La vente grand compte : de la prospection à la négociation - Partie 2

Les ventes grands comptes sont plus complexes que les ventes classiques. Dans une première partie on s'est concentré sur la manière de les aborder. On vous explique désormais comment concrétiser !

Une fois que vous avez mappé le grand compte que vous visez, ses différents départements, ainsi que les principaux interlocuteurs à prospecter, vous allez devoir poursuivre votre enquête pour comprendre l’approche à adopter pour attirer son attention. De la prospection à la qualification jusqu’à la vente, il vous faudra maîtriser un certain nombre d'éléments pour avoir des chances de faire affaire avec un grand compte.

La préparation de l’approche

Pour préparer votre stratégie d’attaque, vous devez prendre en compte les trois éléments qui régissent le fonctionnement des grands comptes :

• Les priorités
• Les initiatives
• Les porteurs de projet

Les priorités

Définies par le conseil d’administration de l’entreprise, les priorités ou missions prioritaires vont déterminer les lignes directrices sur lesquelles va se concentrer l’entreprise dans les temps à venir. Pour les cerner, vous pouvez consulter des interviews des PDG, les rapports publics de l’entreprise, ou encore les projets portés par les directeurs de filiales.

En termes temporels, on peut estimer que les priorités vont déterminer les chantiers sur lesquels l’entreprise va concentrer l’essentiel de ses efforts dans les 3 à 7 années à venir. Elles vont alors influer sur l’organisation des équipes de l’entreprise.

Les initiatives

Leur objet est la mise en œuvre des priorités qui ont été définies par la direction et le conseil d’administration, et elles seront mises en place aux niveaux inférieurs de l’entreprise. En d’autres termes, les initiatives représentent les projets et mesures mis en place pour accomplir les initiatives. Elles sont présentées dans les rapports annuels des entreprises et lors des réunions du conseil d’administration.

Les porteurs de projet

Mentionnés dans l’article précédent « La vente grand compte – Partie 1 », les porteurs de projet sont en charge des initiatives. Ils doivent alors faire en sorte de les mener à terme et sont tenus responsables en cas de réussite comme d’échec du projet. Ils ont généralement des ressources mises à disposition pour ce faire, et sont identifiables par leurs prises de parole publiques concernant les projets en question.

L’attaque du compte

La prospection

Pour être percutant dans votre prospection, vous allez devoir démontrer le fait que votre produit est utile à la réalisation des initiatives de l’entreprise. Il vous alors servir les priorités et par conséquent les initiatives de l'entreprise. Si vous ne réussissez pas à convaincre les porteurs de projet, vous n’aurez aucune chance d’infiltrer le grand compte ciblé.

Une fois ces trois éléments réunis, vous devrez démarcher tous les profils clés mentionnés dans l’article précédent (les décisionnaires, les managers dont les porteurs de projet, et les opérationnels). En anticipation, vous pouvez également contacter les fonctions support, sachant qu’elles finiront par intervenir dans votre cycle de vente si vous intéressez les porteurs de projet.

La vente

La qualification

Une fois votre premier rendez-vous de qualification pris, vous allez pouvoir vous servir de la méthode MEDDIC, appropriée pour les ventes grand compte afin de cadrer les besoins de vos prospects.

Une fois le besoin validé du côté, n’oubliez pas de profiter de ce rendez-vous pour co-construire avec votre prospect un Mutual Close Plan. Celui-ci vous permettra de vous mettre d’accord ensemble sur le rétroplanning qui va mener à la vente puis à l’implémentation de votre solution chez le prospect. Grâce à lui, vous allez pouvoir mapper toutes les étapes, et la temporalité affiliée qui mèneront à la vente. Vous aurez alors une vue d’ensemble sur les interlocuteurs qui seront intégrés au cycle de vente et le temps qui sera nécessaire pour mener votre vente à terme. Enfin, il vous permettra d’engager le prospect et de vous construire une garantie que le processus de décision ne s’éternisera pas dans le temps.

La négociation

Une fois avancé dans votre cycle de vente, arrive la phase de négociation. Sachez que celle-ci se fera souvent avec les fonctions support, d’où l’importance de les intégrer dès que possible dans les échanges et d’avoir bien cerné en amont les intérêts à servir du prospect.