Comment vous différencier de vos concurrents ?

Se différencier de la concurrence est essentiel pour s’imposer sur un marché. En effet, la réussite d’une entreprise passe par la singularité que lui reconnaissent ses clients. Mais quels sont les leviers à enclencher pour y parvenir ?

La vente est une tâche complexe, en particulier lorsque vous opérez sur un marché saturé de concurrents proposant des produits ou services similaires. Même si vous avez un excellent produit, il est parfois difficile de se distinguer. Convaincre les prospects que votre produit est celui qui pourra résoudre leurs problèmes est essentiel à votre succès.

Ce que signifie se différencier

Vendre consiste à se démarquer. Pour vous différencier efficacement dans le processus de vente, vous devez entrer dans la tête de votre client et comprendre ce qui le rend (et son entreprise) unique. N'oubliez pas que vos prospects sont bombardés d'argumentaires de la part de vos concurrents. Votre approche doit donc consister à mettre en avant ce qui vous différencie et rend votre produit unique. Pour les acheteurs, la plupart des arguments de vente se valent, surtout s'ils ne recherchent pas activement une nouvelle solution et ne vous accordent pas toute leur attention.

Réfléchir à la meilleure façon de vous différencier est de penser aux problématiques de votre public cible. Quelles informations pouvez-vous mettre devant eux qui leur permettront de se rendre compte que vous comprenez leur problématique ? Cette approche vous permet de vous mettre à la place de votre prospect et d'envisager les points forts de votre produit en fonction de ses besoins. Quelles informations pouvez-vous fournir qui pourraient aider à répondre à certaines de ces préoccupations avant que le prospect ne les soulève ? La plupart des commerciaux commencent par dérouler leur argumentaire produit. Lorsque vous prenez le temps de communiquer avec des prospects et de transmettre votre compréhension de leur entreprise, vous avez fait le premier pas pour vous différencier.

Analysez le marché et démarquez-vous

Pour se différencier, encore faut-il savoir de qui on veut être différent. En tant qu’entreprise, votre objectif est de vous démarquer de la concurrence. Mais pour prendre l’ascendant sur les autres acteurs de votre marché, il faudra au préalable procéder à une analyse concurrentielle. Elle vous permettra de déterminer les forces et les faiblesses de vos concurrents en décryptant leur stratégie marketing et commerciale, leur positionnement et leur fonctionnement. Analyser vos concurrents en ayant à l'esprit les consommateurs et leurs besoins, car ce sont eux qu'il faudra convaincre !

Vous différenciez passe également par une phase d'analyse de vos clients potentiels et existants. Cette approche « customer-driven » vous permettra de cerner leurs besoins et d'y répondre avec une offre 100 % adaptée. Car, se démarquer de la concurrence passe aussi par un produit ou service qui répond aux attentes du client.

Trouvez votre avantage concurrentiel

Votre étude de marché réalisée, il est maintenant temps d’en tirer les principaux enseignements : Quel est votre avantage concurrentiel ? À vous de trouver ce qui vous rend singulier et qui ajoute de la valeur à votre produit aux yeux du consommateur. C’est en cela qu’une analyse préalable et minutieuse des besoins de votre marché cible est d’une importance capitale !

Les réponses aux questions suivantes vous aideront.

• Qu'est-ce qui vous rend meilleur que vos concurrents ?
• Pourquoi vos clients devraient-ils acheter chez vous ?
• Comment bénéficieront-ils en travaillant avec vous au lieu de quelqu'un d'autre ?
• Comment votre produit répond-il mieux que celui de la concurrence à leur problématique ?
• Qu'est-ce qu'ils retirent du fait de vous choisir plutôt qu'un autre ?

Être capable de répondre à ces questions est crucial pour réussir vos ventes. Les gens ne veulent pas prendre de décisions basées sur des suppositions. Ils veulent prendre des décisions éclairées fondées sur des faits. Assurez-vous de pouvoir articuler ce qui vous distingue de vos concurrents. Montrez à vos prospects comment choisir votre solution leur permettra de résoudre leurs problèmes et ensuite tenez vos promesses. Un point capital qui vous permettra de fidéliser et de favoriser le bouche à oreille.

Prenez du recul sur vos activités et demandez-vous pourquoi vos clients vous ont choisi, pourquoi ils vous restent fidèles ? Il peut s’agir d’une caractéristique de votre offre (innovation, prix, fonctionnalités...) ou d’une caractéristique secondaire pour le consommateur (délais de livraison, programme de fidélité...). Dans certains cas l’avantage concurrentiel de certaines entreprises tombe sous le sens, mais parfois, il sera nécessaire de revoir votre stratégie marketing et de l’adapter afin de créer un avantage concurrentiel unique basé sur vos forces et sur les failles détectées lors de votre analyse de marché.

