Comment booster efficacement votre prospection commerciale ?

Concurrence, objectifs, plannings serrés… Il devient de plus en plus difficile de déployer une stratégie commerciale par la prospection. Alors comment rester efficace ?

En tant que responsable commerciale vous devez être à la fois spécialiste de la négociation et experts techniques de vos offres de services. Mieux que quiconque, vous savez que dans le domaine du développement des affaires, il est primordial de ne jamais se reposer sur ses lauriers. Pour vous aider à rester au top, voici quelques conseils pour augmenter votre puissance.

Définissez précisément votre buyer persona

On ne le dira jamais assez : ne négligez pas cette première étape clé ! Votre buyer persona est la représentation de votre client idéal basée sur des informations biographiques et démographiques, des critères psychologiques, des motivations et des objectifs. En faisant cet exercice, vous affinerez la connaissance de vos leads et pourrez adapter vos messages afin qu'ils soient, le plus possible, en phase avec les attentes de vos cibles. Vous devez vous intéresser à vos clients actuels mais aussi à ceux de vos concurrents.

En B2B, la décision d'achat est généralement collective et repose moins sur l'émotion qu'en B2C. C'est la raison qui prévaut. Par conséquent, les acheteurs B2B sont plus susceptibles de s'appuyer sur un contenu pertinent pour les aider à prendre leur décision. Les cycles d'achat étant souvent plus longs, il est nécessaire de construire une relation de confiance en amont. Vous construirez donc vos personas à deux niveaux : celui de l'entreprise et celui de l'individu.

Les personas sont essentiels dans la construction de vos mécanismes de conversion. Les définir permet de mieux appréhender leur parcours d'achat et donc d'améliorer la fluidité du « parcours acheteur ». De cette façon, vous pouvez identifier le contenu dont vous avez besoin pour couvrir toutes les étapes du tunnel d'acquisition et ainsi augmenter vos taux de conversion.

Donnez de la valeur à vos messages

Vous connaissez le dicton « On ne fait jamais deux fois une bonne première impression ! » C'est à ce moment qu'il faut se démarquer. Expliquez clairement quelles sont les problématiques que vous résolvez, les « plus » différenciants de votre offre et les bénéfices pour votre futur client. Vos messages doivent s'appuyer sur les mécanismes de la psychologie humaine avec tact et éthique. Il s'agit d'utiliser les mots justes et d'appliquer une méthodologie. Le contenu de votre message de prospection est essentiel pour mettre en avant votre expertise et gagner la confiance de votre interlocuteur. La qualité de votre communication dépend de la forme mais aussi de la pertinence et du professionnalisme de votre contenu. La rédaction doit donc être travaillée pour capter l'attention de votre prospect et le convaincre.

Vous pouvez utiliser la méthode AIDA : Attention, Intérêt, Désir et Action.

• Attention : l'objectif est d'attirer l'attention de votre prospect en travaillant à la fois sur le fond et sur la forme.
• Intérêt : vise à retranscrire votre empathie dans votre communication. Vos prospects doivent comprendre comment vous pouvez les aider.
• Désir : cela consiste à toucher les émotions et à donner envie à votre prospect d'aller plus loin. Utilisez donc des arguments solides.
• Action : Il vous suffit de suggérer à votre contact d'agir. Invitez-les à prendre rendez-vous pour répondre à leurs questions.

Adoptez un CRM

Votre temps est aussi précieux que celui de vos prospects et vous devez concentrer vos efforts sur les bonnes cibles. Frapper fort, partout, est impossible. Vous devez être capable de comprendre, d'anticiper et de gérer facilement les attentes de vos prospects actuels et potentiels. Pour cela, travaillez avec un CRM, c'est un outil indispensable pour standardiser, mutualiser et historiser les informations de vos contacts. Ne manquez plus de ventes par manque de suivi. Ne perdez plus votre temps sur des prospects à faible potentiel. Le CRM vous aidera à réduire votre cycle de vente. Objectif ? Positionnez-vous au plus près de chaque prospect afin de lui proposer les services adaptés à sa problématique. Pour cela, votre CRM sera votre meilleur allié pour optimiser votre ciblage et automatiser vos actions et votre suivi commercial.

Pensez à nourrir et à noter

Une fois les prospects dans votre pipe, prenez en soin. À vous d'entretenir et de renforcer votre relation car vos prospects ne sont pas encore matures. Gardez un œil sur chaque action qui vous permettra de reprendre contact au bon moment : un changement de poste, une levée de fonds, un appel d’offres… Si votre prospect prend un nouveau poste dans une autre entreprise, le moment est peut-être venu de lui envoyer un petit message de félicitations ? Votre appel quelques semaines plus tard pour discuter de nouvelles opportunités sera mieux perçu. Les recherches de Forrester indiquent que les entreprises qui pratiquent l'art du lead nurturing (correctement !) réalisent 50 % de ventes en plus à un coût inférieur de 33 %.

Autre méthode éprouvée : le lead scoring. Leur « score » évolue automatiquement en fonction du contenu sur lequel ils ont cliqué, des emails auxquels ils ont réagi et/ou des événements auxquels ils se sont inscrits. Dès qu'il atteint le score fixé, vos commerciaux sont automatiquement alertés : « le fruit est mûr ». Vous gagnez en efficacité.

Concentrez-vous sur la vente sociale

Il faut semer avant de récolter. L'utilisation des réseaux sociaux est indispensable pour communiquer votre expertise et votre savoir-faire afin d'être connu de vos prospects. La quantité d'informations que vous pourrez récolter sur les réseaux sociaux à propos de vos prospects est colossale. Que ce soit à travers les publications qu'ils aiment, partagent ou commentent, les personnes qu'ils suivent, les pages auxquelles ils sont abonnés… Trier toutes ces informations et sélectionner les plus pertinentes, vous permettra de personnaliser votre contact.

Sur LinkedIn, cherchez et interagissez avec vos prospects et nouez naturellement des relations pour renforcer votre crédibilité en relayant des contenus pertinents et à valeur ajoutée. L'idée est de nouer des relations, basées sur des échanges riches et intéressants, pour trouver, parfois, des acheteurs intéressés par vos services. Cette démarche s'inscrit dans une démarche à moyen/long terme, qui se veut moins agressive. Plus vous êtes actif, plus on se souviendra de vous en cas de besoin. Cela peut sembler chronophage mais il est essentiel de trouver de nouveaux clients. Avec le social selling, la relation est déjà amorcée, contrairement aux techniques de « cold calling » qui sont de moins en moins acceptées.

Ne négligez pas la rétention

Acquérir un nouveau client vous coûtera 5 à 7 fois plus cher que d'en fidéliser un ! Alors surveillez votre portefeuille. L'objectif de la fidélité doit être de motiver vos clients à rester en les écoutant et en communiquant régulièrement. Il est donc nécessaire de programmer des communications régulières, ciblées et efficaces avec vos clients, qui vous permettront d'exploiter votre base de données clients. Ces communications peuvent avoir lieu à différentes étapes clés du cycle de vente. Vous aurez à les contacter régulièrement afin de connaître leur satisfaction, comprendre leurs besoins actuels et futurs et toujours mieux y répondre. In fine, le but est d'augmenter votre rentabilité en développant votre clientèle grâce à des ventes additionnelles. En prime, un client fidèle deviendra rapidement un ambassadeur de vos services et pourra les recommander à son réseau. Rappelons qu'un client satisfait en parle à 3 personnes autour de lui, alors qu'un client insatisfait en parle à 10 personnes, en moyenne.