Le marché des commerciaux est en tension. Selon France Digitale, pour 60 % des entrepreneurs, le recrutement est un frein à la croissance. Le métier évolue, les attentes aussi. Décryptage.

Les profils commerciaux apparaissent dans le top des métiers les plus difficiles à recruter. Les bons commerciaux sont en tension sur le marché et les postes sont soumis à un turnover important. En quoi le métier a t-il changé ? Entretien avec Alexandre Diard, Directeur Commercial & Marketing de PeopleSpheres.

Quelles sont les tendances du marché pour les directeurs commerciaux ?

Les enjeux sont tout d’abord liés aux recrutements, aussi bien en quantité qu’en qualité. En effet, aujourd’hui le marché du travail est tendu, il est donc primordial de s’assurer que l’équipe ait une cohérence et sache s’inscrire dans un esprit d’équipe permettant à l’entreprise de progresser rapidement et durablement. Pour ce faire, la sélection des membres de l’équipe est importante mais le processus d’intégration est clé.

Il est également important de gagner en prédictibilité sur le closing du mois et du trimestre, à savoir le bilan de l’activité commerciale du mois/trimestre précédent. En mettant en place les bons indicateurs de performance et en faisant en sorte qu’ils soient compris et partagés par l’ensemble des membres de l’équipe afin qu’ils puissent être analysés régulièrement pour déduire les tendances du business à venir pour l’entreprise.

Quels sont les outils que vous utilisez pour générer du trafic ?

Les outils que nous utilisons sont variés. Afin de générer du trafic, nous faisons appel à :

  • Des bases de données payantes et gratuites, couplées avec des outils permettant de trouver les informations complémentaires de type ligne directe professionnelle, email professionnel…
  • Des outils de séquences d’email afin de pouvoir programmer des relances auprès de porteurs de projets, qui auraient été abandonnés ou reportés par le prospect.
  • Des outils pour connaître les sociétés qui visitent le site web de notre entreprise, ceux-ci nous permettent d’avoir une démarche pro-active en plus des actions réalisées par notre équipe Marketing.

Le digital est-il un levier à prioriser ?

Cela dépend de la taille des entreprises ciblées. Chez PeopleSpheres, nous adressons les problématiques d’unification des logiciels RH présents au sein des entreprises entre 500 et 20 000 employés, que ce soit par rapport à des problématiques de Fusion/Acquisition, d’internationalisation ou encore de vétusté du parc de logiciels historiques. Le digital est donc un moyen d’approcher nos décideurs en leur apportant un certain nombre d’informations leur permettant de nourrir leur réflexion.

Cependant, depuis la pandémie, les évènements en réel de type salon ou conférences voient un regain d’affluence et permettent de créer des moments privilégiés avec les décideurs, alors qu’il faudrait en temps normal plusieurs mois pour construire une telle relation simplement par téléphone.

Comment la data a-t-elle changé vos métiers ?

La data permet de plus facilement comprendre son marché et donc d’améliorer son ciblage. Elle permet également d’identifier plus facilement les différentes personnes clés qui interviendront au sein du cycle de vente.

Comment expliquez-vous les difficultés de recrutement pour les carrières commerciales ?

Les difficultés de recrutement des équipes commerciales s’expliquent par la guerre des salaires entre les sociétés réalisant des levées de fonds de + 50 millions d'euros et celles qui font des levées de fonds raisonnables ou qui ne font pas de levées. Les sociétés ayant levé des montants considérables proposent des salaires plus élevés, mais sans véritable raison. Cela fait donc augmenter la grille des salaires des commerciaux au global, sans réelle justification. 

Les difficultés de recrutement sont dues aussi au manque de formations au métier de Commercial B2B logiciel au sein des centres de formations, écoles de commerces et universités. Il revient systématiquement à l’entreprise de former l’employé à partir de zéro au métier de commercial B2B SaaS.

De plus, une mauvaise image est parfois associée au métier de commercial, alors qu’il s’agit d’un métier au cœur des décisions et sans lequel aucune société n’existerait : il doit projeter la stratégie de l’entreprise sur le terrain et doit mobiliser des compétences techniques et relationnelles pointues. On constate donc un besoin accru de redorer le blason du métier de commercial.


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