Buyer Persona : Pourquoi une prospection commerciale efficace nécessite de la spécificité ?

Quelle est la spécificité de votre « buyer persona » ou « profil client idéal » (ICP) ? En d'autres termes, comment définissez-vous votre public cible ou votre client idéal lorsque vous faites de la prospection commerciale ?

Si vous avez côtoyé le monde du marketing au cours des dernières années, vous avez probablement entendu le terme « buyer persona ». Il est jeté avec désinvolture, comme si tout le monde en avait un et que tout le monde savait ce que c’était. Mais ça n'est pas toujours le cas. Explications.

Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ?

Un Buyer Persona est un profil basé sur la recherche qui représente un client cible. Les Buyer Persona décrivent qui sont vos clients idéaux, les défis auxquels ils sont confrontés et comment ils prennent des décisions.

Il est courant d’avoir plusieurs Buyer Personas pour une entreprise - par exemple, si l’utilisateur final de votre produit doit obtenir l’approbation fonctions au sein de son entreprise avant de faire un achat. Chaque individu impliqué dans cette décision est un persona distinct. Ils auront des critères différents pour évaluer votre produit, et vous aurez besoin de différentes stratégies pour répondre à leurs besoins.

Les Buyer Persona sont parfois appelées ICP (« profil client idéal »), mais quel que soit le terme que vous utilisez, le but est le même : savoir à qui vous vous adressez.

Pourquoi les Buyer Personas sont-ils importants ?

Les Buyer Personas aident à garantir que toutes les activités impliquées dans l’acquisition et le service de vos clients sont adaptées aux besoins de l’acheteur ciblé. Cela peut sembler une évidence, mais ce n’est pas aussi simple qu’il y paraît.

Si vous prêtez vraiment attention à la façon dont les entreprises se présentent, vous remarquerez que beaucoup d’entre elles commencent par parler de ce qu’elles font et non des besoins du client. Une approche en contradiction avec la façon dont les acheteurs prennent des décisions. Lorsqu’ils choisissent un produit ou un service, les acheteurs se tournent naturellement vers les entreprises qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. La meilleure façon d’établir la confiance est de montrer une compréhension et une préoccupation sincères pour les prospects. Gagner la confiance en tant qu’entreprise nécessite un changement subtil, mais important, dans la façon dont vous vous présentez. Tout d’abord, montrez à vos clients potentiels que vous comprenez leurs problématiques répondant à leur douleur (pain) ou à leur besoin - alors seulement, ils seront ouverts à explorer ce que vous avez à offrir.

Créer des Buyer Personas et les utiliser continuellement pour guider votre entreprise peut vous aider à rester centré sur les besoins de vos clients.

Comment créer des « Buyer Personas » solides pour des campagnes de vente plus efficaces ?

Trop souvent, les responsables ventes et marketing définissent leurs Buyer Persona comme « Marketing » ou « C-Suite ». Cependant, un PDG et un CTO sont des personnes très différentes avec des responsabilités et des priorités extrêmement différentes. Il est donc important de bien réfléchir à votre public et d'essayer d'être aussi précis que possible lors de la définition de votre client idéal. En moyenne, les entreprises qui définissent de manière générique leurs Buyer Persona » comme « Marketing » ou « Décideur technique » ont tendance à obtenir des résultats 10 à 30 fois moins bons dans leurs prospections commerciales que celles qui ont des ICP détaillés.

Dans la mesure du possible, essayez de définir :

• Quel(s) rôle(s) vous essayez de cibler : S'ils ont des priorités différentes, cela nécessite d'avoir des buyer persona différents.
• La taille de l'entreprise : Les rôles dans une startup de 20 personnes sont très différents de ceux d'une entreprise de 2 000 personnes ; un vice-président marketing dans une startup de 10 personnes a probablement moins d'autorité et de budget qu'un directeur du marketing dans une entreprise de 300 personnes.
• Industrie : Vous n'avez pas toujours besoin de segmenter en fonction de l'industrie si votre cas d'utilisation commerciale est généralement le même, mais cela vaut la peine de réfléchir en termes d'exemples de clients auxquels vous faites référence.
• D'autres informations firmographiques : Elles déterminent dans quelle mesure un client potentiel est qualifié pour acheter ou non (recrutent-ils, augmentent-ils ou diminuent-ils, ont-ils levé des fonds récemment, quel logiciel ils utilisent… ? )

Comment les Buyer Personas sont-ils utilisés ?

Le processus même de construction d’un Buyer Persona est éclairant en soi. Pour le créer, vous devez d’abord vous poser des questions approfondies sur vos clients idéaux. Cet exercice à lui seul vous en apprendra beaucoup. Vous pourrez ensuite comparer vos réponses avec celles de vos collègues. Cela permettra de déceler les éventuelles incohérences dans vos perspectives et de favoriser les discussions pour les résoudre.

Ainsi, l’un des avantages immédiats d’un Buyer Persona est qu’il vous aide à obtenir des informations sur les clients et un alignement entre les équipes. Cela garantira que le marketing, les ventes, le développement de produits et le support client ont tous la même vision de votre client idéal.

Vous pouvez ensuite utiliser vos personas pour guider la direction de votre travail. Par exemple :

• Le développement de produits peut utiliser des Buyer Personas lors de la création de feuilles de route de produits. Les Personas laideront à identifier et à hiérarchiser les modifications de votre offre en fonction de ce dont vos clients ont le plus besoin.
• Le marketing peut utiliser les buyer personas pour élaborer des stratégies efficaces. Lors de la création de stratégies de marketing de contenu, par exemple, les personnages sont essentiels. Ils aident à concentrer les efforts de recherche de mots-clés et sont utilisés comme référence lors de la rédaction de textes. Ils peuvent également aider à identifier et hiérarchiser les activités promotionnelles.
• Les Buyer Personas peuvent également aider votre équipe de vente à établir des relations avec des clients potentiels. En comprenant ce à quoi le prospect est confronté et en se préparant à répondre à ses préoccupations, votre équipe de vente sera plus performante.
• Et, enfin, les équipes de support client peuvent utiliser des personas pour mieux servir vos clients. En étant formé sur les problèmes que vos clients essaient de résoudre avec votre produit et sur la frustration que cela provoque lorsque les choses ne fonctionnent pas, votre équipe de support pourra faire preuve de plus d’empathie. Un peu de compassion peut être très utile lorsqu’il s’agit d’un client en colère.

Les très petites entreprises ont-elles besoin de créer des Buyer Personas ?

Il est assez facile de comprendre pourquoi les Buyer Personas sont importantes pour les grandes entreprises - mais si vous êtes un entrepreneur individuel ou une très petite entreprise, vous vous demandez peut-être encore pourquoi vous devriez vous en soucier. Après tout, vous savez qui sont vos clients, ne serait-ce pas une grosse perte de temps pour vous ? Et bien non. Ce ne serait vraiment pas le cas. Si vous voulez quelque chose, il est toujours utile de définir clairement ce que vous recherchez.

Par exemple, imaginons que vous êtes un entraîneur personnel indépendant. Vous avez un site web et un blog où vous partagez des trucs et astuces pour rester en forme. De toute évidence, vous souhaitez attirer des clients en recherche d’un coach personnel. Un buyer persona vous aidera à affiner votre focus. Vous constaterez peut-être que la majorité de vos clients sont de jeunes mères trentenaires. En supposant que ce marché vous intéresse vous pourrez ajuster le contenu de votre site Web et de votre blog pour cibler ce créneau spécifique. Cela facilitera la rédaction de textes pour votre site Web et la sélection de sujets de blog qui résonneront auprès de votre public cible.

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