Comment transformer des prospects en clients ?

L'avenir des ventes B2B : une expérience plus centrée sur le client. Convertir des prospects en clients demande un travail acharné. Les prospects d'aujourd'hui s'attendent à ce que le processus de vente soit personnalisé, cohérent, transparent et efficace.

Le processus consistant à transformer un prospect en client est tout un art. Dans la plupart des cas, il ne suffit pas d'expliquer la valeur de votre produit ou de votre service. Les défis surviennent avant même la démonstration du produit.

Qu’est-ce que la prospection dans la vente B2B ?

La prospection est une étape cruciale du processus de vente Business to Business. C'est là que vous identifiez les prospects et les guidez à travers un entonnoir de vente qui vise à les transformer en clients – tout en les qualifiant ou en les disqualifiant. Pour convertir des prospects en clients, vous devez enquêter, poser des questions et approfondir la compréhension de quelques éléments clés :

• Quel est le problème du prospect ?
• Le budget du prospect est-il suffisant pour votre produit ?
• Pouvez-vous fournir la valeur qu’ils recherchent ?
• Votre prospect comprend-il comment votre solution résout ses problèmes commerciaux ?

Bonnes pratiques pour transformer des prospects en clients

La conversion des prospects peut être difficile. Les prospects doivent être qualifiés et nourris pour les convertir.

Comprenez votre prospect

Il y a quelques devoirs à faire avant même de parler au prospect pour la première fois. Prenez le temps de rassemblez des informations pour vous aider à réussir l'appel de découverte. Cela signifie aller sur Linkedin, Google où dans votre CRM préféré (par exemple l'ADN Data qui propose prêt de 220 000 décideurs qualifiés) afin de cartographier l'entreprise à laquelle vous allez adresser votre produits et les contacts qui sont les plus susceptibles d'être réceptif à votre offre. N'hésitez pas non plus à scrupter les réseaux sociaux : examinez ce qu’ils disent et comment ils le disent. Tout le monde aime qu’on caresse son ego. C’est la première étape vers la qualification des prospects en clients. Ensuite, vous pourrez passer à l'appel de découverte proprement dit.

Optimisez votre appel de découverte commerciale

Il est essentiel de reconnaître les différentes étapes d'un appel de découverte pour faire avancer les prospects dans l'entonnoir.

Soyez stratégique avec vos questions. Votre objectif est d'établir des relations et de découvrir les besoins et les objectifs du client : Apprenez-en autant que possible sur leur environnement d’exploitation, leurs concurrents, leurs exigences et leurs problèmes. N'hésitez pas à mentionner les clients passés et actuels avec lesquels vous avez travaillé et qui sont similaires au prospect. Expliquez comment votre solution les a aidés à atteindre leurs objectifs et à résoudre leurs problèmes. Enfin, proposez une démonstration commerciale, élément essentiel de votre stratégie marketing.

Ajoutez une FAQ à votre site Web

De nombreux acheteurs potentiels utilisent Google pour rechercher des solutions avant de parler à un commercial. Vous pouvez aider ceux qui recherchent des informations en ajoutant une foire aux questions (FAQ) à votre site Web. Que doit-elle contenir ? Vous pouvez rassembler les questions les plus courantes sur votre produit auprès de vos services commerciaux, marketing et service client. Organiser une réunion entre ces trois départements et partager des connaissances facilitera grandement vos cycles de vente au fil du temps. Poursuivez régulièrement vos échanges pour vous assurer que la section FAQ est à jour, utile et pertinente.

Surmonter les objections

Le traitement des objections est une partie importante des ventes. Les deux objections les plus courantes que vous rencontrerez sont :

• C'est trop cher/je n'ai pas le budget.
• J'ai besoin d'une fonctionnalité différente.

Ne laissez pas les objections vous gêner.

Objections financières

Une objection financière ne doit pas mettre fin à la discussion. Vous pouvez et devez répondre aux objections de différentes manières :

• Ne discutez pas du prix tant que votre client n'a pas pleinement compris la valeur que vous apportez.
• Ne vous précipitez pas pour baisser le prix lorsque le prospect s'y oppose. Apprenez-en davantage sur la façon dont leurs budgets sont structurés. Combien dépensent-ils pour des alternatives ? Combien peuvent-ils économiser à long terme en se convertissant à votre solution ? Pouvez-vous intégrer leurs solutions logicielles existantes/héritées pour réduire les coûts ?
• Recadrez la valeur à la lumière des dépenses existantes et des économies qu'ils peuvent réaliser en utilisant votre produit.

