads en les appelant ou en leur envoyant des emails pour leur vendre un échange de présentation de leur solution. Les leads sont démarchés sans avoir donné leur accord préalable : on va parler alors de prospection à froid, avec les appels à froid (cold-calling) et les emails à froid (cold-emailing).

Ces commerciaux correspondent généralement à des profils dits de « chasseurs » : ils chassent à l’audace des nouveaux leads, et doivent convaincre de la potentielle pertinence de leur solution à des parfaits inconnus sans mise en bouche, notamment grâce à l'identification des pains de ceux-ci.

Qu'est-ce que l’Inbound ?

L’inbound va désigner l’ensemble des leads entrants et leur traitement. Par « leads entrants », on entend les potentiels prospects intéressés par le produit de l’entreprise et qui la contactent pour en savoir plus ou pour l’acheter.

Cette prise de contact va généralement se faire via un formulaire depuis le site de l’entreprise, via email ou par téléphone. En d’autres termes, le prospect inbound est celui qui va manifester un intérêt pour le produit de l’entreprise sans avoir été contacté au préalable par un commercial, et qui va contacter de sa propre initiative l’entreprise.

L’inbound va alors dépendre :

1.     Du travail des équipes marketing qui doivent générer des visites, appelées « trafic », sur le site de l’entreprise. Pour ce faire, ils vont créer du contenu pour faire connaître leur entreprise, en investissant des plateformes externes (podcasts, blogs, forums, vidéos, etc.), en créant des événements ou des supports (e-book, blog, newsletter, etc.), ou encore, en lançant des campagnes publicités sur les réseaux sociaux,

2.      De l’efficacité du site internet de l’entreprise, qui déterminera la rétention du trafic, pour transformer les leads en prospects inbounds. Cette transformation, appelée conversion, va dépendre de divers éléments incluant le copywriting du site, la mise en avant de proposition de valeur du produit, le design, ou encore le SEO pour améliorer le positionnement de son site.

3.     Et bien sûr du Product Market Fit ! Si vos leads estiment que votre produit ne répond pas à des problèmes qui méritent d’investir pour les régler, vous vendrez peu, même avec la meilleure stratégie inbound du monde.

En d’autres termes, plus votre Product Market Fit, votre site et votre stratégie marketing sont adéquats, plus votre site aura de visiteurs et plus ses visiteurs deviendront des prospects.

Notez qu’il existe des commerciaux pour l’inbound. Généralement considérés comme des profils « cueilleurs » plutôt que « chasseurs », leur travail consiste à répondre aux demandes des leads entrants et à les qualifier pour les transformer en prospects.

Différences et complémentarités entre Outbound et Inbound

Un bon travail sur l’inbound va permettre à l’entreprise de réduire ses coûts d’outbound. L’outbound étant en théorie moins rentable que l’inbound (le taux de transformation moyen du cold-call constitue un bon indicateur).

De plus, une stratégie inbound mal gérée, avec un marketing inadéquat notamment, compliquera le travail des outbounders. En effet, il est généralement plus facile d’attirer l’attention d’un lead ou de le disqualifier rapidement, si le prospect connaît déjà votre solution, même de nom.

Enfin, notez que certaines entreprises n’ont même pas recours à des outbounders pour gérer leur business. Ils ont un Product Market Fit si fort, avec des stratégies marketing fonctionnelles, qu’ils reçoivent suffisamment de demandes entrantes pour garantir la pérennité de leur business.