Convaincre est un art. On fait le point sur les principaux types d’arguments, des plus célèbres en passant par les plus incongrus, pour étoffer votre boîte d’outils.

On sait que le client qui achète est le client qui a été convaincu. Et pour convaincre, il existe plusieurs leviers tels que travailler sa diction, gérer avec adresse ses rendez-vous, préparer son pitch, etc. Mais avec des arguments pour convaincre dans votre manche, vous aurez de quoi passer un cap et devenir un vendeur redoutable. On vous explique.

Numéro 1. La déduction

La déduction est un principe de logique qui consiste à partir d’une loi générale pour aller vers un fait particulier. En partant d’un fait général vous allez pouvoir justifier le particulier en invoquant la logique de votre interlocuteur.

Exemple : Je sais que tous les corbeaux sont noirs, or cet oiseau est un corbeau. Donc cet oiseau est noir.

Appliqué à la vente, on pourrait l’utiliser comme suit : « Les comptables perdent en moyenne 5h chaque semaine à récupérer les justificatifs. Or notre solution permet d’automatiser la remontée des justificatifs. Donc avec notre solution, vous qui êtes comptable, vous gagnerez du temps. ».

Numéro 2. L’induction

A contrario, l’induction, ou le principe d’induction, implique un raisonnement où l’on tire une loi générale du particulier. En d’autres termes, on généralise une observation, c’est-à-dire que d’un constat empirique sur un phénomène donné, on va déduire une loi générale.

Exemple : Chaque matin je vois le soleil se lever. Donc, le soleil se lève tous les jours.

Cette inférence peut sembler valide, seulement n’oubliez pas qu’il existe des endroits sur Terre où les habitants ne voient pas la lumière du soleil durant plusieurs mois. Par conséquent, la limite du principe d’induction est qu’en étant cantonnée à l’empirique, elle est par définition incertaine. Cela ne veut pas pour autant dire que l’induction n’est pas fonctionnelle.

Voici un exemple où elle fonctionne : Chaque matin, je vois le soleil se lever. Donc le soleil se lève tous les jours là où j’habite.

Appliqué à la vente, on pourrait l’utiliser comme suit : « Tous les comptables que je connais perdent un temps inestimable à récupérer les justificatifs de leurs collaborateurs, donc c’est surement un problème qui concerne tous les comptables. ».

Numéro 3. Le syllogisme

Comme indiqué dans l’article Une bonne argumentation commerciale est-elle un syllogisme ? le syllogisme est un discours par lequel certaines assomptions étant posées et étant valides, quelque chose d’autre de vrai s’ensuit nécessairement.

En d’autres termes, d’un point de départ, vous déduisez une autre information nécessairement vraie, en invoquant la logique.

Attention, à ne pas confondre le syllogisme avec la déduction, puisqu’il n’implique pas nécessairement de partir d’une loi générale.

Exemple : Mon seul jour de repos est le jeudi. Or, le magasin où je dois acheter un ordinateur est ouvert seulement le jeudi. Donc je ne peux pas acheter d’ordinateur. 

Appliqué à la vente, on pourrait l’utiliser comme suit : « La collecte des justificatifs prend beaucoup de temps aux comptables. Or les comptables ne sont pas payés pour collecter les justificatifs. Donc les comptables ne devraient pas passer beaucoup de temps à collecter des justificatifs. ».

Numéro 4. L’argument par l’homme, ad hominem

Par cet argument, vous attaquez votre interlocuteur en utilisant contre lui ses paroles, ses actes ou ses qualités.

Exemple : Vous ne pouvez pas savoir comment soigner la grippe, vous n’êtes pas médecin.

Appliqué à la vente, on pourrait l’utiliser comme suit : « Votre CEO pense que la remontée des justificatifs n’est pas un sujet. Mais comment le saurait-il puisque ce n’est pas lui qui traite la comptabilité de la boîte ? ».

Numéro 5. L’argument par l’ignorance, ad ignorantiam

Il s’agit de soutenir qu’une proposition est vraie (ou fausse) en se fondant sur le fait qu’elle n’a pas été prouvée fausse (ou vraie).

Exemple : Personne n’a prouvé que la fumée de cigarette n’est pas bonne pour la santé, donc elle n’est pas mauvaise pour la santé.

Appliqué à la vente, on pourrait l’utiliser comme suit : « On sait que récolter à la main les justificatifs prend du temps, donc automatiser leur remontée est un gain de temps. ».

Numéro 6. L’argument par l’autorité, ad verecundiam

Avec cet argument, on fait appel à une autorité pour renforcer son point.

Exemple : D’après les études du chercheur Marc Dupain, la France n’est plus ce qu’elle était.

Appliqué à la vente, on pourrait l’utiliser comme suit : « Steve Jobs a dit que la récolte des justificatifs devait être automatisée dans toutes les entreprises. Donc vous devriez l’automatiser dans la vôtre aussi. ».

Numéro 7. L’argument par la norme

Proche du principe d’induction, cet argument consiste à justifier sa thèse en prenant la norme sociale comme point de repère.

Exemple : Tous les employés de l’entreprise travaillent 60 heures par semaine. Donc il est normal que tu travailles 60 heures par semaine.

Appliqué à la vente, on pourrait l’utiliser comme suit : « Tous les comptables automatisent leur process, il n’y a alors aucune raison que vous ne le fassiez pas aussi. ».

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