Comment surmontez la résistance des prospects / clients ?

Ne pas se laisser déstabiliser par les objections, contourner les résistances des prospects... autant d'obstacles que doivent anticiper les équipes commerciales. Mais dans la vente comme au foot, la meilleure défense c'est l'attaque (ou la contre-attaque). Alors préparez-vous.

Comprendre la source de la résistance

La première étape pour surmonter la résistance des clients consiste à identifier la cause profonde de leurs objections ou préoccupations. Est-ce la peur de l’inconnu, le manque de confiance, les contraintes budgétaires ou autre chose ? En posant des questions ouvertes, en écoutant activement et en faisant preuve d’empathie envers vos clients, vous pourrez découvrir leurs points faibles, leurs motivations et leurs attentes. Autant de réponses qui vous permettront d'adapter votre message et votre solution pour répondre à leurs besoins et objectifs spécifiques.

Démontrer la proposition de valeur

Les besoins et les objectifs compris, il faut désormais leur montrer comment votre solution ou produit peut les aider à les atteindre. Communiquez votre proposition de valeur de manière claire et convaincante, en utilisant des preuves, des témoignages, des études de cas ou des démonstrations. Concentrez-vous sur les avantages et les résultats de votre solution ou produit, pas seulement sur les caractéristiques et les fonctions. Expliquez comment votre solution ou produit peut résoudre leurs problèmes, leur faire gagner du temps ou de l’argent, améliorer leurs performances ou créer de nouvelles opportunités.

Aborder les risques et les objections

Même si vous avez une proposition de valeur convaincante, vos clients peuvent toujours avoir des doutes ou des questions sur votre solution ou produit. Risques, coûts, mise en œuvre, compatibilité, support... Autant d'élements qui peuvent être source d'inquiétude. Vous devez anticiper et traiter ces risques et objections de manière proactive, en utilisant des faits, des données, des garanties ou des incitations. Vous devez également surmonter tous les biais cognitifs qui peuvent empêcher vos clients d’accepter de nouvelles informations ou de changer leur comportement. Preuve sociale, rareté ou innovation peuvent influencer leur prise de décision.

Impliquer le client dans le processus

L’un des meilleurs moyens de surmonter la résistance des clients est de les impliquer dans le processus d’innovation. Vous pouvez les inviter à donner leur avis, tester votre solution ou votre produit, ou co-créer avec vous. Cela vous aidera à établir la confiance et la fidélité, mais aussi à obtenir des informations et des suggestions précieuses. En impliquant vos clients dans le processus, vous pouvez également réduire leur incertitude et augmenter leur propriété et leur engagement envers votre solution ou votre produit.

Suivi

Enfin, vous devez faire un suivi auprès de vos clients après avoir présenté votre solution ou produit. Assurer vous qu’ils sont satisfaits, pris en charge et s'approprient votre solution ou produit. Vous pouvez le faire en fournissant de la formation, des conseils, des ressources... N'hésitez pas à demander des commentaires, des références ou des témoignages pour mesurer votre impact et améliorer votre offre. Un suivi qualitatif vous permettra de renforcer votre proposition de valeur et votre relation et favorisera la fidélisation.