Soyez mémorable

Votre avantage concurrentiel clairement défini, il vous faudra le faire connaître. Cela passe par une identité de marque bien construite et cohérente. Votre identité vous permettra de mettre en avant votre singularité sur le marché et la raison d’exister de votre entreprise. Votre identité doit être mémorable : votre prospect doit se souvenir de vous plus que des autres. Règle numéro un : ne pas être oublié, ce qui dans la vente peut être équivalent au baiser de la mort.

Alors, comment s'assurer que les gens se souviennent de vous ? Décomposons-le en trois éléments principaux :

• Livraison (les mots justes)
• Présence (comment vous vous présentez)
• Voix (comment vous dites ce que vous dites)

Pour vous positionner comme alternative au statu quo il faut comprendre les freins à l'achat de vos persona. Lorsque vous êtes le premier à présenter un problème à un prospect et qu'il dit : « Je n'y ai jamais pensé comme ça auparavant », vous êtes sur la bonne voie pour qu'on se souvienne de vous. Cependant, dans les ventes complexes, se démarquer ne suffit pas. Vous devez toujours différencier votre solution de la concurrence. Vous devez positionner votre solution de manière différente de ce que font vos concurrents, que ce soit par la valeur, la technologie propriétaire ou l'approche. Tant que vos prospects ne considéreront pas votre solution comme unique et différenciée par rapport aux autres, ils n'auront pas de raison impérieuse de changer.

Jouez sur vos points forts et pensez différemment

On ne parle pas ici d’avantage concurrentiel, mais de vos forces. Que vos concurrents aient les mêmes points forts n'a pas d’importance. La différence tiendra dans votre capacité à les communiquer. De nombreuses entreprises ne pensent pas à mettre en avant leurs points forts les plus basiques pourtant, la somme de tous ces avantages peut constituer un réel levier d’achat auprès des consommateurs. Allez là où on ne vous attend pas. Faites-vous remarquer en créant une rupture par rapport à la concurrence.

Soyez un expert en la matière

Vous pouvez également vous démarquer de vos concurrents en mettant en avant votre expertise. Lorsque les prospects vous considèrent comme « l'expert » de votre secteur, vous pouvez influencer les critères d'achat. Par exemple, s'il existe d'autres entreprises qui font un travail similaire, mais que c'est vous qui avez écrit de nombreux articles ou pris la parole lors d'événements commerciaux, elles vous percevront comme l'autorité.

Parmi les éléments clés pour vous différencier de la concurrence : vos références, vos anciens clients, votre technologie... Mettez en avant des éléments qui valorisent votre produit, vos équipes et plus largement votre entreprise. Cela inclut la preuve sociale qui permet à vos clients potentiels de voir ce que les autres pensent de vous ou de vos solutions lorsqu'ils prennent leur décision d'achat.

Il faut se démarquer pour réussir en tant que vendeur. La meilleure façon d'atteindre cet objectif est de capitaliser sur tout ce qui vous rend unique, ainsi que votre entreprise. Lors de l'élaboration de toute communication avec les acheteurs, les vendeurs doivent toujours tenir compte de ce qui les distingue, eux et leur solution. Il ne suffit pas d'énoncer simplement votre proposition de valeur ; vous devez également rappeler aux gens à chaque instant pourquoi ils devraient vous choisir plutôt qu'un autre prestataire.

Les acheteurs apprécient la personnalisation. Si vous prenez le temps d'être unique, vous verrez une augmentation de la productivité. Être unique et personnel peut prendre plus de temps au départ, mais les résultats en valent la peine à long terme.

Beaucoup de gens pensent que vendre, c'est parler. Mais dans la plupart des cas, vous vendrez plus en parlant moins. Les meilleurs vendeurs ne sont pas nécessairement ceux qui parlent le plus, mais ceux qui savent se différencier et démontrer le plus de valeur. Se différencier de la concurrence est aujourd'hui plus important que jamais et cela n'arrivera pas par accident. Cela nécessite de la planification, de la formation et surtout de la pratique. Avec une planification et un engagement minutieux, vous serez bien mieux positionné en tant que solution différenciée pour vos clients et serez sur la bonne voie pour gagner plus d'affaires.