Objections concernant les fonctionnalités manquantes

Vous devez réfléchir en terme de résolution de problème et non de fonctionnalités spécifiques. Voici quelques façons de surmonter les objections liées aux fonctionnalités :

• Demandez-leur pourquoi ils veulent cette fonctionnalité particulière. Expliquez comment vous pouvez résoudre le même problème avec votre logiciel et pourquoi votre produit est supérieur à la concurrence ou au produit qu'ils utilisent actuellement.
• Reconnaissez les avantages de la fonctionnalité souhaitée, puis soulignez les faiblesses.
• Mettez en évidence les fonctionnalités supplémentaires, les économies de coûts et les autres avantages que vous offrez.

Il va sans dire que si vous n’apportez pas de solution à leur pain (douleur), il vaut mieux simplement lâcher prise. Rien de pire en termes de réputation qu'un client déçu.

Continuez à perfectionner votre argumentaire de vente

Il n’existe pas de formule magique pour un argumentaire de vente parfait. Évaluez régulièrement votre processus de vente, partagez vos enseignements et explorez de nouveaux outils pour améliorer l'argumentaire de vente. Comment:

Organisez des ateliers réguliers avec votre équipe commerciale.

• Quelles sont les objections ou les requêtes courantes qu’ils reçoivent ?
• Comment y répondent-ils ?
• Qu’est-ce qui a fonctionné et qu’est-ce qui n’a pas fonctionné ?

Une fois que vous avez acquis plus d’informations, vous pouvez les aider à améliorer leurs réponses et leur fournir les connaissances dont ils ont besoin.

• Expérimentez avec différents événements de vente. Organisez un webinaire client, un événement de réseautage ou un hackathon de résolution de problèmes pour votre marché cible.
• Fouillez dans les données. Quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir et pourquoi ? À quel moment du processus de vente les prospects abandonnent-ils la vente ?
• Ne vous concentrez pas sur des pitchs purs. Passez du temps à écouter vos prospects et leurs préoccupations. Restez au courant des tendances affectant leur secteur.
• Personnalisez vos présentations. Ne vous concentrez pas uniquement sur vos fonctionnalités et ce que vous faites. Insistez sur les façons dont vous pouvez résoudre les problèmes de votre client.

Créez des démos de produits de haute qualité

En créant des démos personnalisées et interactives, vous pouvez impressionner les prospects et les transformer en clients. La possibilité de proposer un essai sur mesure de votre produit montre que vous comprenez le client et ses problèmes.

Effectuez un suivi régulier

N'oubliez pas que les prospects sont aussi des personnes. Parfois votre première prise de contact ne correspondra pas à leur cycle d'achat, ce qui ne veut pas dire qu'ils ne seront pas disposés à acquérir votre offre dans quelques mois. On considère que 60 % des clients disent « non » quatre fois avant de dire « oui ». C'est pourquoi envoyer un e-mail ou décrocher le téléphone pour un suivi rapide est essentiel pour convertir davantage de prospects. Voici trois éléments que vous devriez inclure dans votre suivi ultérieur :

• Remerciez le client pour son temps
• Énoncez les principaux points à retenir et les avantages
• Fournir un appel à l’action clair

Référencez les points faibles de votre prospect

Rappelez à vos prospects leurs points faibles et offrez-leur une carte de sortie sans douleur à chaque opportunité. Ici le vocabulaire a son importance : Utilisez des mots comme « réduire », « éliminer » et « vaincre » lorsque vous faites référence aux pains (points douloureux). Lorsque vous présentez votre produit mettez en avant les atouts qui permettront de surmonter les pains de votre prospect (« vous ne perdrez plus jamais X temps/argent » sur ce point douloureux).

Établir des délais

L'une des meilleures techniques de clôture B2B consiste à vous donner, ainsi qu'aux prospects, des délais pour appliquer une légère pression sur le processus de prise de décision. La barre des 30 jours peut être un bon moment pour informer les prospects que vous ne ferez plus de suivi, mais vous êtes toujours disponible si des questions se posent. Le fait est qu’il est difficile pour les gens de fermer la porte à quelque chose. Cela attise la peur de passer à côté. Par conséquent, si le prospect est intéressé par votre produit, il est susceptible de vous répondre par e-mail avec ses questions ou préoccupations, et vous pouvez continuer à partir de là.

Et s’ils ne le font pas, cela arrive, cela vous permettra de ne pas perdre votre temps avec des prospects qui ne sont pas intéressés par vos produits.