Redonner vie aux prospects « morts » avec le marketing de réanimation

3 mois à démarcher un prospect pour lui proposer votre solution : 7 appels téléphoniques, 6 emails et vous êtes toujours au point mort... Il est temps de passer à la réanimation !

Aucune entreprise ne convertit 100 % de ses prospects. Quelle que soit l’efficacité de votre force de vente, il y aura toujours des prospects qui n’achèteront pas pour une raison ou une autre. Peut-être ont-ils besoin de plus de temps pour se décider. Peut-être n'étaient-ils pas satisfaits des réponses initiales reçues de votre équipe commerciale ou estimaient-ils que leurs besoins n'étaient pas satisfaits. Ou peut-être étaient-ils tout simplement indisponibles, absorbé par un gros projet sur le feu. Cela signifie-t-il nécessairement qu’il s’agit d’une opportunité totalement perdue ? Peut-être pas.

Réanimer les prospects au point mort

Que faites-vous des leads qui ne se convertissent pas lors de votre processus de vente initial ? Les laissez-vous simplement mourir de mort naturelle comme le font beaucoup d’entreprises et concentrer davantage votre énergie sur l’obtention de nouveaux prospects ? Un mauvais calcul si on considère que rechercher de nouveaux clients coûte souvent plus cher que tenter de relancer des prospects morts. En investissant dans un système automatisé pour réengager les prospects perdus, vous êtes plus susceptible d'augmenter votre taux de conversion des ventes sans réduire considérablement votre budget marketing.

Marketing de réanimation

Pete Williams, entrepreneur, auteur et expert en marketing, a développé une méthode baptisée : le « marketing de réanimation ». Qu'est-ce que c'est ? Un processus systématique consistant à réengager les prospects perdus et à les transformer en prospects actifs. À l’aide d’un logiciel d’automatisation du marketing et de plateformes de marketing par e-mail, l’idée est de segmenter les prospects perdus en catégories spécifiques en fonction de leurs « causes de décès » et de créer une campagne de messagerie unique qui ravivera leur intérêt pour vos produits et vous aidera à conclure une vente. Explications.

Cartographiez votre entonnoir de vente et identifiez les pièges mortels / les endroits où vos prospects sortent de l'entonnoir de vente.

Exemple : Le client demande un devis, mais vous n'avez jamais de réponse après l'avoir envoyé.
Exemple : Le client demande à être rappelé mais il ne répond jamais à votre appel.

Catégorisez et regroupez les causes de décès

Exemple : le prix est trop cher, trop occupé, perdu au profit d'un concurrent, travaille avec un outil interne...

Créez des séquences d'automatisation marketing pour réengager le prospect.

En fonction des différentes causes de décès et des catégories identifiées, créez des séquences de relance automatique sur mesure. N'hésitez pas à combiner plusieurs méthodes de contact et offres de réengagement.

E-mails directs
Appels téléphoniques
ReMarketing
SMS
Offres d'affiliation
Réductions

Utilisez l'automatisation pour déplacer les prospects « perdus » vers de nouveaux entonnoirs de réengagement.

Créez les différentes catégories de causes de décès dans votre outil CRM/Ventes
Automatisez le processus de réengagement : lorsque vous marquez un prospect avec une cause de décès, cela déclenche automatiquement la séquence de réengagement au sein de votre outil d'automatisation du marketing.

Examinez, ajustez et peaufinez en fonction des résultats

Créez des balises dans votre outil d’automatisation du marketing, avec les catégories de cause de décès. Cela vous permettra de mesurer combien de leads ont été marqués comme morts sur une période donnée et combien de leads morts ont été réactivés.
Mesurez le taux de réanimation de chaque campagne. Pour les campagnes dont le taux est inférieur, revenez sur le processus, identifiez où l'engagement est perdu et modifiez la séquence.

Envoyez des messages ciblés de relance des leads

Maintenant que vous savez comment fonctionne le système, voici un conseil important : la messagerie ciblée est essentielle pour augmenter vos chances de réussir à convertir des prospects morts en prospects actifs. Soyez créatif dans votre contenu. Utilisez des phrases accrocheuses qui permettront à votre mail de se démarquer dans la boîte de réception de votre prospect.

Exemples de « motifs » pour relancer un prospect

Participer à un webinar, vous rencontrer sur un salon, un petit-déjeuner…
Communiquer de l’information à forte valeur ajoutée : évolution du marché, tendance marketing...
Le féliciter suite à une actualité concernant son entreprise
Partager un lien vers un article, une vidéo, un livre blanc susceptible de l’intéresser
Prendre connaissance de l’évolution de ses attentes